按銷售額給予獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)較常見的營銷策略，不少企業(yè)期望以此提高經(jīng)銷商的熱情，從而擴(kuò)大市場占有份額。但如何實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，卻需要認(rèn)真思考。獎(jiǎng)勵(lì)方式不同，收效不同，納稅額也不同。

案例1：上海春宜化妝品公司生產(chǎn)的某化妝用品為知名品牌，2008年度實(shí)現(xiàn)銷售額45 630萬元，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。為了擴(kuò)大銷售規(guī)模，該公司專門設(shè)立了一個(gè)銷售公司，聘請了職業(yè)經(jīng)理人李強(qiáng)擔(dān)任銷售公司的總經(jīng)理。

【企業(yè)情況】

李強(qiáng)通過兩個(gè)月的努力，迅速建立了公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國28個(gè)重點(diǎn)城市建立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，并準(zhǔn)備于2009年1月28日召開產(chǎn)品推介會(huì)。

在會(huì)議召開之前，李強(qiáng)需要準(zhǔn)備一份銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。李強(qiáng)已經(jīng)拿出了基本的操作思路：各省級經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品在本地的銷售，沒有任何工資待遇，利益完全來自于經(jīng)銷差價(jià)和售后獎(jiǎng)勵(lì)。省級經(jīng)理擬采取的獎(jiǎng)勵(lì)措施為：

凡年銷售額達(dá)到100萬元（按經(jīng)銷商在該銷售公司提貨價(jià)計(jì)）的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)售價(jià)為5萬元的小汽車一部；達(dá)到200萬元的，獎(jiǎng)勵(lì)售價(jià)為10萬元的小汽車一部；銷售業(yè)績越好，獎(jiǎng)勵(lì)的小汽車也越高級，并打算將此寫入制式合同文本。

【專家意見】

李強(qiáng)是一位綜合管理人才，他非常重視外腦的利用。在方案將實(shí)施之前，李強(qiáng)找到上海榮業(yè)東興財(cái)務(wù)咨詢有限公司的稅務(wù)專家咨詢意見。稅務(wù)專家看過合同文本，當(dāng)即指出：獎(jiǎng)物不如獎(jiǎng)錢，獎(jiǎng)錢不如折扣——獎(jiǎng)勵(lì)方式大可商榷。且不說并非人人都對小汽車感興趣，更為重要的是，售后獎(jiǎng)勵(lì)近乎一錘子買賣，不如銷售過程逐步分段獎(jiǎng)勵(lì)。各省市區(qū)的人口數(shù)量和消費(fèi)水平差別較大，經(jīng)銷商完成的銷售額也會(huì)有很大不同。假如西部某省經(jīng)銷商只能完成80萬元銷售額，卻一分錢獎(jiǎng)勵(lì)都沒有，肯定挫傷其積極性。但若分段獎(jiǎng)勵(lì)，則效果大不相同。

另外，從稅收角度考慮，售后獎(jiǎng)勵(lì)很不劃算。按《增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條第八項(xiàng)規(guī)定“將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈(zèng)送他人”為視同銷售，每獎(jiǎng)勵(lì)一部5萬元的小汽車，公司就要多納增值稅5×17%=0.85萬元。即使獎(jiǎng)勵(lì)5萬元現(xiàn)金，也比獎(jiǎng)勵(lì)小汽車節(jié)稅。

