這個(gè)例子充分說(shuō)明了遇到尷尬場(chǎng)面時(shí)保持鎮(zhèn)定的重要性。

最常見(jiàn)的意外情況莫過(guò)于在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，突然因?yàn)樵掝}中斷或無(wú)法進(jìn)行而出現(xiàn)沉默的局面。

沉默的時(shí)間越長(zhǎng)，交易就越容易失敗。

因此，最好能盡量避免這種情況的出現(xiàn)。

但當(dāng)這種局面出現(xiàn)時(shí)，切不可無(wú)所適從，應(yīng)坦然視之，并找些熟悉的話題，把銷售活動(dòng)繼續(xù)下去。

或者干脆直接說(shuō)：“看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì)兒咱們?cè)傺a(bǔ)充。

”“現(xiàn)在，您是否認(rèn)為應(yīng)該討論下一個(gè)問(wèn)題了？”這樣直說(shuō)，會(huì)讓客戶以為的確到了該換話題的時(shí)候了，而不會(huì)以為是因?yàn)槟銢](méi)有話講。

還有另外一些場(chǎng)合也需要鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)。

比如，當(dāng)你正在與一個(gè)新客戶談生意時(shí)，一個(gè)老客戶打電話來(lái)提出解約，這時(shí)，你多半會(huì)感到雙重壓力，既想向老客戶挽回?cái)【?，又怕在新客戶面前泄露自己銷售失利的消息。

在這樣的雙重壓力下，你若不能臨危不亂，很可能忙中出錯(cuò)，既不能在老客戶那里挽回?cái)【?，又?huì)讓自己的狼狽趕跑新客戶，落得個(gè)雞飛蛋打的結(jié)果。

其實(shí)，這時(shí)你完全不必慌張，你可以在電話里客氣地對(duì)老客戶說(shuō)：“那沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面詳細(xì)談?wù)劊丛鯓?？”你這樣說(shuō)，老客戶通常不會(huì)拒絕你，而你還有一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)和他談判以期維持原有的交易；而新客戶呢，他一方面會(huì)因?yàn)槟阒匾曀械礁吲d，另一方面也會(huì)因?yàn)槟銥榱怂芙^一次約會(huì)而感到歉意，這就非常有助于你與他達(dá)成訂單，而免受老客戶提出解約的影響。

電話中當(dāng)然很容易與老客戶改約時(shí)間，然而請(qǐng)思考一下另一種情況，假如你正在與新客戶洽談時(shí)，老客戶卻突然間出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)并提出解約，這時(shí)你該怎么辦呢？意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也有利于你的銷售。

這時(shí)，你應(yīng)該抓住它，讓它來(lái)幫助你促成新的訂單。

在向新客戶進(jìn)行商品銷售說(shuō)明時(shí)，也許你會(huì)碰到老客戶，那么就熱情地邀請(qǐng)他，讓兩位客戶坐在一起，同時(shí)，你應(yīng)該以對(duì)待新客戶的態(tài)度來(lái)對(duì)待老客戶。

這時(shí)，你這位老客戶既已確認(rèn)你是個(gè)值得信賴的人，那么他一定會(huì)積極地幫助你銷售商品。

在交談中，兩位客戶會(huì)逐漸熟悉起來(lái)，這樣一來(lái)，商品說(shuō)明便能順利進(jìn)行，而且效果良好。

或者在你與新客戶交談時(shí)，會(huì)遇到過(guò)去曾買(mǎi)過(guò)你產(chǎn)品的客戶，這時(shí)，可以暫時(shí)中止與新客戶的交談。

不妨告訴他：“請(qǐng)?jiān)徫蚁入x開(kāi)一下。

”得到新客戶的允許后，前去與老客戶晤談，切忌時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。

這時(shí)，新客戶必然會(huì)聽(tīng)到你們的談話，也許，他心中會(huì)想：這個(gè)銷售員和過(guò)去的客戶交情這么好。

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，銷售的都是智慧。

”而銷售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒(méi)有智慧，也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。

銷售人員每天要接觸很多的客戶，而客戶的性格、愛(ài)好、品性又各不相同，這樣就可能會(huì)在銷售的過(guò)程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過(guò)的狀況，或者遇到?jīng)]有經(jīng)歷過(guò)的難題，這都是很正常的事情。

銷售人員不應(yīng)該因?yàn)樽约簺](méi)有經(jīng)歷過(guò)，就失去信心和勇氣，產(chǎn)生畏懼心理，驚慌失措，不知所云，這樣只會(huì)給客戶留下不好的印象，阻礙銷售工作的順利進(jìn)行。