3、3 PSA的原則3：

不要把原因和現(xiàn)象弄混

以我的經(jīng)驗(yàn)來看，通常五成以上的肥胖原因只有一個，可能你會覺得原因很多，可那只不過是一個原因以不同形態(tài)出現(xiàn)而已。抓不住原因和現(xiàn)象區(qū)別的人，就會說“問題太多，沒辦法解決”。而且，針對現(xiàn)象一個一個解決還是沒有辦法。不找到原因是絕對解決不了問題的。

在日本，QC（質(zhì)量管理）、TQC（綜合質(zhì)量管理）、ZD（零缺陷）運(yùn)動、或者VA（價值分析）/VE（價值工程學(xué)）盛行的時候，缺陷產(chǎn)品出現(xiàn)的原因會追溯到上游，找到源頭、消除缺陷產(chǎn)品，就會干凈利落地解決問題。

例如，某個工廠面臨這樣一個問題：無論檢查多么嚴(yán)格，都會有5%的缺陷產(chǎn)品出現(xiàn)。徹底調(diào)查原因就會發(fā)現(xiàn)，是生產(chǎn)線上方有一個排氣口，從那里有灰塵落下，因此把排氣口移到別的地方就簡單地解決了問題。

像這樣，原因一般都集中在一點(diǎn)上，而現(xiàn)象卻輻射在各個方面，不使用PSA，就會弄錯現(xiàn)象和原因，最終拿出的解決對策卻針對錯誤的目標(biāo)。

這也就是把現(xiàn)象當(dāng)成原因，針對現(xiàn)象實(shí)施對癥療法，但是如果不修正原因，問題又會以別的形式出現(xiàn)，對此又實(shí)施對癥療法。這樣下去就會陷入無止境重復(fù)弄錯對象的對癥療法的窘境里，只是增加成本罷了。

例如，銷售人員缺乏干勁、產(chǎn)品賣不出去這個問題，這時候針對這種典型現(xiàn)象的對癥療法就是總經(jīng)理到各分店、營業(yè)所去鼓勵銷售人員。大家團(tuán)團(tuán)圍坐，一起喝酒，說出憋在心里的話后，銷售員都情緒高漲了，總經(jīng)理就會高興地想：有干勁了啊。然而總經(jīng)理拜訪完所有的分店、營業(yè)所后，營業(yè)額還是不斷下降。期間開始有人提出，銷售人員缺乏干勁的原因在于實(shí)行的是固定工資，無論你再怎么工作，也沒有獎金?！懊靼琢?，那營業(yè)額多的銷售人員獎金加倍！”于是乎，總經(jīng)理就制定出激勵制度。即使這樣，營業(yè)額還是不斷下降。然后，又有人說：“實(shí)際上，激勵制度下，由于勝者和敗者的差別過大，敗者就完全喪失掉干勁?！薄斑@可不好，下次大家獎金都加倍”，又回到了固定工資的模式。可是，營業(yè)額還是持續(xù)下降。此時，又再提出激勵制度?？墒?，無論怎么改變，結(jié)果都沒有差別，那些有能力的銷售人員都辭職了。但是，和銷售人員同行時你會發(fā)現(xiàn)，他們車的后備箱里都有高爾夫球包，增加的工資都轉(zhuǎn)化成了打高爾夫球的費(fèi)用、練習(xí)場地的費(fèi)用或是俱樂部的費(fèi)用。

針對現(xiàn)象多次實(shí)行對癥療法的公司全都如此。針對被說成是那個時期經(jīng)常出現(xiàn)的最大問題的現(xiàn)象制定對策，只會增加成本，其結(jié)果毫無成效。

可是，即使在這種情況下，營業(yè)額下降的原因也只有一個，最多兩個。用PSA探尋原因的話，就會發(fā)現(xiàn)幾乎都是同一問題出現(xiàn)在完全不同的地方。剛才提到的公司，制造部門拼命工作，兩年間已經(jīng)更新了4次產(chǎn)品，但是銷售人員對新產(chǎn)品的認(rèn)識卻嚴(yán)重不足。不只這樣，如果再沒有發(fā)現(xiàn)潛在客戶的能力的話，就沒有說服客戶的技巧。總之原因就是，沒有做好銷售人員的基本培訓(xùn)。

3、4 實(shí)踐step 1：

問夠100個問題，問題的原因就會顯現(xiàn)出來PSA的第一步就是要“問夠100個問題”。A和B加起來成為整體，而且沒有其他遺漏或重復(fù)，這種理論結(jié)構(gòu)叫做“自相不矛盾”。若說人類是由男人和女人組成的話，加起來變成100，問題就不矛盾?？墒?，要是說人類是由男人和年輕人組成的話，由于年輕人中男女混合存在，就變得自相矛盾。要說哺乳類由人和人以外的哺乳類組成的話，這也是不矛盾的。