四、從顧客回答中整理顧客需求

從問題中整理顧客需求并依照回答繼續(xù)詢問，不要答非所問。在整理顧客需求的過程中，銷售人員切記：絕對不能答非所問。

如果顧客選擇商品的標準是功能，銷售人員就不能單純的講外觀和品牌的問題。如果銷售人員的回答與顧客的回答沒有絲毫的關系，這就表示銷售人員沒有專心聽顧客的回答，不夠尊重顧客，只有認真對待顧客，傾聽顧客的話，銷售人員才能夠表達出對顧客的尊重。

整理顧客比較在乎的方面是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是衣服還是褲子等？

五、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題導購問顧客：“您家中有幾套西服?”當顧客回答“兩套”時就說：“現(xiàn)代職業(yè)男性應準備4套西裝為佳，兩套深色兩套淺色?！币赃@種方式進行推薦。

上面的例子說明，“西裝數(shù)”是簡單的問題，什么顏色也是容易回答的問題，但若問其“有多少預算”時，一定會使其產(chǎn)生抗拒感。因此，可先問容易回答的“西裝數(shù)”而將“預算”留在后面。引導顧客進入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后，顧客回答私人問題時才不會產(chǎn)生抗拒感，這就是人類的心理。 

1多刺激顧客的購買欲望

在一般的銷售過程中，價格問題是最困難的問題。遵循先詢問容易回答的問題的原則，導購需要多利用時間去刺激顧客的購買欲望，而將價格問題留在最后。當商品的價值充分體現(xiàn)時，就會減少價格問題。

如果顧客過早地介入到價格問題中，導購可以說：“沒關系，價格一定會讓您滿意。我們先看看喜不喜歡，如果喜歡的話，它就很有價值；如果不喜歡的話，再便宜您也不會購買。是不是?”、“先看喜不喜歡，因為價格是跟著服務在跑的，您說呢?”然后繼續(xù)講解產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望。

例如：

導購應對1:“價格部分一定是物超所值，這一點請您放心, 所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”（正確）

導購應對2:“價格部分一定是物超所值，這一點請您放心,所以我們先來關心我們提供的服務您滿不滿意，因為這些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關鍵，您說是吧？”（正確）

導購應對3:“價格部分一定是物超所值,這一點請您放心,而且現(xiàn)在商品的價格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務質(zhì)量在跑的,因此價格也不是唯一的考慮,您說是吧？”（正確）

2避免太早進入價格談判

利用時間激發(fā)顧客的購買欲望是非常重要的一個原則。若顧客剛進入店鋪中就詢問價格，這時候顧客的購買欲望并不足，此時的價格談判很少會帶來滿意的結果。因此，在進入價格談判之前，導購需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客商品的利益和功能，購買的理由以及售后服務等，充分調(diào)動其購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。沒有清楚的購買理由，顧客一般不會做出購買的決定。

將預算留在最后詢問，因此以下的問話是錯誤的：

顧客：“……錢！太貴了！”

顧客：“……錢！人家才賣多少錢！”

導購：“不可能！你要看他們的質(zhì)量?。ㄥe誤）”

導購：“我們可以給您八折！您再考慮一下?。ㄥe誤）”