當(dāng)然，比獎(jiǎng)現(xiàn)金更節(jié)稅的是價(jià)格優(yōu)惠。李強(qiáng)接著請稅務(wù)專家拿出具體辦法。

專家建議：每次簽經(jīng)銷合同時(shí)最低銷售額為25萬元，只達(dá)到25萬元的不予銷售獎(jiǎng)勵(lì)，但銷售額計(jì)入下次經(jīng)銷合同的銷售總額。銷售總額達(dá)到50萬元的，給予2%的價(jià)格優(yōu)惠，達(dá)到75萬元的，給予3%的價(jià)格優(yōu)惠；達(dá)到100萬元的，給予4%的價(jià)格優(yōu)惠。這樣做的好處就在于既有激勵(lì)機(jī)制，又能保護(hù)經(jīng)銷商的積極性。而且采取價(jià)格優(yōu)惠的辦法，經(jīng)銷商直接從銷售差價(jià)中獲利，其獲得的獎(jiǎng)勵(lì)不亞于直接獎(jiǎng)勵(lì)汽車。從稅收角度考慮，價(jià)格優(yōu)惠屬于折價(jià)銷售，有正當(dāng)理由，幅度在正常范圍內(nèi)，減少了銷售額，而且直接反映到銷售發(fā)票上，從而納稅額也將隨之減少。

【籌劃分析】

稅務(wù)專家為李強(qiáng)算了一筆細(xì)賬：

其一，采用獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物形式。假設(shè)某經(jīng)銷商達(dá)到100萬元銷售額，若獎(jiǎng)勵(lì)小汽車，公司應(yīng)納稅銷售化妝品增值稅為：

100×17%=17（萬元）（不考慮進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣）

另外，獎(jiǎng)勵(lì)小汽車應(yīng)當(dāng)繳納增值稅為：

5×17%=0.85（萬元）

兩項(xiàng)合計(jì)應(yīng)納增值稅為17.85萬元。

其二，采用價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)形式。若用價(jià)格優(yōu)惠的辦法，則銷售額為：

100×（1－5%）=95（萬元）

應(yīng)計(jì)算繳納銷售化妝品增值稅為：

95×17%=16.15（萬元）

【籌劃結(jié)論】

將兩種方式進(jìn)行比較，第二種方式可以節(jié)稅1.7萬元，節(jié)稅率為1.7%。盡管節(jié)稅率不算很高，但是如果按該公司全年計(jì)劃銷售5億元計(jì)算，則節(jié)稅達(dá)850萬元，采用價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)方式的節(jié)稅額相當(dāng)可觀。

既能更好地激勵(lì)經(jīng)銷商，又能節(jié)省大量的稅款，何樂而不為？李強(qiáng)欣然接受了稅務(wù)專家的建議，連夜修改了制式合同文本。

[案例2]最近，華麗服裝有限公司因商業(yè)折扣問題受到當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)的處罰。情況是這樣的：該公司是生產(chǎn)短褲的專業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品主要銷往日本以及東南亞國家，考慮到外銷的產(chǎn)品利潤水平較低，近年來著力開拓國內(nèi)市場。擴(kuò)大內(nèi)銷的方法主要是通過各地的代理商進(jìn)行，并對代理商實(shí)行業(yè)務(wù)激勵(lì)，具體方法是將代理商的銷售業(yè)績與商業(yè)折扣結(jié)合起來。

【企業(yè)情況】

從2008年開始公司規(guī)定：在以月結(jié)算的條件下，月銷售短褲20 000條（不含20 000條，下同）以下的，月度折扣為0.4元/條；月銷售20 000—40 000條的月度折扣為0.6元/條。年銷售短褲在300 000條以下的，年終折扣為0.5元/條；年銷售短褲在300 000—500 000條的，年終折扣為0.6元/條，等等。

該方法在經(jīng)營實(shí)踐中收到了較好的效果，很快打開了國內(nèi)市場，2008年內(nèi)銷實(shí)現(xiàn)4 656萬元。到年底與代理商進(jìn)行結(jié)算時(shí)，支付商業(yè)折扣300萬元（以產(chǎn)品的形式）。該公司的財(cái)務(wù)人員將該折扣匯總結(jié)算后，以紅字發(fā)票的形式直接沖減了2008年12月的銷售收入。

【稽查意見】

稅務(wù)稽查人員認(rèn)為：該企業(yè)的這種操作方法不符合有關(guān)政策，沖減的銷售額應(yīng)當(dāng)并入該企業(yè)的銷售總額計(jì)算繳納增值稅。同時(shí)，依照稅收征管法對該企業(yè)進(jìn)行處罰。

