最近我們公司推出了很多好的旅游項(xiàng)目，其中有一個(gè)旅游項(xiàng)目是新、馬、泰7日游。那么，孟總，對(duì)于你來(lái)講，你正好可以利用7天長(zhǎng)假的時(shí)機(jī)去新、馬、泰游玩7天。我們公司在7日游的過(guò)程中首推的促銷價(jià)是在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上打八折。這對(duì)于你來(lái)講是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，你可以趁機(jī)與你的太太和孩子一起去度假。新、馬、泰是一個(gè)好地方，風(fēng)光山水無(wú)限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點(diǎn)是人妖表演……”這位銷售人員跟我說(shuō)了大約5分鐘，我也耐心地聽(tīng)了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，我打斷了他的話，并告訴他說(shuō)：“我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了?！痹蚴鞘裁茨?？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說(shuō)了27個(gè)句號(hào)，沒(méi)有一個(gè)是問(wèn)號(hào)，所以他的失敗是必然的。

我們的銷售員也經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。

有一天，我們單位有一位保險(xiǎn)銷售員對(duì)我說(shuō)：“孟老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？”為了幫他找出做不出單的原因，我現(xiàn)場(chǎng)扮演客戶與他進(jìn)行了一場(chǎng)模擬銷售。他說(shuō)：“孟老師，我是某某保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員，我聽(tīng)朋友介紹說(shuō)，你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險(xiǎn)種既有醫(yī)療保險(xiǎn)，也有養(yǎng)老保險(xiǎn)，還有人身意外保險(xiǎn)。它的價(jià)格也不貴，對(duì)于你來(lái)講……”

然后請(qǐng)我看他的保險(xiǎn)計(jì)劃書，并告訴我說(shuō)：“如果你要辦理的話非常簡(jiǎn)單?！边@位保險(xiǎn)銷售員在兩分鐘的時(shí)間里說(shuō)了14個(gè)句號(hào)，還是沒(méi)有一個(gè)問(wèn)號(hào)。這也是保險(xiǎn)行業(yè)最具有代表性的失敗案例。

從以上兩個(gè)失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。那就是：當(dāng)一個(gè)客戶面對(duì)推銷時(shí)，他的心理過(guò)程是這樣的——當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開(kāi)。

所以，作為一個(gè)銷售人員，如果不善于傾聽(tīng)，不善于詢問(wèn)，成交必將與他失之交臂。

作為一個(gè)銷售人員，倘若你想要的結(jié)果沒(méi)有得到答案，請(qǐng)不要怪對(duì)方，而是要自己找原因，問(wèn)一問(wèn)自己：我是不是句號(hào)用得太多了？

3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河

四維成交法認(rèn)為，銷售不是比口才，它是一個(gè)了解需求 分析需求 解決需求的過(guò)程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需求的唯一辦法就是提問(wèn)，所以我們必須把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)。陳太太是一個(gè)年輕的媽媽，她受過(guò)高等教育，所以對(duì)孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她準(zhǔn)備給兒子建一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她首先選擇的是一家全國(guó)知名家具的代理商。

銷售人員十分熱情，他一見(jiàn)到陳太太，就迫不及待地介紹：“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見(jiàn)到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位?！?/p>

陳太太只是冷淡地答了一句：“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎？比如說(shuō)高度、邊角之類的……”

銷售員熱情地回答說(shuō)：“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜……”

陳太太打斷了他的話：“這似乎并不是我最感興趣的，我比較關(guān)心……”

銷售員立刻接過(guò)她的話說(shuō)：“我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上?！?/p>

陳太太笑了笑，說(shuō)：“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”