二、問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)選擇先回答問題，回答完問題后，卻很容易忘記原本要問的問題，這是因?yàn)閱适Я苏勗挼闹骺貦?quán)。

在銷售過程中，門市銷售人員通過設(shè)計(jì)與運(yùn)用問題表，記住所要詢問的問題，

在與顧客溝通的過程中，對(duì)問題表逐漸地運(yùn)用，就可以有效掌握談話的主控權(quán)，問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用根據(jù)商品的不同會(huì)有所差別，同時(shí)銷售人員要親自設(shè)計(jì)，這樣才能夠設(shè)計(jì)出適合自己所銷售產(chǎn)品的問題表，并能夠加深印象，不至于在與顧客溝通中卡殼。

三、不連續(xù)發(fā)問顧客問題

連續(xù)地向顧客發(fā)問會(huì)讓顧客有壓力，因此不連續(xù)發(fā)問是詢問技巧中一個(gè)重要的原則。導(dǎo)購(gòu)需要藝術(shù)性地詢問問題，并掌握好時(shí)間節(jié)奏。

例如：“您家中有幾套西服？”、“什么顏色？”、“常在什么場(chǎng)合穿西服？”這樣連續(xù)發(fā)問會(huì)讓顧客有“戶口調(diào)查”的不良感受。因此不要連續(xù)發(fā)問，可以用下列要領(lǐng)來(lái)推薦商品。

連續(xù)發(fā)問不超過三個(gè)問題。

導(dǎo)購(gòu)在詢問顧客問題時(shí)，應(yīng)該避免連續(xù)詢問三個(gè)以上問題，當(dāng)連續(xù)發(fā)問超過三個(gè)以上會(huì)引起顧客的反感。

首先，連續(xù)地詢問會(huì)很像身份調(diào)查；其次，會(huì)讓顧客感覺有壓力和受到控制，使顧客產(chǎn)生逆反心理，最終可能導(dǎo)致其拒絕回答，甚至一走了之。

常見錯(cuò)誤的問話：

1）“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

2）“您要試穿看看嗎？”（不用了）

3）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

4）“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

5）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）