在實(shí)際操作過程中，由于年初，華麗服裝有限公司不知道每家代理商到年底究竟能銷售多少條短褲，也就不能確定每家代理商應(yīng)享受的折扣標(biāo)準(zhǔn)。這自然就形成了一對矛盾：不給商業(yè)折扣或給的比例不合適，會(huì)影響業(yè)務(wù)開拓；給商業(yè)折扣，如果不能在同一發(fā)票上體現(xiàn)，增值稅、消費(fèi)稅、所得稅及相應(yīng)的附加稅費(fèi)的征收會(huì)使企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)大大加重。

如果解決了商業(yè)折扣的表達(dá)方法，并且這個(gè)方法同時(shí)也符合稅法的具體規(guī)定，矛盾也就解決了。

【政策分析】

怎樣才能兼顧兩者的關(guān)系，做到既滿足稅法要求，又便于市場管理呢？上海榮業(yè)東興財(cái)務(wù)咨詢有限公司的稅務(wù)專家提出如下三種方法。

一、以預(yù)計(jì)核算反映折扣

根據(jù)代理商以前幾個(gè)月或者以往年度的銷售情況平均計(jì)算確定一個(gè)適當(dāng)?shù)恼劭勐?。如某代理?008年1-5月銷售短褲量分別是20 000條、24 000條、16 000條、18 000條和22 000條，當(dāng)該代理商于6月上旬來公司提貨時(shí)，會(huì)計(jì)人員在開具發(fā)票過程中就可以按平均數(shù)20 000條的折扣率計(jì)算折扣，然后在一定的期間再進(jìn)行結(jié)算。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：能夠反映代理商的折扣情況，及時(shí)結(jié)算商業(yè)折扣。缺點(diǎn)是：對業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、銷售波動(dòng)比較大的客戶的折扣情況比較難把握。

二、以遞延方式反映折扣

月度折扣推遲至下一個(gè)月來反映，年度折扣推遲到下一個(gè)年度來反映。假如某代理商2008年1月銷售短褲24 000條，其享受的折扣額為0.6元/條，那么該客戶1月應(yīng)享受的月度折扣為14 400元，待該客戶2月份來開票時(shí)，便將其上月應(yīng)享受的月度折扣14 400元在票面予以反映，客戶按減除折扣后的凈額付款。如果客戶上月應(yīng)結(jié)折扣大于當(dāng)月開票金額，則可分幾次在票面上予以體現(xiàn)。年度折扣主要目的是為了加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)的管理，如無特殊情況，一般推遲到次年的3月份進(jìn)行結(jié)算，其處理方法與月度折扣一樣，在其次年3月開票時(shí)在票面上反映出來即可。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：操作非常簡便。缺點(diǎn)是：如果月份間和年度間銷量和折扣標(biāo)準(zhǔn)差異較大，不能較為真實(shí)地反映當(dāng)月和本年度實(shí)際的經(jīng)營成果，而且12月和年終折扣在進(jìn)行所得稅匯算清繳時(shí)可能會(huì)遇到一些障礙。適用于市場比較成熟、穩(wěn)定，月份和年度間銷量的折扣標(biāo)準(zhǔn)變化不大的企業(yè)。

三、采取現(xiàn)場結(jié)算和遞延結(jié)算相結(jié)合的方法

現(xiàn)場結(jié)算和遞延結(jié)算相結(jié)合的辦法，就是說，日常開票時(shí)企業(yè)可設(shè)定一個(gè)現(xiàn)場結(jié)算折扣的最低標(biāo)準(zhǔn)，比如0.4元/條，所有的客戶都按照這一標(biāo)準(zhǔn)來結(jié)算，并在發(fā)票上予以體現(xiàn)，客戶按減除折扣后的凈額付款，月末計(jì)算出當(dāng)月應(yīng)結(jié)給客戶的折扣總額，減去在票面上已經(jīng)反映了的折扣額即為應(yīng)結(jié)付的折扣額，將該差額在下月的票面上予以反映，年度折扣仍然放在下一個(gè)年度去。

