我還記得我母親一度只買(mǎi)香奈兒（Chanel）品牌的衣服，因?yàn)槟羌业甑牡陠T知道她不會(huì)錯(cuò)過(guò)每季的新款，也了解我母親喜歡哪些經(jīng)典款式，因而一有這些衣服，就馬上打電話(huà)通知她。我母親對(duì)香奈兒品牌的忠誠(chéng)不但是對(duì)這個(gè)品牌的認(rèn)可，實(shí)際上其他品牌如艾斯卡達(dá)（Escada）、古奇、普拉達(dá)（Prada）也同屬于世界服裝的頂級(jí)品牌；而她獨(dú)鐘于香奈兒，更是因?yàn)槟俏坏陠T對(duì)顧客的個(gè)人關(guān)注。在忠誠(chéng)服務(wù)于顧客的同時(shí)，也換得了顧客的忠誠(chéng)關(guān)注。有趣的是，后來(lái)那位店員離開(kāi)了香奈兒專(zhuān)賣(mài)店，轉(zhuǎn)而去了艾斯卡達(dá)，我就發(fā)現(xiàn)母親的衣櫥里漸漸多了這個(gè)牌子的衣服。

每一個(gè)人的個(gè)性、關(guān)注點(diǎn)都不同，以下我會(huì)跟大家分享根據(jù)不同人的特點(diǎn)而發(fā)掘的一些保持聯(lián)絡(luò)的方式：

1.收集網(wǎng)站、書(shū)刊報(bào)紙上的相關(guān)文章，留意相關(guān)的圖書(shū)、CD、DVD，以及其他諸如旅館、商店、旅游、醫(yī)院處方、居住城市有趣好玩之處的相關(guān)信息，以及分享你的家政資源，雇員和家人的資源。把這些資料發(fā)給喜愛(ài)的朋友，記住不要群發(fā)，要單獨(dú)一對(duì)一地發(fā)送。在這個(gè)信息資訊時(shí)代，有用的資料或信息是很有價(jià)值的禮物。

2.在報(bào)紙上，看到我認(rèn)識(shí)的朋友得獎(jiǎng)或提名，我會(huì)將這則信息復(fù)印，附上恭賀卡，恭喜對(duì)方的成功。

3.小禮物。如果對(duì)方對(duì)高爾夫很感興趣，當(dāng)我看到一款很有意思的高爾夫杯子，會(huì)買(mǎi)下送給對(duì)方；如果對(duì)方的女兒很喜歡芭蕾舞，而我又看到一款很精美的芭蕾舞禮品，也會(huì)送給他；如果對(duì)方對(duì)收集郵票感興趣，若有什么新出版的郵票，我也會(huì)買(mǎi)來(lái)送上。

4.留意顧客喜歡的商品或可能感興趣的東西，發(fā)現(xiàn)有售，立即打電話(huà)給顧客。

如果你對(duì)客戶(hù)的興趣愛(ài)好、愿望需求保持持續(xù)的跟進(jìn)，就會(huì)找到和他們保持交往的方式，而且許多時(shí)候，這是一種經(jīng)濟(jì)的方式。一旦與客戶(hù)建立起連接點(diǎn)，保持對(duì)他的跟進(jìn)，就如同在你和客戶(hù)之間點(diǎn)燃了一盞燈，這盞燈照亮了你在客戶(hù)心中的位置。就像大宅門(mén)的李經(jīng)理會(huì)在一些特殊的日子里發(fā)信息給我，總能讓我經(jīng)常想起她一樣。

如何有效地保持跟進(jìn)

在如何與他人保持有效的跟進(jìn)方面，有一本書(shū)給我?guī)?lái)很大的幫助和啟發(fā)。查普曼博士（）的《愛(ài)的五種語(yǔ)言》一書(shū)告訴我們，每個(gè)人都有一個(gè)情緒的收愛(ài)箱，負(fù)責(zé)收納各種關(guān)愛(ài)的信息，這種信息有可能是接受禮物、被肯定的言語(yǔ)、同在一起的關(guān)注、服務(wù)的行動(dòng)、身體的接觸等。如果我們感知到對(duì)方收愛(ài)箱的特色，并依這種特色而跟進(jìn)，就可以更好地增進(jìn)關(guān)系。比如，我母親收愛(ài)箱的特色是服務(wù)，而我父親的是送禮。當(dāng)有海外客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，父親總要為他們準(zhǔn)備大量的紀(jì)念品帶回家去；而母親會(huì)關(guān)注招待客戶(hù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保賓至如歸。在拜訪(fǎng)結(jié)束，將要回國(guó)時(shí)，客戶(hù)們會(huì)為父親精心準(zhǔn)備的紀(jì)念品驚喜和感激；即使不留意禮物的客戶(hù)，也會(huì)對(duì)母親關(guān)注細(xì)節(jié)的禮儀印象深刻。當(dāng)我結(jié)識(shí)一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，我總要盡力弄明白這位客戶(hù)的收愛(ài)箱的特色是什么，并用我的關(guān)懷和體貼來(lái)使對(duì)方的收愛(ài)箱常滿(mǎn)；弄明白自己的收愛(ài)箱和對(duì)方的收愛(ài)箱的區(qū)別這一點(diǎn)很重要，不要想當(dāng)然地將自己的收愛(ài)箱當(dāng)做對(duì)方的收愛(ài)箱，否則只能抓住自己的癢處，而不知對(duì)方的癢處。

后續(xù)跟進(jìn)的工作是一個(gè)最容易忽略的工作，同時(shí)也是最富潛力和建設(shè)性的長(zhǎng)期的工作。發(fā)展個(gè)人或公司的品牌，不是一兩個(gè)禮拜、一兩個(gè)活動(dòng)就可以做好的。美國(guó)有名的布道士穆迪有一句話(huà)給我很大的啟發(fā)：“大部分的人高估他們一年內(nèi)能完成多少事情，可是低估了他們?nèi)旰竽茏龆嗌偈虑椤！睓C(jī)會(huì)不會(huì)立刻就有，但如果你長(zhǎng)期將自己擺在對(duì)方的面前，那么就等于你將自己排在了機(jī)會(huì)的最前面。

本章總結(jié)

〖1〗卓越的跟進(jìn)是一個(gè)非常有力量的長(zhǎng)期性的秘密武器。它不但能讓客戶(hù)在有需要時(shí)第一個(gè)想到你而非你的競(jìng)爭(zhēng)者，而且能使你贏(yíng)得對(duì)方的忠誠(chéng)。

怎樣達(dá)到卓越的跟進(jìn)？那就是用你的特長(zhǎng)和細(xì)心去有節(jié)奏地表示你對(duì)對(duì)方無(wú)條件的關(guān)懷和了解。

養(yǎng)成新習(xí)慣

嘗試采用上述方法或自己想到的新技巧來(lái)跟進(jìn)新朋友，總結(jié)這次經(jīng)驗(yàn)，作為下次跟進(jìn)的良好開(kāi)端。