但是，這100個問題必須按照非常嚴密的理論構(gòu)成。為什么呢？那是因為原因可能就在你提出問題的相反一面。

因此，在最初為找到問題而做的提問中，理論上要求絕對保證這些問題以外再也沒有任何問題。

例如，如果結(jié)論是“缺乏干勁兒的都是男員工”的話，那么找到男員工缺乏干勁兒的原因就可以了。是東部地區(qū)還是西部地區(qū)，是學(xué)文科的還是學(xué)工科的？設(shè)定這種問題也可以。但是，營業(yè)成績不好的是女員工還是年輕員工？如果設(shè)定這種問題的話，因為有遺漏和重復(fù)，即使說出答案，原因也不是這個，很可能弄錯對策。

3、5 實踐step 2：

看到問題本質(zhì)的話，就建立假設(shè)初期不計其數(shù)地反復(fù)進行提問，“整體是100，那么是A還是B呢”，按照這個流程，不是這個，也不是那個，一個個排除，產(chǎn)生問題的原因的范圍就會變窄。然后，“應(yīng)該就是這個吧”，當(dāng)發(fā)現(xiàn)這樣的問題時，假設(shè)就成立。這是PSA的第二步。

3、6 實踐step 3：

收集能夠證明假設(shè)的數(shù)據(jù)，并證實它第三步是，收集能夠證明假設(shè)的證據(jù)，也就是數(shù)據(jù)、事實，然后根據(jù)證據(jù)證明肯定是那樣。如果被證明了，就能知道使用這個解決方法能解決總計100%問題中的百分之幾。在這個證明過程中，使用了“如果A=B，B=C，那么A=C”的理論，最開始就能輕易證明A=C的情況是很少有的。這就是邏輯思考，是問題解決法中最重要的流程。

●汽車銷售中的經(jīng)典案例

接下來用具體的汽車銷售來說明一下。在汽車的銷售上，無論哪家公司，賣得好的人一個月賣8~9臺，賣得不好的人賣0臺，平均賣4臺左右。那么，賣得好的人和賣得不好的人為什么會產(chǎn)生這種優(yōu)劣之分呢？汽車銷售公司有必要首先調(diào)查這個問題。為什么呢？因為僅僅是從平均4臺變到平均4?5臺，市場占有率就會上升11%，上升11%，在汽車行業(yè)里就是革命。因此，要是能把賣出8臺車的人的秘訣推廣給所有銷售人員的話，即使達不到8臺，也有可能達到6臺，這樣就出色地解決了問題。

然而，一般公司不采取這樣的方式。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，解雇銷售業(yè)績差的人，給業(yè)績好的人發(fā)獎金，但是那只不過是針對現(xiàn)象作的對癥療法而已。即使解雇了賣得不好的人，可能還會有大量賣得不好的人出現(xiàn)。采用新人的話，可能會下降到平均3?5臺，即使給賣8臺的人發(fā)獎金，最多也只不過能賣出12臺。問題不在這，首先，為什么數(shù)量會分布在0~8之間呢？這才是最大的問題。為了調(diào)查它的原因，需要按年齡、按地域、按經(jīng)驗多少等所有一切的相關(guān)函數(shù)來進行分析。

●和總經(jīng)理、所長的預(yù)期不符時的“答案”

所謂的原因，還有它的原因，甚至還有它的原因的原因，也就是說，在原因的不同深度會產(chǎn)生不同的問題。改善如果不針對最深層次的原因是沒有意義的。例如，差別很大是因為經(jīng)驗的多少，賣出8臺的人是進入公司10年的老員工，而賣出0臺的很多都是新人，這可以看成是跟經(jīng)驗多少有關(guān)的函數(shù)。如果只是因為經(jīng)驗多少的話，可以擴大教育制度，使新人也能盡快賣出車，這種培訓(xùn)就是解決對策。

然而實際上可能不是因為經(jīng)驗多少，可能表面上看起來是和經(jīng)驗多少有關(guān)，實際上可能是因為老員工獨占了效益好的區(qū)域，而新人被分配到離事務(wù)所很遠并且不好的區(qū)域。地域小，而且往返需要4個小時，所以新人只是去一趟就會累得不行，向極少數(shù)客戶說完“你好”、“再見”就回來了，結(jié)果就會導(dǎo)致車賣不出去。這樣的話，原因就不是經(jīng)驗多少，而有可能是地域分配的不公平。