顧客：“我恐怕不需要了。”

從他們的對(duì)話之中我們可以看出，阿杰雖然熱情可嘉，但是在回答顧客提出的問(wèn)題時(shí)牛頭不對(duì)馬嘴，顧客問(wèn)的是東，他回答的卻是西。他喋喋不休地說(shuō)，太以自我為中心，好像他需要的就是客戶(hù)需要的。他完全站在自己的角度上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理解，然后強(qiáng)加于客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)：這樣的書(shū)是你需要的，而不是我需要的。他失敗的原因就是沒(méi)有切合實(shí)際地去考慮顧客的真實(shí)需求。

所以店主在給顧客推介商品的時(shí)候，不要一上來(lái)就慷慨陳詞，而是應(yīng)該通過(guò)各種方式去了解顧客的真正需求，對(duì)顧客需求的理解應(yīng)該做到完全、清楚和證實(shí)，然后有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。

我們常在生活中聽(tīng)到“蘿卜白菜，各有所愛(ài)”，同一種商品，也可能隨著時(shí)間的不同，消費(fèi)者對(duì)其的偏好不同而具有不同的價(jià)值，發(fā)生不同的改變。

一個(gè)小伙子細(xì)心經(jīng)營(yíng)著一個(gè)很大的玫瑰園，他幾乎傾注了所有的精力，科學(xué)地按時(shí)澆水，定期施肥。因此，玫瑰園的玫瑰長(zhǎng)勢(shì)很好，玫瑰品種齊全，五顏六色，有紅、黃、綠、紫、白，煞是好看。小伙子定期到集市上去賣(mài)玫瑰，喜歡玫瑰的人都喜歡在這里買(mǎi)，因?yàn)樗拿倒宀粌H鮮艷漂亮，而且從不漫天要價(jià)，每株玫瑰的價(jià)格在1～2元之間。

令人驚詫的是，不知什么時(shí)候，小伙子的玫瑰園里竟然長(zhǎng)出了一些黑玫瑰。小伙子發(fā)現(xiàn)了這些黑玫瑰，差點(diǎn)慌了神，這下肯定沒(méi)人買(mǎi)它，誰(shuí)會(huì)要黑玫瑰呢！但是小伙子還是舍不得毀掉，想著讓黑玫瑰在玫瑰園里點(diǎn)綴一下，也是一個(gè)特色。

后來(lái)，一位植物學(xué)家聽(tīng)說(shuō)了小伙子的黑玫瑰，驚喜地叫起來(lái)：“黑玫瑰！這是曠世稀有的品種！”植物學(xué)家為了研究黑玫瑰，保存和繁衍這個(gè)珍貴品種，愿意高價(jià)購(gòu)買(mǎi)小伙子的黑玫瑰。植物學(xué)家出價(jià)10元/株訂購(gòu)小伙子的黑玫瑰，小伙子欣然接受，他沒(méi)想到，黑玫瑰竟然給他帶來(lái)了意想不到的財(cái)富，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他的預(yù)期收入。

后來(lái)，當(dāng)人們知道了黑玫瑰是曠世稀品后，爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，小伙子種的黑玫瑰漸漸比其他玫瑰還要多，占了玫瑰園的一半。

最初小伙子認(rèn)為黑玫瑰顏色不合人們的偏好，因而沒(méi)有將黑玫瑰作為自己的盈利產(chǎn)品。但是，當(dāng)植物學(xué)家發(fā)現(xiàn)黑玫瑰的稀有價(jià)值后，黑玫瑰的身價(jià)也隨之一?飆升，人們對(duì)各色玫瑰的偏好也發(fā)生了改變。