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第30節(jié):滿足市場多樣化的需求(5)

像巨人一樣走路,像狂人一樣銷售 作者:(美)拉爾夫 R.羅伯茨


如果你正在向一位女士銷售產(chǎn)品,那么請記住以下幾個建議:

? 在向她告知產(chǎn)品性能之前,了解她使用該產(chǎn)品的用途和目的。以購車為例,男人很有可能基于動力大小、排量和百公里油耗作出購車決策,而女人則更有可能對汽車的樣式、顏色以及是否有足夠的空間來判斷是否購買。然而,也不要隨便認(rèn)為女人就對汽車的可靠性、百公里油耗等實際的指標(biāo)不感興趣。

? 著裝整齊、體面。男人或許會對銷售人員的蓬頭垢面視而不見,女人卻不會。

? 做好充分準(zhǔn)備,做到井井有條。你不會希望自己總是匆匆忙忙的,或是在慌忙中找不到文件。

? 有話可講,但是要措辭謹(jǐn)慎。女性往往都善于傾聽且可以一心多用,所以你在向她們展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時候也要用語言告知。然而,在講話的時候,注意選擇詞語,女人比男人更在意措辭。

? 表達(dá)真實感情,但是不要假裝。女性往往會被帶有感情的表達(dá)所吸引,但也會很快識別是否在裝模作樣。

? 如果有可能,盡量把實物產(chǎn)品拿給女性消費者看,而非簡單的一張圖片或是一本宣傳冊。男人善于將圖片立體化,而女人則更愿意見到真實的產(chǎn)品。

如果你是一名女性銷售人員,銷售對象是一位男性,那么記住以下幾點:

? 每次只關(guān)注一件事。男性的精力往往比較集中,因此在你的客戶正在專心琢磨產(chǎn)品的時候,你最好不要說話以避免混淆其視聽。

? 給你的客戶足夠的時間去吸收消化產(chǎn)品信息。女性銷售人員為男性消費者推銷產(chǎn)品時,速度往往過快,傳達(dá)的信息也過多,因此你要給他們一點時間去消化吸收這些信息。

這些大體的原則并非適用于所有情況。每個人都是獨特的,因此在遇到一位新的潛在客戶的時候,你要仔細(xì)觀察、體會他的為人,了解他喜歡用怎樣的方式溝通以及在作出購買決策時他需要哪些信息。

讓客戶做主

在美國,標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)問候方式是握手,但是在其他文化背景下,手的接觸有可能是一種冒犯。為了避免任何無意的冒犯,最重要的就是等你的客戶先做出行動,然后你再作出相應(yīng)的反應(yīng)。當(dāng)你與某人初次見面時,你應(yīng)該先停一下,等對方伸出手時你再去握手。如果對方過來擁抱你,你也可以回之以擁抱。

多數(shù)在美國做生意的來自其他文化背景的人都已經(jīng)習(xí)慣了美國的方式。如果你不能確定自己該怎么做,那么就跟著客戶做。亞洲人在握手的同時可能還會點頭,如果你同樣報之以點頭會讓他們感覺很舒服。很多來自其他文化背景的人很可能更愿意相互鞠躬來彼此致敬。

要想詳述不同文化之間的差異,可能要寫上一整本書。事實上,在寫作此書的時候,我也正在與同事也是朋友邁克爾?李撰寫另一本書,名為《跨文化銷售簡明講解》,他恰好是這方面的專家。如果你要了解有關(guān)邁克爾?李的更多信息,可登錄他的網(wǎng)頁www?ethnoconnect?com。


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