前言

第一章如何完善汽車銷售人員的基本素質(zhì)

實(shí)戰(zhàn)情景1：汽車銷售人員應(yīng)該塑造什么樣的形象

實(shí)戰(zhàn)情景2：汽車銷售人員應(yīng)該保持什么樣的心態(tài)

實(shí)戰(zhàn)情景3：汽車銷售人員對(duì)自己賣的車知道多少

實(shí)戰(zhàn)情景4：你的銷售語(yǔ)言規(guī)范得體嗎

實(shí)戰(zhàn)情景5：你的工作不是銷售汽車，而是銷售自己

第二章如何近距離接觸客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)車欲

實(shí)戰(zhàn)情景6：如何把握接近客戶的最佳時(shí)機(jī)

實(shí)戰(zhàn)情景7：客戶剛進(jìn)來(lái)不到3分鐘，該不該過(guò)去引導(dǎo)他

實(shí)戰(zhàn)情景8：如何了解客戶需求，怎樣進(jìn)入客戶內(nèi)心

實(shí)戰(zhàn)情景9：體察客戶的心理防線，用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄏ蛻舻慕湫?

實(shí)戰(zhàn)情景10：客戶結(jié)伴而來(lái)，誰(shuí)才是真正的消費(fèi)決策者

實(shí)戰(zhàn)情景11：客戶對(duì)車的反應(yīng)冷熱不一，如何靈活應(yīng)對(duì)

第三章如何向客戶介紹汽車才更具說(shuō)服力

實(shí)戰(zhàn)情景12：用汽車說(shuō)服客戶，用事實(shí)征服人心

實(shí)戰(zhàn)情景13：進(jìn)行汽車展示介紹，方法很重要

實(shí)戰(zhàn)情景14：向客戶推薦和介紹汽車，技巧要全面

實(shí)戰(zhàn)情景15：怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)，完全展示汽車的功能

實(shí)戰(zhàn)情景16：繞車走一圈，將汽車拆解給客戶

實(shí)戰(zhàn)情景17：請(qǐng)客戶檢閱:您看汽車的裝備一樣不少

實(shí)戰(zhàn)情景18：請(qǐng)客戶聆聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音：您聽(tīng)我們的汽車聲音多棒

第四章如何用汽車的試乘、試駕來(lái)拴牢客戶的心

實(shí)戰(zhàn)情景19：讓客戶試駕汽車：試試看我們的汽車有多舒適

實(shí)戰(zhàn)情景20：讓新手客戶在試駕中收獲，真正試出“放心車”

實(shí)戰(zhàn)情景21：試駕結(jié)束后，請(qǐng)客戶檢查發(fā)動(dòng)機(jī)和水箱的溫度

第五章如何面對(duì)客戶對(duì)汽車的異議

實(shí)戰(zhàn)情景22：客戶經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較，認(rèn)為我們的價(jià)格最高

實(shí)戰(zhàn)情景23：客戶說(shuō)：“你們賣的又不是名牌車，為什么這么貴？”

實(shí)戰(zhàn)情景24：這輛車的報(bào)價(jià)比網(wǎng)上高出兩三千，客戶很疑惑

實(shí)戰(zhàn)情景25：客戶真的很喜歡這款車，但是他買不起

實(shí)戰(zhàn)情景26：客戶說(shuō)：“我可是你們的老客戶，大概能優(yōu)惠多少？”

實(shí)戰(zhàn)情景27：客戶認(rèn)為車價(jià)太貴，贈(zèng)品對(duì)他沒(méi)用，要求直接變現(xiàn)或折扣

實(shí)戰(zhàn)情景28：客戶認(rèn)為這款車和某品牌的車配置差不多，為什么價(jià)格高這么多

實(shí)戰(zhàn)情景29：客戶說(shuō)：“要是這款車在3個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們會(huì)降價(jià)補(bǔ)差嗎？”

第六章如何促進(jìn)汽車的成交，讓客戶滿意買單

實(shí)戰(zhàn)情景30： 客戶覺(jué)得還是對(duì)面那家店的車好一些

實(shí)戰(zhàn)情景31： 客戶認(rèn)為我們廣告做得太大，這些費(fèi)用都攤在他們身上了

實(shí)戰(zhàn)情景32： 客戶覺(jué)得汽車是消耗品，附加費(fèi)用過(guò)高

實(shí)戰(zhàn)情景33： 客戶認(rèn)為現(xiàn)在買車很容易，但是養(yǎng)車太難

實(shí)戰(zhàn)情景34： 客戶現(xiàn)在的預(yù)算還不夠，他想過(guò)段時(shí)間再說(shuō)

實(shí)戰(zhàn)情景35： 客戶認(rèn)為現(xiàn)在交通又安全又便捷，為什么要自己買車呢

實(shí)戰(zhàn)情景36： 客戶認(rèn)為車一買回去就會(huì)貶值，不劃算

實(shí)戰(zhàn)情景37： 客戶自己決定不了，要回家跟愛(ài)人商量

實(shí)戰(zhàn)情景38： 客戶不想這么快就作決定，他還想再看看

實(shí)戰(zhàn)情景39： 客戶說(shuō)：“我這樣的決定是不是太沖動(dòng)了？”

實(shí)戰(zhàn)情景40： 客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在買的話，你們還有什么優(yōu)惠嗎？”

第七章成交只是第一步，如何做好售后服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)情景41： 客戶抱怨，售后電話總是打不通

實(shí)戰(zhàn)情景42： 客戶認(rèn)為售后服務(wù)人員態(tài)度太差

實(shí)戰(zhàn)情景43： 客戶抱怨維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)太少，分布也不合理

實(shí)戰(zhàn)情景44： 客戶抱怨維修服務(wù)時(shí)間太長(zhǎng)，等待太久

實(shí)戰(zhàn)情景45： 客戶投訴汽車質(zhì)量和性能太差，不如介紹的那么好

第八章二手車交易，技術(shù)含量也不低

實(shí)戰(zhàn)情景46：你懂得汽車的類型和識(shí)別代碼嗎

實(shí)戰(zhàn)情景47：二手車交易，你了解汽車的使用壽命嗎

實(shí)戰(zhàn)情景48：二手車交易，先要了解市場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)情景49：二手車交易，技術(shù)鑒定有訣竅

實(shí)戰(zhàn)情景50：二手車交易，價(jià)格評(píng)估有學(xué)問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)情景51：二手車交易，各種手續(xù)必須齊備