我還有一位客戶(hù)，他雖然靠輪椅生活，但還駕駛自己改裝的汽車(chē)。當(dāng)我們出去看房子的時(shí)候，就由他來(lái)開(kāi)車(chē)，這讓我們兩個(gè)都感覺(jué)更自在。

多數(shù)殘障人士都不希望自己受到與常人不同的待遇?；蛟S只是需要一些特別的改動(dòng)，你就能為其提供與給其他客戶(hù)同等質(zhì)量的產(chǎn)品，但是你卻無(wú)法改變他們的生存狀態(tài)，所以不要去做此嘗試，也不要憐憫他們，而是要體會(huì)他們的需求。一旦你這樣做了，你就會(huì)迎來(lái)一段新的有價(jià)值的關(guān)系和機(jī)會(huì)。

你應(yīng)該只看到綠色

大概在10年前，我?guī)椭粚?duì)其他膚色的夫婦找房，他們都是專(zhuān)業(yè)人士，有穩(wěn)定的收入。 他們是很棒的買(mǎi)主，任何一個(gè)賣(mài)房子的人碰到他們都是一種幸運(yùn)。

我手下的一位經(jīng)紀(jì)人帶他們?nèi)タ捶?，在第一次去時(shí)，房子的車(chē)庫(kù)門(mén)鎖上了，房主也不讓他們參觀其中的一間臥室和地下室。他們還看了其他房子，但始終沒(méi)有看到滿(mǎn)意的，而且房主也不允許他們參觀所有房間。

由于他們還想看一看其他房源，我們就又安排了一次看房。這次，這對(duì)夫婦是和女士的父親一起去看的，但這次賣(mài)主甚至都不讓他們進(jìn)屋，賣(mài)主告訴他們：“你們是不會(huì)想要住在這條街上的。”這件事讓這對(duì)夫婦大為困擾，于是他們?nèi)プ稍?xún)了法律專(zhuān)家。很快，他們便被告知，賣(mài)主違反了好幾條平等法規(guī)，他們完全可以依照法律向賣(mài)主索取賠償。

在得知這個(gè)消息后，這位經(jīng)紀(jì)人立即就與賣(mài)主終止了合作。因?yàn)槿绻髦蛻?hù)違反平等法規(guī)而依舊為其提供幫助的話(huà)，那么地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就會(huì)被吊銷(xiāo)執(zhí)照。

這對(duì)夫婦準(zhǔn)備將賣(mài)主告上法庭，而賣(mài)主也很有可能會(huì)失去房子。直到這時(shí)，我介入了此事。我說(shuō)服賣(mài)主，指出其對(duì)待那對(duì)夫婦的不當(dāng)行為，最終賣(mài)主與這對(duì)夫婦庭外和解了，并支付這對(duì)夫婦1萬(wàn)美元賠償。有了這筆錢(qián)以后，這對(duì)夫婦支付了房子的首付，現(xiàn)在他們能夠負(fù)擔(dān)得起自己喜歡的房子而無(wú)需將就了。

我要說(shuō)的是，當(dāng)你在銷(xiāo)售的時(shí)候，綠色應(yīng)該是你唯一看到的顏色。如果你的目標(biāo)是利潤(rùn)最大化，那么客戶(hù)是誰(shuí)又有什么分別呢？如果有人想要買(mǎi)你的東西，出價(jià)也合適，而且愿意盡快成交，那么你有什么理由不抓住機(jī)會(huì)呢？

打破性別壁壘

在大約60%的兩性關(guān)系中，購(gòu)買(mǎi)決策人都是女性。越來(lái)越多的女性成為主要的賺錢(qián)者和家庭的主導(dǎo)者，而越來(lái)越多的男人則加入了家庭婦男的隊(duì)伍中，但很多銷(xiāo)售人員沒(méi)能把握住這一性別角色轉(zhuǎn)換背后的機(jī)遇。每次他們遇到女性時(shí)，都會(huì)立刻要與她的丈夫打交道，就好像她們是二等公民一樣。

你可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，然后看誰(shuí)做答來(lái)判斷誰(shuí)是決策者。在多數(shù)情況下，非決策者此時(shí)都會(huì)把目光轉(zhuǎn)向決策者，這樣你就能立即分辨出誰(shuí)是決策者了。在決策過(guò)程中兩個(gè)人持有同樣話(huà)語(yǔ)權(quán)的情況比較少見(jiàn)。