第六章招聘你的第一位助手

我告訴別人的第一條經(jīng)驗就是：如果你沒有助手，那么你就是你自己的助手，助手所能為你做的一切工作，你都要親自打理。正因如此，你就沒有那么多的精力和時間可以投入到有更高回報的事情上，比如開發(fā)新的客戶、改善客戶服務(wù)等；你留給自己和家人的時間也會變少。

把你自己想象成公司的CEO——這家公司的名稱叫“你”。如果你想要生產(chǎn)、銷售更多的產(chǎn)品，賺更多的錢，那么你會怎么做？方法之一就是通過建立更好的體系來提高效率。我們會在第七章“流水線銷售”中探討這個問題；另一個方法就是增加更多的設(shè)備和人手。很顯然，你不可能一個人包攬所有的事，但這也恰恰是很多銷售人員在期望賣出更多產(chǎn)品或服務(wù)的時候所選擇的方式：他們更加努力地工作，投入更多的時間，最終他們精疲力竭。其實他們應(yīng)該做的是增加人手，至少在最初的時候雇用一位助手。

每個人至少需要一位助手

回首往夕，如果你要問我是什么讓我精力充沛，是什么賦予我很多時間與家人相處、四處旅行，抑或讓我事業(yè)有成？我會告訴你，那正是我身邊的團(tuán)隊。當(dāng)某名銷售人員抱怨說：“我累極了，沒有時間跟我的家人相處，沒有時間實踐我的業(yè)余愛好，也沒有時間去教堂，甚至沒時間思考！”那么，他在這時候就需要雇用一位助手了?，F(xiàn)在也正是雇用一位助手來分擔(dān)你的工作壓力，去做那些作為銷售人員不需要過多關(guān)注的事情的時候了。

助手并不意味著是一個什么卑賤的角色，每個人都有助手。通用公司的CEO事實上也是董事會的助手；美國副總統(tǒng)是總統(tǒng)的助手，所有的內(nèi)閣角色也都是如此。不管你身處哪個行業(yè)，都可以讓其他人分擔(dān)你的工作壓力，減輕你的工作負(fù)擔(dān)。

即使我對每一位與我共事的銷售人員說他們應(yīng)該找一位助手，但是很多人還是不愿接受這個建議。他們認(rèn)為那是自己掏腰包的事情，那就未免有些目光短淺了。我的幾位頂尖助手都與我共事了十年或是更久的時間，沒有他們我根本沒辦法做事。沒有他們對我工作壓力的分擔(dān)，我也不可能有時間寫這本書。

你還記得自己上次去看牙醫(yī)的情形嗎？接待你、拿出你檔案的很有可能是一位接待人員；給你洗牙、為你照X光并詢問你哪顆牙痛的人是位牙科醫(yī)護(hù)人員。只有在經(jīng)過所有這些程序后，你才能見到牙醫(yī)。這是由于你的牙醫(yī)是個懶人嗎？當(dāng)然不是。這是因為，牙醫(yī)需要有更多的時間來專心于自己最擅長的事情?？墒呛苓z憾，能了解這一點的人少之又少。

為何猶豫

我認(rèn)為，銷售人員之所以躊躇于找一位助手，主要出于三個原因：一、銷售人員欲控制一切，他們害怕放手；二、銷售人員認(rèn)為，有他教助手如何做事的時間，他可以自己做得更好；三、雇用助手的銷售人員常常未能成功地分配工作量，所以導(dǎo)致他們自己和助手都很失望，最終分道揚鑣。

可是，若是不雇用助手，那么你只能讓自己成為一位助手了。也就是說，你不得不把寶貴的銷售時間浪費在那些原本可以讓助手做好的細(xì)節(jié)和事務(wù)上。作為頂尖的銷售人員，我知道自己在某些事情上必須親力親為，例如我必須親自會見客戶并列出房源，必須親自賣房；但是我沒必要親自張貼告示牌，沒必要親自在法庭上做記錄、接每個電話、預(yù)訂看房表、拆裝信封，也沒必要親自寄出每一封信。

積跬步，行千里

我從一開始工作就有助手協(xié)助。事實上，我一直在地產(chǎn)從業(yè)人員中宣傳這一理念，但即使是在現(xiàn)在，全國仍有５０％的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有助手；而那些超級銷售人員通常都有幾位助手。

我在１８歲那年就雇用了自己的第一位助手。當(dāng)時我和其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會輪班接電話，每個人當(dāng)三四個小時的班。我并不喜歡幫其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接電話，如果某位買主或是賣主打電話進(jìn)來，想要找銷售人員合作，我很愿意與他們交談；但是，他們?nèi)羰且艨谛沤o某名銷售人員的話，我就會讓他們稍后再打過來，因此我總是與其他銷售人員起沖突。當(dāng)時我是辦公室里年齡最小的銷售員，我想他們大概認(rèn)為我沒有盡職盡責(zé)。為了能有更多的自主時間，我雇用了一位高中生，讓她在課后協(xié)助我工作，我每小時支付她４美元作為報酬。她的時間表和我的時間表正好匹配，如果我每個星期要當(dāng)18個小時的班，那么她就會在那18個小時中坐在我的旁邊幫我接電話。她把找我的電話轉(zhuǎn)給我，并幫其他銷售人員記錄口信，這讓我可以有更多的時間去做自己擅長的事情——與客戶合作。此外，其他銷售人員也能得到清晰的留言。