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貨架上的秘密武器——店主的商品選購學(xué)(3)

玫瑰面包營銷學(xué):妙趣橫生的開店妙計(jì) 作者:邢群麟


張先生曾試圖調(diào)整貨架、調(diào)整布局,甚至采用各類促銷策劃來推動(dòng)商品的銷售,但最終都收效甚微。于是,張先生開始考慮商品的構(gòu)構(gòu)成。

對于商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,張先生的經(jīng)驗(yàn)是,引進(jìn)好銷的商品,淘汰不好銷的商品,同時(shí)在門店多引入一些低價(jià)的、有競爭力的商品,以便吸引人氣。不過,折騰半天后,張先生發(fā)現(xiàn)自己完全是賠錢賺吆喝,忙碌了半天,門店的凈利潤反而是下降的。

張先生無奈了……

其實(shí),與張先生有類似困擾的店老板不只一個(gè)兩個(gè)。不少店長也在探索著對于自己店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的工作,對貨品挑挑選選,今天進(jìn)來這個(gè)試試不行,明天又換了那個(gè),不停地在各個(gè)品類之間調(diào)換,吃?準(zhǔn)顧客究竟需要什么,也不知道什么東西真正好銷,只好每樣都去嘗試一下,不行了就改,反正店小掉頭快。

在小店經(jīng)營中,所有的店主都不得不面對商品挑選的問題。我們需要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)把商品分成不同的類別,并確定不同類別在商品總構(gòu)成中的比重。這實(shí)際上就是商品結(jié)構(gòu)的分析過程,實(shí)際上就是確定符合我們的市場定位和商圈顧客需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)要明確商品的品項(xiàng)數(shù)、品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價(jià)格帶、直線陳列米數(shù)及陳列層板數(shù)等。

隨著市場競爭的加劇,價(jià)格大戰(zhàn)愈演愈?,不少小店的生存都在低利潤水平的條件下運(yùn)行。特別是隨著市場的飽和、生產(chǎn)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步,商品的數(shù)量和品種已經(jīng)不是貨源的主要問題,問題的關(guān)鍵是如何對它們進(jìn)行合理的篩選,而使我們的銷售能力資源(如資金、場地等)得到合理的配置、發(fā)揮最大的潛力,取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

從顧客的角度來說,商品的品種多肯定是件好事,但同時(shí)他們也不希望進(jìn)入我們的商店后,是完全眼花繚亂的各式商品,他們更希望零售企業(yè)經(jīng)營的品種都是已經(jīng)過了嚴(yán)格的篩選。這就尤其要考驗(yàn)小店商品的篩貨智慧了。

一般來說,我們從以下幾點(diǎn)提高選貨的成功率:

(1)要選好貨,先要有好的貨源。小店老板需要聯(lián)系穩(wěn)定可靠的貨源,不僅可以從供貨方方便地拿貨,還可以了解市場最新行情,把握消費(fèi)者的購買傾向。

(2)要選對貨,要練就一雙火眼金睛,這需要靠日積月累和不斷學(xué)習(xí)。小店老板都明白,店里的商品,選對了,生意就好,否則跟顧客關(guān)系再熟,也不可能把商品賣出去。選對貨物才能保持貨物流轉(zhuǎn)率,才能有高銷量和高利潤。要選消費(fèi)者喜歡的商品,就要在銷售過程中注意積累與觀察,挑選顧客喜歡的貨品。


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