正確應(yīng)對(duì)

1新到的貨品、新的款式的開(kāi)場(chǎng)技巧

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)1：“小姐，您真幸運(yùn)，現(xiàn)在我們剛到一批秋冬最新款，而且款式非常合適您，來(lái)!我來(lái)給您介紹!”（開(kāi)門見(jiàn)山）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)2：“小姐，您眼光真好,您身上穿的這件衣服正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起來(lái)非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!”（突出面料特點(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)3：“小姐，您好，這款是今夏最流行的軍裝風(fēng)格，紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍囈幌??！保ㄍ怀鲂驴钐攸c(diǎn)）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)4：“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格很受歡迎，請(qǐng)這邊試穿一下?！保ū磉_(dá)新款的暢銷）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)5：“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯得非常與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來(lái)非常有流行感，非常搶眼，來(lái)，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!”（突出流行、潮流感）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)6：“小姐，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行設(shè)計(jì)，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常貼和皮膚，穿上展現(xiàn)出您的曲線美，顯得您很有風(fēng)情?！保櫩屠妫?/p>

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)7：“小姐，您眼光真好，這款包是今年流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝、休閑裝都很好搭配?！保ㄐ驴钯u點(diǎn)）

2打折、優(yōu)惠的開(kāi)場(chǎng)技巧

每年服飾換季，新產(chǎn)品上市的時(shí)候，服飾店面都會(huì)舉行促銷活動(dòng)，往往人流量會(huì)比較大。這個(gè)時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)能夠適當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者，向其推薦合適的產(chǎn)品，肯定能大幅度促進(jìn)銷售額，也有助于清理存貨。

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)1：“哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了! ”（突出促銷概念，吸引進(jìn)店）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)2：“您好，歡迎光臨×××（品牌名稱），您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿正價(jià)商品120元，第二件優(yōu)惠50元?！保ㄍ怀龆噘I多優(yōu)惠）

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)3：“您好，歡迎光臨×××（品牌名稱），您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)8折?！保ㄍ怀稣劭蹆?yōu)惠）

顧客：“這款衣服是打折的商品，質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題呢？”

導(dǎo)購(gòu)：“我懂您為什么會(huì)有這樣的擔(dān)憂，所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任,而這一點(diǎn)我們很有信心……所以請(qǐng)您放心。”

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)4：“您好，歡迎光臨××（品牌名稱），您真是太幸運(yùn)了，全場(chǎng)秋季商品8折優(yōu)惠，凡購(gòu)滿238元即可送美容化妝工具一套?！保ㄍ怀稣劭奂皾M額就送的優(yōu)惠）

深入分析

我們分析一下為什么這些說(shuō)法能夠打動(dòng)消費(fèi)者，取得良好的效果呢？其理論基礎(chǔ)是運(yùn)用人性的弱點(diǎn)——多賺、少花的心理。

首先，向顧客展現(xiàn)了商品的價(jià)值，讓顧客在質(zhì)量上有所保證，同時(shí)價(jià)格上面又有了很多優(yōu)惠，方案比較超值。

其次，在語(yǔ)言中注意引起顧客的興奮度，使其能很快溶入到促銷銷售的熱鬧氣氛中去，引發(fā)其做出購(gòu)買決策。

（1）多賺

例如導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)4：“您好，歡迎光臨×××（品牌名稱），您真是太幸運(yùn)了，全場(chǎng)秋季商品8折優(yōu)惠，凡購(gòu)滿238元即可送美容化妝工具一套?！本褪潜磉_(dá)這樣的一個(gè)概念，滿一定金額就可以多賺一套美容化妝工具。

（2）少花

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)1、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)2、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)3都屬于傳遞給顧客少花的概念的案例。

導(dǎo)購(gòu)在表述時(shí)的重點(diǎn)是先說(shuō)出衣服的原價(jià)，再說(shuō)打折價(jià)格。例如：“這條褲子的原價(jià)是165元，現(xiàn)在正好促銷打5折……”

“買一件可以打折8折，買兩件可以再打8折，特別的優(yōu)惠……”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1）“新商品上市，快來(lái)買吧?！?/p>

2）“庫(kù)存處理，全場(chǎng)×折?！?/p>

“新商品上市，快來(lái)買吧！”這句話，如同沒(méi)有，不能給到顧客心動(dòng)的理由。

“庫(kù)存處理，全場(chǎng)×折”這句話的危害性很大，首先這句話給顧客的意思是：商品是剩余賣不出去的商品，因此才打折，而沒(méi)有突出折扣給顧客帶來(lái)的優(yōu)惠。