二、問題表的設(shè)計與運用

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會選擇先回答問題，回答完問題后，卻很容易忘記原本要問的問題，這是因為喪失了談話的主控權(quán)。

在銷售過程中，門市銷售人員通過設(shè)計與運用問題表，記住所要詢問的問題，

在與顧客溝通的過程中，對問題表逐漸地運用，就可以有效掌握談話的主控權(quán)，問題表的設(shè)計與運用根據(jù)商品的不同會有所差別，同時銷售人員要親自設(shè)計，這樣才能夠設(shè)計出適合自己所銷售產(chǎn)品的問題表，并能夠加深印象，不至于在與顧客溝通中卡殼。

三、不連續(xù)發(fā)問顧客問題

連續(xù)地向顧客發(fā)問會讓顧客有壓力，因此不連續(xù)發(fā)問是詢問技巧中一個重要的原則。導購需要藝術(shù)性地詢問問題，并掌握好時間節(jié)奏。

例如：“您家中有幾套西服？”、“什么顏色？”、“常在什么場合穿西服？”這樣連續(xù)發(fā)問會讓顧客有“戶口調(diào)查”的不良感受。因此不要連續(xù)發(fā)問，可以用下列要領(lǐng)來推薦商品。

連續(xù)發(fā)問不超過三個問題。

導購在詢問顧客問題時，應該避免連續(xù)詢問三個以上問題，當連續(xù)發(fā)問超過三個以上會引起顧客的反感。

首先，連續(xù)地詢問會很像身份調(diào)查；其次，會讓顧客感覺有壓力和受到控制，使顧客產(chǎn)生逆反心理，最終可能導致其拒絕回答，甚至一走了之。

常見錯誤的問話：

1）“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）

2）“您要試穿看看嗎？”（不用了）

3）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）

4）“這件很適合您，您覺得呢？”（一般）

5）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）