你在這家服裝店里發(fā)生了什么事嗎？原本只是想買一條100元領帶的大林，在這家服裝店店主的精心“伺候”下，100元的生意變?了752元的交易，足足是大林預期購買金額的7.5倍！更為驚人的是，大林提出過異議嗎？沒有。結果是大林心滿意足地離開了商場，而店家也樂得賺了一大筆，可謂皆大歡喜。

其實，很多時候，潛在顧客可能并沒有感覺到自己的需要。而案例中的店主最聰明的一點就是，不斷地順藤摸瓜挖掘出顧客的很多潛在需求，并能讓顧客感覺到滿意——這不是“忽悠”，而是在對顧客心理有把握的基礎上不斷地喚醒他的潛在需求。

當然，每個顧客的心理需求和特征都是不一樣的。只有吃透了顧客的心理，并進行換?思考，才能真正把需求送到顧客的心坎里，把鈔票裝到自己的口袋里。一般來講，我們在經營過程中需要了解顧客常見的心理主要有以下幾種。

1.求實心理

以追求商品的實際使用價值為主要特征。在這種動機驅使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質量和實際效用，而不會強調商品的品牌、包裝等非實用價值。對于這種顧客，我們應該讓顧客對商品質量、信譽和實用性等方面有一個踏實的安全感，覺得你這個商品比較靠譜，對他非常適合。

2.求廉心理

幾乎大多數顧客都會追求物美價廉的商品。而在實際上，真正物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺上的物美價廉。這就要求店主在面對求廉心理顧客的時候，想盡一切辦法讓他覺得便宜，比如，給他一個小小的折扣，或者給他一個精美的贈品，這會讓顧客十分高興并愿意購買你的商品。

3.求美心理

求美心理的顧客講求的是心理上的賞心悅目，在商品的造型、色彩、包裝方面注重藝術欣賞價值，以及對環(huán)境的美化作用，而對商品本身的實用價值往往會退讓一步。這類顧客很多都是追求?位或者唯美主義者，店主要迎合他們的審美，以獨特的眼光幫助他們淘出他們最傾心的商品。