第二章以目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)自己

作為獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的銷售人員，你或許一直采取自我激勵(lì)的方式抑或無(wú)須設(shè)定任何目標(biāo)，便能獲得成功。你甚至?xí)J(rèn)為設(shè)定目標(biāo)有點(diǎn)兒愚蠢，就像幼兒園里為小朋友設(shè)置的小紅花一樣。但是，以我對(duì)整個(gè)職業(yè)生涯的觀察來(lái)看，那些設(shè)定目標(biāo)的人，往往比那些沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的人能更早地獲得更多的成就。缺乏目標(biāo)和期限的設(shè)定，往往會(huì)讓自己分心或停滯。

在本章中，我會(huì)告訴你如何設(shè)定目標(biāo)、制定具體可行的期限，如何分解目標(biāo)、選擇激勵(lì)自己的方法以及設(shè)想自己未來(lái)的成功。 不管這看起來(lái)有多幼稚，我都強(qiáng)烈建議每個(gè)人要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)和期限，然后在達(dá)到目標(biāo)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)自己。一旦你開始體會(huì)到目標(biāo)設(shè)定的好處，便會(huì)成為不渝的目標(biāo)設(shè)定擁護(hù)者。

設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)即是你想要的任何東西，它往往可以歸入下列兩個(gè)類別中：

1?生產(chǎn)率目標(biāo)

效率目標(biāo)規(guī)定的是在一定時(shí)間段內(nèi)要做多少工作。比如說(shuō)，在一個(gè)星期內(nèi)給100位現(xiàn)有客戶打電話；在本月月底前建立你自己的網(wǎng)頁(yè)或是啟動(dòng)電子郵件營(yíng)銷。這些目標(biāo)說(shuō)明的是你在一定時(shí)間段內(nèi)要做哪些事情。這些事情通常都會(huì)促進(jìn)銷售，但也可能無(wú)助于銷售。

2?產(chǎn)量目標(biāo)

產(chǎn)量目標(biāo)直接指向的是你賣多少產(chǎn)品，賺多少錢。比如說(shuō)，如果你是汽車銷售人員，那么每年賣出150輛汽車或營(yíng)業(yè)額達(dá)到45萬(wàn)美元就是產(chǎn)量目標(biāo)。

有些銷售導(dǎo)師認(rèn)為，應(yīng)該只設(shè)定生產(chǎn)率目標(biāo)，因?yàn)檫@是你可以控制的部分；而市場(chǎng)的變化以及外在不可控因素都會(huì)影響到你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量目標(biāo)的能力。但是，我認(rèn)為產(chǎn)量目標(biāo)的唯一問(wèn)題在于，你需要十分謹(jǐn)慎，以防它影響到你的銷售技巧。如果為了達(dá)到某一產(chǎn)量目標(biāo)，你過(guò)于匆忙地結(jié)單，那么這無(wú)疑會(huì)對(duì)你產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。除此之外，我認(rèn)為產(chǎn)量目標(biāo)沒(méi)有什么不妥，畢竟作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)以銷售數(shù)量來(lái)衡量我們的成功。

保持目標(biāo)的實(shí)際或者相反

多數(shù)目標(biāo)設(shè)定的專家都會(huì)建議你要設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)，即稍微有點(diǎn)難度但不會(huì)讓你一敗涂地的目標(biāo)，但是難就難在如何定義“實(shí)際”二字。我就設(shè)定過(guò)一年銷售300幢房屋的目標(biāo)，這在當(dāng)時(shí)看來(lái)是不切實(shí)際的，但是也正是這一目標(biāo)，讓我努力想辦法將不可能變?yōu)榭赡堋?/p>

當(dāng)然，讓自己總是沉浸在屢戰(zhàn)屢敗中并不是什么好主意，你最終可能會(huì)異常成功，抑或是感覺(jué)糟糕透頂。然而，只有你自己才真正了解自己的能力；有時(shí)候，甚至到了將不可能變?yōu)榭赡艿臅r(shí)刻，你才知道自己的潛力。

設(shè)定最后期限

沒(méi)有期限的目標(biāo)無(wú)異于白日做夢(mèng)。當(dāng)然，有些事情只是想想也無(wú)妨，比如說(shuō)某一天出版一部作品或是在太平洋的私人小島上度過(guò)退休后的日子。不過(guò)，如果你真的希望實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，則需要為其加上期限。

有些時(shí)候，公司可能會(huì)為你的目標(biāo)定好最后期限。比如，經(jīng)理希望你在年底、季末或是月底達(dá)到某個(gè)銷售目標(biāo)。如果公司沒(méi)有規(guī)定具體的目標(biāo)和期限，那你就為你自己設(shè)定一個(gè)。同樣，要讓這個(gè)期限有點(diǎn)難度和挑戰(zhàn)，且在可以實(shí)現(xiàn)的范圍之內(nèi)。

分解目標(biāo)

有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)往往看起來(lái)有些令人壓抑。記得當(dāng)年我計(jì)劃一年內(nèi)賣出300套房子的時(shí)候，直到我把這個(gè)目標(biāo)分解后，它看起來(lái)才沒(méi)那么不著邊際。為了在一年內(nèi)賣掉300套房子，我需要在每個(gè)月賣掉25套，也就是每周6套，但這還是有一點(diǎn)不切實(shí)際，因此我繼續(xù)分解目標(biāo)。我計(jì)劃每個(gè)月賣4套房主自售房子，6套過(guò)期列表中的房子，8套喪失贖回權(quán)的房子，這就已經(jīng)是18套了。這樣，我每個(gè)月只需確保賣出7套普通房子，就可以達(dá)到每個(gè)月賣掉25套的目標(biāo)，這看起來(lái)是可行的。