國內(nèi)知名的營銷專家王榮耀先生曾說過一句話，促銷就是讓顧客開心地把東西買走。那么一個銷售人員如何讓顧客開開心心地把你要賣的商品買走呢？這里面大有技巧，銷售人員要掌握顧客的心理，掌握如何在恰當?shù)臅r機促進交易。

處理顧客異議的核心理論

在服飾銷售過程中，顧客可能會依據(jù)自己的實際情況，拒絕導購所提出的建議。在處理反對意見的時候，導購人員首先要明確一些觀點，避免無意中得罪了顧客，從而失去了生意。

對方有拒絕建議的權(quán)力，導購人員不要為了銷售目標，而試圖強行向顧客施加自己的意志。拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕。顧客如果在一次銷售過程中感覺被強行施加了某種意志，就會產(chǎn)生逆反心理，這樣就必然失去了一個長期的客戶。

一、銷售中導購如何向顧客詢問

1問簡單的問題

在詢問顧客的時候，要盡量選擇問顧客一些便于回答，有利于拉近顧客導購距離的問題，例如：

1）“您需要什么價位的衣服?”

2）“您平時喜歡穿什么顏色的衣服?”

2問“是”的問題

導購在銷售過程中詢問顧客的時候，要盡量選擇要求對方回答“是”或者“不是”的問題，這樣顧客會覺得你所提出的問題是你為他的情況所考慮的一種建議，這樣也有助于消除隔膜感覺，拉近雙方的距離。例如：

1） “所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”

2） “運動休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展得開，您說是吧?”

3）“如果穿起來不好看,買回家也不會去穿它,反而浪費錢,您說是嗎?”

3二選一的問題

同樣的，當導購跟顧客提出二選一的問題時，顧客很容易針對導購的問題條件反射性地做出回答，這種問法一般是用在顧客有意向購買的情況下。例如：

1） “您是喜歡橙色的還是綠色的？”

2）“您要七分褲還是九分褲呀?”

3） “您要一件還是兩件呀？”

4開放式問題表  

開放性問題是導購提出的沒有指向性的問題，當顧客針對導購的問題做出了回答之后，導購可以進一步提出一些開放性的問題，以便了解顧客的需求，也有利于銷售。

1）“您喜歡休閑一點的還是……？”

2）“您比較注重的是面料，款式還是……？”

3）“您喜歡的顏色是……？”

4）“您喜歡的款式是……？”

5）“您喜歡的風格是……？”

6）“您想搭配什么顏色的上衣？”

7）“您是打算什么時候或是什么場合穿的？”

5封閉式問題表

封閉式問題是有指向性的問題，顧客只能按照導購既定的方向思考。封閉式的問題有助于導購更清楚地了解顧客所希望購買的商品的特點，收集更多的顧客信息，便于有的放矢的進行推薦。例如：

1）“您是想用來搭配外套嗎？”

2）“您想要用來送人的嗎？”

3）“這個款式有紅色和白色，您想要什么顏色？”

4）“您平常穿什么尺碼的褲子？”

5）“您平常喜歡寬松裝還是修身裝？ ”

6）“您平常喜歡休閑一點還是時髦一點?”

6銷售中錯誤的應(yīng)對方式

1）“您要試穿看看嗎?”

2）“今年流行綠色,您喜歡嗎?”

3）“小姐,這件上衣您要不要?”

4）“您以前穿過我們品牌的衣服嗎?”

5）“您聽說過我們這個品牌嗎?”

6）“這件很適合您,您覺得呢?”

上述問題都容易造成導購與顧客之間的理解錯誤，不利于產(chǎn)品的銷售及售后服務(wù)的開展。