六、促進(jìn)顧客購(gòu)買心理的詢問方式

導(dǎo)購(gòu)能夠一次性地同時(shí)推介多種商品，也可以不斷地?cái)U(kuò)展商品，最終完全配套銷售。一次性地同時(shí)推介給顧客多種商品，價(jià)格因素可能會(huì)制約顧客的購(gòu)買欲望。循序漸進(jìn)地推介，最終顧客的花費(fèi)價(jià)值相同，但在此過(guò)程中，顧客已經(jīng)完全認(rèn)同配套的價(jià)值，比較容易成交。導(dǎo)購(gòu)在詢問之前要先預(yù)測(cè)自己的問題：這樣的詢問是否能夠促使顧客作出購(gòu)買決定。

1看透顧客的心，順勢(shì)推進(jìn)

例如，從顧客對(duì)商品愛不釋手、一再觀看的情形就可判定“顧客喜歡這件商品”。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該過(guò)去詢問：“您喜歡嗎？”讓顧客回答“是啊”或“這商品不錯(cuò)”，如此一來(lái)才可達(dá)到銷售的目的。

舉例：

德國(guó)BOSS西裝店中的購(gòu)物情景。

導(dǎo)購(gòu)：“劉總，好久不見。今天剛到兩條新領(lǐng)帶，真是不得了，您一定要看看，反正看看不一定要買。來(lái)來(lái)來(lái)，您這么有品位的人不看真的會(huì)后悔!”

劉先生：“真的這么好呀?那看看吧!”

導(dǎo)購(gòu)：“這是最新款的，而且我覺得您戴最適合！”

劉先生：“真的嗎?”

導(dǎo)購(gòu)：“來(lái)來(lái)來(lái)，光看是看不出來(lái)它的質(zhì)感的，我?guī)湍艏r衫配一下看看?！?/p>

劉先生：“那好吧！”

導(dǎo)購(gòu)：“這樣配是不是很棒?劉總，我建議您試穿看看，試穿才可以更加清楚，這樣配真的是不得了的帥!反正試試不用錢，不試試真的很可惜?！?/p>

劉先生：“喔，那好吧！”

導(dǎo)購(gòu)：“真是太帥了，簡(jiǎn)直是為劉總量身定做的一樣，真是不得了!而且劉總，這領(lǐng)帶一定要配這襯衫才好看，不然就失去它的風(fēng)采了，要不我順便幫您把這件襯衫也包裝起來(lái)?這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！”

劉先生：“真的嗎?那好吧，就幫我把這襯衫也包裝起來(lái)吧!”

導(dǎo)購(gòu)：“好的!只是劉總我想跟您再建議一下。”

劉先生：“什么建議?”

導(dǎo)購(gòu)：“我覺得劉總您應(yīng)該多帶兩件襯衫！”

劉先生：“為什么?”

導(dǎo)購(gòu)：“因?yàn)橐路獡Q洗，加上有時(shí)下雨衣服不容易干，所以多帶兩件才不至于沒衣服可以搭配呀!不然我多幫您配兩件試試看，喜歡再買，反正看看不用錢的?！?/p>

劉先生：“那試試看!”

導(dǎo)購(gòu)：“這樣配也很棒，是吧!劉總，我覺得如果您還可以加件外套，那就更完美了!這件是我們最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您試試一定會(huì)很喜歡，反正試試也不吃虧，我?guī)湍┥?”

劉先生：“是嗎?”

導(dǎo)購(gòu)：“……不得了，劉總，比量身定做的還合身，比模特兒穿得更加亮眼，像您這么有品位的人，我相信您一定會(huì)很喜歡這套衣服的，不然我順便幫您把外套也包裝起來(lái)吧！”

點(diǎn)評(píng)：

上例中，導(dǎo)購(gòu)最初與劉先生溝通的商品是一條比較便宜的高級(jí)領(lǐng)帶，從領(lǐng)帶開始慢慢擴(kuò)展到襯衫、西裝，最終滿意成交。

2詢問顧客關(guān)心的事

顧客除了關(guān)心自己的利益、商品方面的需求，更關(guān)心自己的感覺。感覺是在導(dǎo)購(gòu)與顧客的溝通過(guò)程中慢慢建立起來(lái)的，因此導(dǎo)購(gòu)需要通過(guò)詢問顧客最關(guān)心的事情來(lái)營(yíng)造顧客良好的感覺。

在實(shí)際銷售中，導(dǎo)購(gòu)渴望大的訂單，而顧客希望節(jié)省成本，從而造成導(dǎo)購(gòu)與顧客之間的對(duì)立。如果焦點(diǎn)不一致，導(dǎo)購(gòu)和顧客就永遠(yuǎn)不能達(dá)成共識(shí)。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)關(guān)心顧客所關(guān)心的事情時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生焦點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成銷售。

（1）顧客小孩的與“另一半”是阻力也是助力

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)用關(guān)心得當(dāng)，顧客的小孩與“另一半”就是購(gòu)買的助力；若忽略顧客的小孩和“另一半”，那么小孩與“另一半”就會(huì)成為購(gòu)買的阻力。最初順利地溝通很容易，但由于導(dǎo)購(gòu)忽略顧客的小孩與“另一半”而有可能帶來(lái)最終的失敗。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該始終如一，堅(jiān)持立場(chǎng)，沒有差別待遇，從一而終，做到最后。導(dǎo)購(gòu)單方獨(dú)自說(shuō)太多話，是不會(huì)得到理想效果的，要想辦法讓顧客回答問題。例如：“對(duì)不起，寶寶現(xiàn)在幾歲?”依顧客回答的年齡說(shuō)“現(xiàn)在是最可愛的年紀(jì)”或“就快入學(xué)了”等。小孩是無(wú)關(guān)于商品的因素，但對(duì)銷售時(shí)營(yíng)造出氣氛卻有很大的幫助。

（2）有些話雖與商品無(wú)關(guān)但與業(yè)績(jī)有關(guān)

盡管顧客的外形、服飾以及他的小孩和“另一半”與導(dǎo)購(gòu)所銷售的商品沒有任何關(guān)系，但是這些都是顧客所關(guān)心的事情，即便關(guān)于商品的處理做得非常成功，但由于沒有關(guān)心到顧客所關(guān)心的事情，可能也會(huì)導(dǎo)致銷售的失敗。

七、導(dǎo)購(gòu)與顧客溝通的原則

與顧客接觸并創(chuàng)造親切、熱情的氛圍只是開始，接下來(lái)就會(huì)進(jìn)入商談階段。在商談階段，導(dǎo)購(gòu)需要堅(jiān)持四項(xiàng)原則。