第3天

客戶初識(shí)心理技能訓(xùn)練初次見面，要重視禮節(jié)、有親和力，消除顧客的防備心理。

注重自身形象的銷售者，帶給顧客的是賞心悅目的感受，顧客即使不買，也不會(huì)對(duì)你反感。

由此可知，讓顧客買東西時(shí)先喜歡你，那么你的東西也就好銷售了。

同時(shí)，在面對(duì)面的銷售中，說好第一句話是十分重要的。

好的開始才能得到顧客的好感，從而喚起顧客的購買和使用的欲望，一個(gè)好的開始最好達(dá)到三個(gè)效果：吸引客戶的注意力、建立融洽的關(guān)系、與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)。

銷售新人心理訓(xùn)練7日通第3天客戶初識(shí)心理技能訓(xùn)練穿出職業(yè)，扮出風(fēng)采首因效應(yīng)說明人們第一次與某人或某物相接觸時(shí)留下的印象往往持久而深刻。

你只有一次展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過了想再改變會(huì)很難。

作為一名銷售人員，要時(shí)刻注意保持自己的職業(yè)形象。

人與人之間第一次交往時(shí)給人留下的印象。

在對(duì)方的腦海中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。

這種效應(yīng)就是人們常說的第一印象效應(yīng)，也就是心理學(xué)上所說的“首因效應(yīng)”。

西方的服飾設(shè)計(jì)大師曾經(jīng)說過：“服裝不能造出完美的人，但是第一印象的80%來自著裝。

”對(duì)于隨時(shí)同陌生人打交道的銷售新人來說，要有效地銷售自己，掌握一定的著裝技巧是非常必要的。

一個(gè)人走過來，我們第一眼看到的是身高，第二眼看到的是服飾儀表，第三眼才具體到五官長相。

優(yōu)秀銷售員要給人留下具有沖擊力的第一印象，首先要在服飾上體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)，這也是對(duì)客戶起碼的尊重。

合宜得體的打扮最能反映出銷售員的本質(zhì)，所以在著裝方面，一定要精心謹(jǐn)慎。

任何場合都要穿著得體，正如任何問題都能給出正確答案一樣，讓人服氣。

外表形象對(duì)一個(gè)人的影響雖然很難解釋，但仍十分明確，十分真實(shí)。

因?yàn)橥庠诘男蜗箨P(guān)系到別人看我們的第一印象，尤其是作為銷售新人，在你開口講話之前，你的形象就已進(jìn)入他人的意識(shí)中了。

一個(gè)人的內(nèi)在價(jià)值、個(gè)性行為固然重要，但是要經(jīng)過很長時(shí)間的與人交往才能得到評(píng)斷，最直接、最迅速形成印象的，則是一個(gè)人的外表形象。

俗話說：人要衣裝，佛要金裝。

一個(gè)人的穿著打扮是決定他外表形象的主要因素。

每一名銷售高手都是從穿著打扮著手的，從頭到腳處處都能體現(xiàn)出你是一名銷售高手。

美國最優(yōu)秀的銷售大師法蘭克·貝格曾深有體會(huì)地說過：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員第一印象就失去了主動(dòng)。

”例如，8月一個(gè)炎熱的上午，一位銷售鋼材的專業(yè)銷售員走進(jìn)了一家制造公司的總經(jīng)理辦公室。

這位銷售員身上穿著一件昨天就已臟了的襯衫和一條皺巴巴的褲子。

他嘴角叼著雪茄，含混不清地說：“早上好，先生。

我代表阿爾巴尼鋼鐵公司前來銷售產(chǎn)品。

”“你代表什么？”這位準(zhǔn)客戶問，“你代表阿爾巴尼公司？聽著，年輕人，我認(rèn)識(shí)阿爾巴尼公司的幾個(gè)頭兒，你沒有代表他們——你錯(cuò)誤地代表了他們。

你也早上好！”很明顯這是一個(gè)失敗的銷售！有人說著裝打扮不是萬能的，但打扮不好是萬萬不能的。

這話確實(shí)很有道理。

如果你的穿著得體，信心自然會(huì)大增。

在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與銷售環(huán)境、社交場合和對(duì)手相稱的服裝衣著，一個(gè)人去赴約會(huì)或社交舞會(huì)，總要在服飾上修飾一番，衣著打扮不僅僅是為了顯示外表風(fēng)度的美，而且還表明自己對(duì)銷售聚會(huì)的重視。

談判桌上，可以說衣著是銷售員“自我形象”的延伸擴(kuò)展。

同樣是一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也會(huì)完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

美國有位銷售專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)，當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看起來基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來找煙借火的。

如果衣衫不整地去赴會(huì)洽談，對(duì)方會(huì)覺得你缺乏誠意，但若你去參加工作招聘面試；或去商談貿(mào)易生意，則應(yīng)穿得素雅莊重一些為好。

佛朗哥·貝德格在其所著的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》一書中寫道：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝。

”銷售新人應(yīng)該懂得如何使自己的服裝引起顧客的注目。

服飾常因個(gè)人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣不同而不同。

雖然沒有統(tǒng)一要求的職業(yè)服飾，但不管著什么服飾，都應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落為基本原則。

同時(shí)，有一點(diǎn)必須要特別注意，著裝打扮不要過了頭，炫耀擺闊氣勢必會(huì)引起人們的反感，使人心生排斥。

因此，每一位銷售員應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)來選擇自己的著裝。

銷售新人應(yīng)根據(jù)不同場合著裝。

注重個(gè)人著裝的人能體現(xiàn)儀表美，增加銷售魅力，給人留下良好的印象，使人愿意與其深入交談。

同時(shí)，注意著裝也是每個(gè)銷售員的基本素養(yǎng)。

著裝整齊、整潔、合身完好，是體現(xiàn)儀表美的必然要求。

銷售員的著裝要符合個(gè)人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時(shí)髦或佩戴過多的飾物。