大家可能不信，生意是有樣子的。不僅許多生意的行家知道生意應該怎樣，就連顧客在和商家做交易時，他們也能感覺到商家把生意弄得是否符合應具備的“樣子”。不過對于生意的“樣子”，大家往往只可意會，無法言傳。但你生意的“樣子”是好是賴，別人很容易感覺到。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，要想初步完整地摸準自己生意的樣子，至少要花上一年的時間。

○情景再現(xiàn)

◎急

我在第二年的頭等大事就是摸索“汽車銷售”到底是啥樣子的，而這種摸索是在極大的壓力下進行的。

從試營業(yè)期間賣出第一輛車開始，我的心態(tài)就變得著急起來：

銷售電話的鈴聲怎么半天都不響？沒人來電詢問，就意味著沒有多少潛在客戶呀！

偶爾有個客戶來和銷售員談談，怎么面無表情就走啦？肯定是我們的業(yè)務員業(yè)務能力不夠！哎呀，這負責業(yè)務的副總怎么就不按我的要求天天給業(yè)務員進行培訓呢？

十天半個月好不容易召集個會，員工們還個個一臉漠然，沒有活力，真不知道都是怎么選來的！

員工這么多，每個月發(fā)那么多工資，每輛車銷售差價這么少，我們年底會虧損多少呀？

哎呀，那個同城的另一家經(jīng)銷商又在降價讓利拉客戶了，他們還提出價格永遠比我們低500元的口號。要真這樣下去，我們能堅持多久??？公司要垮了，哥們兒幫忙借來的100多萬元我該如何還呢？還有另一位股東投入的錢也得虧進去，那不是害了人家嗎？唉……

商品車到手上了，怎么還會有各種各樣的小毛??？這幾種車型和顏色，怎么就總是不符合客戶的需求呢？

……

成天地著急呀。不要說當天不賣車著急，即便當天賣了車也著急：“今天賣了，會不會明天又不賣了？”

◎遭遇“非典”

我們的開業(yè)儀式剛過一個星期，政府就正式對外發(fā)布“非典型性肺炎”疫情在北京與廣東肆虐的消息。此刻，全國人都惶惶不可終日，大家都擔心自己染上那惡魔般的“非典”。

防止自己人患上“非典”，成了各個單位的頭等大事，所有能緩辦的事全都往后推，所有能不上班的都不上了，最多留個值班人員。由于坐公交車也怕被傳染，購買私家車形成了熱潮，而我們經(jīng)銷的商務車主要是單位公務使用，當然就無人再來光顧。一開始我還讓大家堅持上班，過了勞動節(jié)后發(fā)現(xiàn)依然沒有客人上門，同時也怕萬一哪位員工因為上班而染上“非典”，最終也就讓大部分員工放假了。

有一天，我感到右側胸口皮膚下似乎長出一根像筷子一樣的“肋骨”。去醫(yī)院一看，確診為“血栓性靜脈炎”。醫(yī)生說，我的病最有可能是精神壓力過大引發(fā)的。

當時的我沒覺得有多大壓力，但現(xiàn)在回過頭來想，那時思想上的壓力一定已經(jīng)大到連自己都感覺麻木了。剩下的日子是怎么熬過來的，現(xiàn)在已經(jīng)記不大清了，只記得當時我老跑醫(yī)院。

由于“非典”，公司業(yè)務陷入停頓，靜脈炎的治療也讓我不再天天到公司去，那些讓我成天著急的公司信息也越來越少。這時我想，全國的業(yè)務都受影響了，我這一家微不足道的企業(yè)也就犯不著著急了，無論“非典”能不能結束，瑞風生產(chǎn)廠家總不會坐以待斃的，他們總要把市場打出來，我的主要精力還是用來治病吧。

◎困境中的轉機

熬到7月底，“非典”疫情被宣布解除，我的病情也基本穩(wěn)定下來。江淮公司瞅準疫情解除的這個時機，宣布對瑞風商務車開展大幅降價行動，其中有一款車型最高降幅達6萬元。此舉被視為中國車市一次前所未有的重大行動，引起社會強烈反響。

我們店的銷售很快就被帶動起來，單月銷量與北京第一家瑞風4S店的差距越來越小。到11月時，我們便能預計出全年銷售量能達到競爭對手銷量的80%左右。我們店第一年進入市場，并且經(jīng)歷了“非典”期間兩個月的停業(yè)，我想這一銷售業(yè)績可以讓人接受。

沒想到，好事從天降臨。年底，公安部、農業(yè)部和武警森林警察部隊都看上了瑞風車，一共從我們公司購買了一百多輛車。

一下子，我們全年的銷量就跨過了400輛大關，而競爭對手卻沒有達到這個量。北京是北方最大的汽車市場，因此我們也就成了北方地區(qū)瑞風銷量最大的經(jīng)銷商。憑借此業(yè)績，我們在開業(yè)的當年就獲得了江淮公司的“瑞風全國十佳經(jīng)銷商”稱號。

頒獎儀式上，江淮公司總經(jīng)理用食指點著我連連說：“沒想到，你居然有這份業(yè)績！”我也笑著直說，是碰巧，碰巧。

這“巧”還真讓我們連著碰了下去，此后?年我們公司都是瑞風的“全國十佳經(jīng)銷商”。

◎與刁蠻客戶狹路相逢

業(yè)務量是上去了，但我思想上的壓力卻一點也沒有減輕。管理水平低下，員工素質跟不上，與合作的售后服務修理廠配合不順暢……我?guī)缀趺繒r每刻都處在紛擾中。

這一年，最讓我感到受辱的一件事，是公司的大門居然被一個刁蠻客戶堵住了?？蛻趑[事的根源是廠家宣布的大幅降價活動。這位客戶在我們試營業(yè)期間購買的車，降價信息發(fā)布時，他的車已經(jīng)使用了四五個月。聽到降價消息，他就來找我們要求按新價格退錢，由于不符合商業(yè)規(guī)矩，于是他就無中生有地說車有這個毛病、那個問題。

我當時認為人是可以講道理的，業(yè)務員和分管銷售的領導都沒法說服他，我就親自上陣跟他講道理。誰知他看到我溫文爾雅，態(tài)度反而越來越強硬。

幾次接觸后，他算準了我不會以激烈的手段來對付他，于是更變本加厲地干脆把車堵在我們公司大門外，還在車窗貼上“此車質量差”的標語。

離開時他還放下話，誰要敢動車他就跟誰沒完。當時我們還真聽他的話，讓那車堵在那兒，讓那車上的標語向客人說著我們的壞話。連著有兩撥準備買車的客戶，都因為看了那標語放棄了買車。