接上例，2008年6月1日該代理商來提20 000條短褲，價(jià)款40 000元（不考慮其他因素），根據(jù)現(xiàn)場結(jié)算其折扣額度為8 000元，在票面上予以體現(xiàn)，那么票面上價(jià)款為40 000元，折扣為8 000元，凈額為32 000元。記入“主營業(yè)務(wù)收入”賬戶，客戶本次付款當(dāng)然為32 000元，月末該代理商實(shí)際銷售了30 000條，那么，根據(jù)實(shí)際銷量確定其折扣標(biāo)準(zhǔn)為0.6元/條，計(jì)算該客戶應(yīng)享受的折扣額為18 000元，已經(jīng)結(jié)付8 000元，尚余10 000元在2月份該客戶來開票時(shí)，在其票面上反映，自然沖減了主營業(yè)務(wù)收入。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：緩解了客戶的資金壓力，操作也相對較為簡便。缺點(diǎn)是：因部分月度折扣放在下一個(gè)月，年度折扣放在下一個(gè)年度去了，如果銷量起伏太大，便不能真實(shí)地反映月度和年度的經(jīng)營成果。這種方法適用于客戶資金有一定壓力或有特殊要求的企業(yè)。

【籌劃點(diǎn)評】

現(xiàn)行稅法規(guī)定，應(yīng)稅銷售額包括以下內(nèi)容：一是銷售貨物或應(yīng)稅勞務(wù)取自于購買方的全部價(jià)款；二是除了稅法規(guī)定的三項(xiàng)費(fèi)用（向購買方收取的銷項(xiàng)稅額，代收代繳的消費(fèi)稅以及符合條件的代墊運(yùn)費(fèi)）以外的其他向購買方收取的各種價(jià)外費(fèi)用，具體的包括手續(xù)費(fèi)、補(bǔ)貼、基金、集資費(fèi)、返還利潤、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)、經(jīng)營性的違約金、包裝費(fèi)、包裝物押金、優(yōu)質(zhì)費(fèi)、運(yùn)輸裝卸費(fèi)、代收款項(xiàng)、代墊款項(xiàng)及其他各種性質(zhì)的價(jià)外費(fèi)用；三是消費(fèi)稅金。這是從形式上規(guī)定了銷售額的確認(rèn)范圍，但是實(shí)際情況往往比較復(fù)雜，有的收入不一定表現(xiàn)為現(xiàn)金流入，但是這種收入?yún)s實(shí)實(shí)在在地發(fā)生了。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營形式也呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。我們在確定銷售額時(shí)應(yīng)特別注意幾種特殊銷售方式條件下銷售額的確認(rèn)：其一，以折扣方式銷售貨物根據(jù)具體情況確定銷售額。這里涉及到商業(yè)折扣（或稱價(jià)格折扣）、現(xiàn)金折扣和銷貨退回與價(jià)格折讓等幾種處理方式。商業(yè)折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)購買者多買貨物而采取的一種價(jià)格折讓優(yōu)惠政策，即買得越多，則價(jià)格越低。具體處理是在購買環(huán)節(jié)在價(jià)格上直接按打折以后的價(jià)格計(jì)算銷售額；現(xiàn)金折扣則是銷售貨物的企業(yè)為促使購買者盡快償還貨款而采取的一種折讓優(yōu)惠政策，對于銷售企業(yè)而言是一種理財(cái)費(fèi)用，其折扣額如果不是在同一張發(fā)票上反映的，就不能沖減銷售額；而銷貨退回與價(jià)格折讓則是在發(fā)生質(zhì)量問題或者部分退貨，并取得購買方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)簽章的《開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單》的情況下對銷售額進(jìn)行沖減。其二，在以舊換新銷售方式下，應(yīng)注意不能在銷售額中扣減舊貨收回的價(jià)格。其三，在還本銷售方式下，不能扣減還本額。其四，在以物易物銷售方式下，應(yīng)注意將其分解成銷售貨物與采購商品兩個(gè)環(huán)節(jié)來處理，同時(shí)，價(jià)格必須在合理的范圍。

