趙本山：好……

……趙本山在2分鐘說了幾個問號？9個問號。只要是問號，對方原來的注意力都被他打斷。人的注意力是隨著問號轉(zhuǎn)變的，而不是隨著句號轉(zhuǎn)變的。趙本山說了兩個句號遭到了對方強烈反對，第一句話是：“非常對不起。別激動，我們做好事兒從來是不留名的?！钡诙湓捠牵骸澳銉蓷l腿有兩根大筋，就好比兩條高速公路，病毒以每小時180公里的速度向前飛速前進，現(xiàn)在你完了，無情的病魔正在吞噬著你的大腦健康細胞，一個嶄新的植物人即將誕生!”

趙本山在遭到對方強烈反對的時候很鎮(zhèn)定，直接問他“回去以后拄多長時間拐”來轉(zhuǎn)移問題。經(jīng)驗證明95%以上的人是有問必答的，比如當我們做銷售時對客戶說：“問你幾個事可以嗎？”對方就會說行。之后你問：“第一，今年的目標是什么？第二，進行得怎么樣？第三，有什么問題嗎？有利條件是什么？改進措施是什么？在戰(zhàn)略上是什么？在戰(zhàn)術(shù)上是什么？”問一大堆問題以后再問客戶他應(yīng)該做點什么呢。很少有人被問了以后會再反問別人一大堆。而我們正是通過用問號的方法打斷對方的神經(jīng)鏈，讓他們的注意力跟著我們的方向走。

銷售要做三件事：第一件事，發(fā)現(xiàn)需求。第二件事，創(chuàng)造需求，搞銷售的人都很會給客戶創(chuàng)造需求，創(chuàng)造需求不外乎增加痛苦和快樂而已。第三件事，滿足需求。沒需求就得創(chuàng)造需求，一般人常常被創(chuàng)造需求種下一顆魔豆，這個魔豆叫不安。要設(shè)計問號，讓對方講，你講是沒用的，他可能覺得你在貶低別人、抬高自己。相反，你問他就說，比如你說這個東西的質(zhì)量如果不好，能給你們造成什么后果？問完這句話就別再說話了，大多數(shù)人控制不住。在第一篇講的案例中，小竇問技術(shù)科長這件事著急解決嗎，技術(shù)科長說著急解決，然后問這件事如果不解決后果是什么，技術(shù)科長說，我們都是學化工的，我不說你都知道，輕則兩三百萬的損失，重則廠毀人亡。說完之后，小竇就點點頭。小竇如果傻乎乎地說，輕則幾百萬元損失，重則廠毀人亡，肯定會被對方罵走。

我們見到太多的營銷人員，他們見到客戶就“突突突”放機關(guān)槍，客戶備受蹂躪，最后奪門而逃，真是慘不忍睹，這就是銷售員中的“殺手”，在市場上把客戶殺得丟盔卸甲。客戶為什么逃跑呢？很簡單的原因就是：受不了！成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導，理解加反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。2.朝客戶大放“機關(guān)槍”，是銷售的大忌

四維成交法認為，能否成交的關(guān)鍵在于發(fā)問，沒有發(fā)問就沒有回答，沒有問答就行銷不了，沒有行銷你就沒錢賺。所以在銷售當中，能否成交的關(guān)鍵是看你發(fā)問的功力，如果你的聆聽功夫不夠，你總對客戶有成見，你事先總對客戶下判斷，甚至你預(yù)做答復(fù)，打斷別人的話，都有可能表示你說的太多了。你說的太多是什么概念呢？就是你說的句號太多。

知道什么時候問問題很重要，因為有些時候這些問題會侵犯你的買方。在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就向客戶“放機關(guān)槍”，這是銷售的大忌。

曾經(jīng)有一家旅游公司，該公司在“五一”黃金周推出了新、馬、泰7日游，制定的價格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對此項目都非?？春茫屡c愿違，銷售情況并不理想，于是該公司的老總邀請我去作咨詢。

我來到該公司后，與該公司的張?zhí)庨L進行了短時間的溝通，然后又對業(yè)務(wù)員如何進行銷售作了詢問，短短十幾分鐘，我就明白了業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績不佳的緣故。業(yè)務(wù)員將原因歸結(jié)于市場競爭激烈、價格不合理，但這些并不是最主要的，真正的原因在于他們在銷售過程中使用了不成功的話術(shù)。

 我并沒有立即說出答案，而是對他們進行了一系列的現(xiàn)場銷售模擬演練。銷售員：“你好！孟總，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國最有信譽的公司。