你的產(chǎn)品是屬于高端還是屬于低端并不重要。你賣出一輛梅賽德斯?奔馳所得到的傭金，或許與賣出10輛福特Fusion差不多，但是買Fusion的人要比買奔馳的人多。即使是在今天，我還經(jīng)常賣出很多便宜的房子，其價錢也只相當(dāng)于其他昂貴小區(qū)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所收的押金的數(shù)量。

了解你的土地

農(nóng)夫?qū)ψ约旱耐恋囟己芰私?。他們知道在這塊土地上什么植物長得會比較好、什么植物長得不怎么樣；他們了解何時為生長季、每年的平均雨量是多少、一般需要對付的植物問題和害蟲有哪些以及土壤的營養(yǎng)度如何。作為銷售人員，你同樣應(yīng)該熟悉自己的土地。

當(dāng)我最初開始做銷售的時候，我會在一個本子上記錄下所有關(guān)于自己土地的細(xì)節(jié)。我列出了土地上所有重要的機(jī)構(gòu)，包括每一座教堂、每一所學(xué)校和每一個社區(qū)。有關(guān)這些機(jī)構(gòu)的信息我也會盡可能詳盡地記錄下來，比如牧師或是校長的名字、教徒或是學(xué)生的數(shù)量、他們的自助群體屬于哪種類型、他們聚會的時間以及他們是否會對新遷入的家庭提供置家協(xié)助等。

我之所以觀察學(xué)校和教堂，主要有兩個原因：首先，學(xué)校和教堂的人有可能會給我推薦生意；其次，當(dāng)我賣出一幢房子的時候，其實(shí)賣出的是整個社區(qū)配套，我會告訴買房子的人：“某某先生/女士，既然你是一位天主教徒(抑或是衛(wèi)理公會派教徒等)，那么在這個社區(qū)你可以找西爾維斯特神父。”我會把教堂的電話給他們，然后告訴他們教堂一般都有什么樣的活動；我會告訴他們最近的小學(xué)是哪一所、最近的班車?？奎c(diǎn)在哪里等信息。

我也會盡量了解附近的公園信息，這樣我就可以在與客戶會面的時候告訴他：“對，你從這兒走著就能到Barbary公園。”

滋潤土地

在你的土地上，最重要的構(gòu)成因素就是生活在它上面的人——那些在這里生活、工作和休閑，并購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的人們。在做銷售的早期，我轉(zhuǎn)遍了所在區(qū)域的每條街道，以便讓街坊鄰居們都能看到我。我希望他們知道，我是一個努力工作、對社區(qū)有所貢獻(xiàn)的人。雖然當(dāng)事業(yè)日益穩(wěn)固后，我便開始運(yùn)用更加成熟的營銷方法，但是在銷售的早期，沒有什么其他方法能夠比走出去與人會面更有效的了。

在做銷售的第一年中，我至少給每個家庭送三次小禮物，之后是每年送一次或兩次。節(jié)日是不可錯過的時機(jī)，我和我的助手會在每個國慶日為客戶分發(fā)小國旗，在每個萬圣節(jié)為客戶送上南瓜。我的哥哥也是一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他會在每年7月4日的前一天晚上，在其所負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)的每個家庭的院子里插上一面美國國旗。