在許多企業(yè)的銷售活動(dòng)中，要測算給代理商的商業(yè)折扣率，并且對這個(gè)折扣率要進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚?，為此，一些企業(yè)往往為確定一個(gè)合適的比例大傷腦筋。商業(yè)折扣是企業(yè)銷售貨物或應(yīng)稅勞務(wù)時(shí)，因購貨數(shù)量較大而給予購買方的一種價(jià)格優(yōu)惠，一般以月份和年度折扣的方式來進(jìn)行。

不難看出，折扣的作用在于：一是能充分調(diào)動(dòng)代理商的積極性，鼓勵(lì)多銷，銷得越多所獲報(bào)酬也越高，代理商的規(guī)模大了，公司相應(yīng)也提高了市場占有率，最終提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；二是使經(jīng)濟(jì)杠桿的作用發(fā)揮得淋漓盡致。

目前，新政策對類似的籌劃已經(jīng)得到進(jìn)一步認(rèn)可，納稅人銷售貨物并向購買方開具增值稅專用發(fā)票后，由于購貨方在一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購買貨物達(dá)到一定數(shù)量，或者由于市場價(jià)格下降等原因，銷貨方給予購貨方相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠或補(bǔ)償?shù)日劭?、折讓行為，銷貨方可按現(xiàn)行《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定開具紅字增值稅專用發(fā)票。

政策鏈接

國家稅務(wù)總局《關(guān)于印發(fā)<增值稅若干具體問題的規(guī)定>的通知》（國稅發(fā)[1993]154號）就納稅人的計(jì)稅依據(jù)曾做過明確的規(guī)定：（一）納稅人為銷售貨物而出租出借包裝物收取的押金，單獨(dú)記賬核算的，不并入銷售額征稅。但對因逾期未收回包裝物不再退還的押金，應(yīng)按所包裝貨物的適用稅率征收增值稅。（二）納稅人采取折扣方式銷售貨物，如果銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅；如果將折扣額另開發(fā)票，不論其在財(cái)務(wù)上如何處理，均不得從銷售額中減除折扣額。（三）納稅人采取以舊換新方式銷售貨物，應(yīng)按新貨物的同期銷售價(jià)格確定銷售額。納稅人采取還本銷售方式銷售貨物，不得從銷售額中減除還本支出。（四）納稅人因銷售價(jià)格明顯偏低或無銷售價(jià)格等原因，按規(guī)定需組成計(jì)稅價(jià)格確定銷售額的，其組價(jià)公式中的成本利潤率為10%。但屬于應(yīng)從價(jià)定率征收消費(fèi)稅的貨物，其組價(jià)公式中的成本利潤率，為《消費(fèi)稅若干具體問題的規(guī)定》中規(guī)定的成本利潤率。

國家稅務(wù)總局《關(guān)于企業(yè)銷售折扣在計(jì)征所得稅時(shí)如何處理問題的批復(fù)》（國稅函發(fā)[1997]472號）也曾從納稅人的計(jì)稅所得的角度對納稅人的銷售折扣問題做過進(jìn)一步規(guī)定：一、納稅人銷售貨物給購貨方的銷售折扣，如果銷售額和折扣額在同一張銷售發(fā)票上注明的，可按折扣后的銷售額計(jì)算征收所得稅；如果將折扣額另開發(fā)票，則不得從銷售額中減除折扣額。二、納稅人銷售貨物給購貨方的回扣，其支出不得在所得稅前列支。

國家稅務(wù)總局《 關(guān)于納稅人折扣折讓行為開具紅字增值稅專用發(fā)票問題的通知 》（國稅函【2006】第1279號）

納稅人銷售貨物并向購買方開具增值稅專用發(fā)票后，由于購貨方在一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購買貨物達(dá)到一定數(shù)量，或者由于市場價(jià)格下降等原因，銷貨方給予購貨方相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠或補(bǔ)償?shù)日劭?、折讓行為，銷貨方可按現(xiàn)行《增值稅專用發(fā)票使用規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定開具紅字增值稅專用發(fā)票。