２．說服力來源于什么

（１）誘之以利，讓對方獲得利益

沒有利益的驅(qū)動(dòng)，在商場上是不能說服對方的，在這里，權(quán)力和強(qiáng)制是不能起作用的。例如：對方是你的一位顧客，為了使對方獲得利益，你就必須確保你推銷的產(chǎn)品是件好東西，絕不是次品；你就必須推銷你自己有信心的產(chǎn)品，絕不能推銷自己都感到懷疑的產(chǎn)品；你就必須善于發(fā)掘顧客的購買意圖，產(chǎn)生真正的需要感，獲得新的滿足和快樂，絕不能對顧客的購買欲望漠然視之，或者是像貪婪的鱷魚一樣張開血盆大口。

（2）投其所好，讓對方感到親切

當(dāng)對方還處在警覺狀態(tài)時(shí)，是不可能說服對方的。例如對方是你的一位顧客，你就必須不怕付出更多的努力來贏得顧客的信任。人們在決定接受某產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)時(shí)，都要事先確定其中不存在風(fēng)險(xiǎn)，那么你就必經(jīng)耐心地對這產(chǎn)品加以說明，對產(chǎn)品進(jìn)行充分的提示，使人們打消一切疑慮。

（3）動(dòng)之以情，說對方消除心理障礙

情感是說服活動(dòng)的媒介。當(dāng)對方還處于厭倦你的狀態(tài)時(shí)，是不可能產(chǎn)生說服力的。例如，對方是你的一位顧客，你就必經(jīng)盡量表現(xiàn)得友好，當(dāng)他拿不定主意時(shí)，你要善解人意和富有耐心，一定要以誠相待。只有這樣，你才能取得顧客的認(rèn)同。

（4）善于折衷，讓對方感到雙贏

當(dāng)對方感到?jīng)]有利益時(shí)自然不會有說服力；當(dāng)對方感到只是他獲利，而你無利可圖時(shí)，也是不可能有說服力的——你不會白做功，而他不可能得到天上掉下來的餡餅。假如對方是你的一位顧客，你就要善于談判，審時(shí)度勢地讓價(jià)，讓他感到減少了支出，你確實(shí)也接近了底線，雙方就能愉快地、充滿后勁地成交。

2.2  有效口頭表達(dá)的實(shí)現(xiàn)

課前思考

首先選出一位你認(rèn)為表達(dá)能力值得贊賞的人，對其進(jìn)行一分為二的分析：因?yàn)槭裁刺攸c(diǎn)和特色使他的講話獲得成功，因?yàn)槭裁磫栴}還是有使你分散注意力和感到不舒服的地方。

再選出一位你覺得講話拙劣的人，試著表述一下你認(rèn)為的缺點(diǎn)，并提出使他們能提高表達(dá)能力的建議。

把問題的答案寫在紙上

2.2.1 基本的講話技巧

1.養(yǎng)成良好的說話神態(tài)

（1）注重外表形象，關(guān)注“自我形象”的塑造

你的外表會影響他人對你的看法。外表反映了你自己如何看待自己。聽眾不能不注意你的外表，他們從你的服裝服飾得到附加的交流信息：因?yàn)槌舜螂娫挼确敲嬲勑问街?，人們看得見談話人，并在他們講話之前就到成了對他們的某種看法，包括誤解和偏見。當(dāng)然，你對自己外表的關(guān)注和別人對你外表的審議，同“選美”“演出”等場合的標(biāo)準(zhǔn)是大不相同的，也不應(yīng)該是雷同的，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的掌握得體是極為重要的。

吸引人的服裝和得體的服飾在一般場合下，如開會，求職面試等，都是十分重要的。但是，不要一味地追求“打扮時(shí)髦”或“穿著正統(tǒng)”這些并非總是可行或總是合適的標(biāo)準(zhǔn)。相反，在某些場合下這樣做是荒唐可笑的。例如，如果你是去工地、現(xiàn)場視察、了解問題，在刻意地打扮成小姐或公子模樣的情況下，是不利于形成和諧氣氛的，也不便于你去發(fā)現(xiàn)和解決問題。難以完成此行的預(yù)定任務(wù)。

即使你作為新雇員、職位較低職員，你也應(yīng)當(dāng)明白你的外表也影響著你給人的印象，并不因?yàn)椤靶隆焙汀暗汀笔ブ匾浴?/p>

總之，在外表方面，你要相關(guān)地考慮三件同樣重要的事：第一，是個(gè)人的干凈和整潔；第二，是適合環(huán)境；第三，是個(gè)性，在適合環(huán)境中的靈活性、應(yīng)變性。

（2）良好的姿勢也是很重要的

第一，這會影響聽眾的情緒。如果你講話時(shí)靠在墻上或沒精打采地坐在椅子上，聽者在吃驚之余會認(rèn)為你處于疲倦、厭煩、不關(guān)心的狀態(tài)之中，你的話給人留下的印象就要大打折扣。第二，這是因?yàn)橹v話時(shí)坐或站的姿勢與意識有很大關(guān)系。如果你沒精打采地坐著，搖晃著腦袋或肩膀下垂，你的音質(zhì)會變差——你的呼吸受到影響，不能吸入更多的空氣，不能完全控制空氣的呼出；你的咽肌、上下顎和聲帶就不能運(yùn)用自如，會使聲音發(fā)緊、干癟，你的情緒和心理會因此失態(tài)，你的聲音也會隨之失態(tài)。

（3）保持禮貌和友好的態(tài)度

即使你感到惱怒，也要盡量控制情緒，至少要保持心態(tài)平靜。保持禮貌和友好的最好方法是能處在別人的位置上看問題，讓自己感受他人的感受。當(dāng)然，這并不是意味著你一定要贊同他們的想法。但是，反對的同時(shí)也不排斥理解和同情。