制造懸念主要是為了引起顧客的好奇心，提高他的注意力，并讓顧客有探究問題答案的強(qiáng)烈愿望，當(dāng)銷售員再從顧客的好奇心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的性能時(shí)，就達(dá)到了宣傳和銷售的目的。

李剛負(fù)責(zé)銷售一款280美元的烹調(diào)器具，一次，他登門向一名客戶銷售，客戶立刻拒絕了他：“我是不會購買這么貴的東西的。

”第二天，李剛?cè)匀粊砬眠@名客戶的門，客戶推開門，一看是他，就立刻說：“我是不會買你的東西的。

”李剛并不答話，而是從口袋中掏出一張1美元的鈔票，當(dāng)著客戶的面把它撕碎，對客戶說：“你心疼嗎？”客戶吃驚地看著他，李剛沒等客戶回答就離開了。

第三天，李剛又來到這家客戶門前，客戶開門后，李剛又掏出一張1美元的鈔票，當(dāng)著他的面把它撕碎。

然后問：“你心疼嗎？”客戶說：“我不心疼。

你撕的是你自己的錢，如果你愿意，盡管撕吧。

”李剛說：“我撕的不是我的錢，而是你的錢。

”客戶很奇怪：“怎么會是我的錢呢？”李剛說：“你結(jié)婚已經(jīng)20年了吧，如果這20年，你使用我的烹調(diào)器具做飯，每天就可以節(jié)省1美元，一年360美元，20年就是7200美元，這不等于就撕掉了7200美元嗎？你今天還是沒有用它，所以又撕掉了1美元。

”顧客被他的話說服了，立刻購買了李剛的產(chǎn)品。

制造懸念沒有固定的套路，沒有現(xiàn)成的模式可以遵循，可以使用成語、典故、詩詞歌賦等，甚至一句廣告詞，一個(gè)動作，一個(gè)字，都可以用來制造不同形式、不同內(nèi)容的懸念。

1.懸念可以喚起客戶的好奇心有一個(gè)年輕貌美的女銷售員叫鳳蘭，為一家出版社銷售《百科全書》，她創(chuàng)下了令人矚目的好成績，因?yàn)樗匿N售方法很特別：她總是在夫婦二人都在家的時(shí)候拜訪，見面之后，她就把丈夫拉到一旁，盡量壓低說話聲音，向他講述《百科全書》的內(nèi)容和購買價(jià)值。

這時(shí)，做妻子的總會對鳳蘭的行為覺得奇怪，想聽一聽他們談話的內(nèi)容，又聽不清楚。

于是，她忍不住上前去問個(gè)究竟。

這時(shí)，鳳蘭再向妻子講述《百科全書》的內(nèi)容和購買價(jià)值，并說明她丈夫的購買態(tài)度。

做妻子的一般都會很爽快地答應(yīng)鳳蘭的購買請求。

鳳蘭的銷售方法，針對的是妻子的好奇心和嫉妒心理，因?yàn)樗男袨橐鹆似拮拥暮闷妫瑔酒鹆怂淖⒁?，從而促使她趕在丈夫同意之前購買，從而達(dá)到了銷售的目的。

2.懸念可以喚起客戶的興趣好的開場白是銷售成功的一半。

如果銷售員可以利用懸念來喚起客戶的好奇心，從而引發(fā)客戶的注意和興趣，然后從中銷售產(chǎn)品，就可以迅速轉(zhuǎn)入下一個(gè)階段。

一位人壽保險(xiǎn)銷售員在見到客戶時(shí)，對客戶說：“我有一個(gè)救生圈要賣給你，你準(zhǔn)備出多少錢呢？”“我不需要救生圈。

”客戶回答道。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，你愿意花多少錢呢？”由如此奇怪的問話開始，銷售員開始向顧客闡明這樣一個(gè)思想：人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前投保。

通過他的進(jìn)一步解說，自然引起了客戶對保險(xiǎn)的重視，激發(fā)了他的購買欲望。

3.利用懸念需注意的問題利用懸念需要注意很多問題，避免用錯(cuò)，引起客戶的反感：（1）懸念要與銷售的產(chǎn)品有關(guān)，這種有關(guān)可能是直接的，也可能是內(nèi)在意義上的。