買舊書的人一般在30歲左右，學(xué)歷較高，對古籍善本等最有興趣，而且對舊書網(wǎng)的忠誠度很高。在“胡同”等網(wǎng)友的協(xié)力下，孫雨田根據(jù)購買舊書的人群為孔網(wǎng)設(shè)置了相關(guān)欄目。2003年的“非典”為很多電子商務(wù)網(wǎng)站帶來了生機(jī)，由于網(wǎng)絡(luò)書店不斷加盟，“孔夫子”的銷售量居然超過了中國所有書店的總和。

不過，“燒錢”的網(wǎng)站餓著肚子生存始終不是長久之計(jì)，孫雨田想要開拓盈利空間。

2006年11月8日，免費(fèi)運(yùn)行近5年的孔夫子舊書網(wǎng)開始對“書店聯(lián)盟”實(shí)行自愿繳費(fèi)。孫雨田分析，憑熱情、僅靠個人投入搞網(wǎng)站無法長久，而賣廣告對一個專注于書籍交易的網(wǎng)站并不是什么好辦法，只有通過收費(fèi)，才是長遠(yuǎn)之計(jì)。

最開始，新開通的書店、一星級書店、二星級書店每年會費(fèi)100元，三星級書店、四星級書店、五星級書店每年會費(fèi)200元。網(wǎng)站通過對書店的星級認(rèn)證，會對他們實(shí)行不同程度的擔(dān)保，讀者可以根據(jù)星級標(biāo)準(zhǔn)確定書店的誠信度；而且網(wǎng)站實(shí)行的是實(shí)名注冊，只有注冊者才可以交易，參加交易的人，完全建立在自愿基礎(chǔ)上。

拍賣傭金是孔網(wǎng)的另一大盈利板塊。2007年，孔夫子舊書網(wǎng)在線拍賣板塊開始盈利；2008年初，“孔夫子”又對在線拍賣進(jìn)行收費(fèi)，按照成交額抽取8‰傭金，即成交1000元收取8元費(fèi)用。目前，其在線拍賣區(qū)每天成交額約為25萬元，每天傭金費(fèi)用能達(dá)2萬元。此外，孫雨田還提高了書店聯(lián)盟收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將以前的100~200元會費(fèi)提高到100~600元，現(xiàn)在已經(jīng)吸引到了4000多家書店會員。

據(jù)孫雨田的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在“孔夫子”擁有了4000多家聯(lián)盟書店、1600萬種新舊書籍和70多萬會員，拍賣區(qū)每天成交額達(dá)30萬元。

事實(shí)數(shù)據(jù)證明，繼馬云和李國慶、俞渝夫婦之后，孫雨田發(fā)現(xiàn)了另一個真正的“寶藏”。他利用的還是“長尾效應(yīng)”。

上一節(jié)談到80/20法則，這一節(jié)就不得不提到長尾理論。長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯?安德森提出，他將集中了人們需求的流行市場稱為“頭部”，而有些需求是小量的、零散的、個性化的，這部分需求所形成的非流行市場就是“尾巴”。長尾效應(yīng)的意義在于將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場，這就是“長尾理論”?“長尾理論”描述了這樣一個新的時(shí)代：一個小數(shù)乘以一個非常大的數(shù)字等于一個大數(shù)，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場?！伴L尾理論”誕生后，人們不再只是關(guān)心20%擁有80%的財(cái)富的那一群人了，因?yàn)?0%的那群人占有的市場份額與20%的人占有的市場份額有時(shí)候是相同的。