我還記得我母親一度只買香奈兒（Chanel）品牌的衣服，因為那家店的店員知道她不會錯過每季的新款，也了解我母親喜歡哪些經(jīng)典款式，因而一有這些衣服，就馬上打電話通知她。我母親對香奈兒品牌的忠誠不但是對這個品牌的認可，實際上其他品牌如艾斯卡達（Escada）、古奇、普拉達（Prada）也同屬于世界服裝的頂級品牌；而她獨鐘于香奈兒，更是因為那位店員對顧客的個人關(guān)注。在忠誠服務(wù)于顧客的同時，也換得了顧客的忠誠關(guān)注。有趣的是，后來那位店員離開了香奈兒專賣店，轉(zhuǎn)而去了艾斯卡達，我就發(fā)現(xiàn)母親的衣櫥里漸漸多了這個牌子的衣服。

每一個人的個性、關(guān)注點都不同，以下我會跟大家分享根據(jù)不同人的特點而發(fā)掘的一些保持聯(lián)絡(luò)的方式：

1.收集網(wǎng)站、書刊報紙上的相關(guān)文章，留意相關(guān)的圖書、CD、DVD，以及其他諸如旅館、商店、旅游、醫(yī)院處方、居住城市有趣好玩之處的相關(guān)信息，以及分享你的家政資源，雇員和家人的資源。把這些資料發(fā)給喜愛的朋友，記住不要群發(fā)，要單獨一對一地發(fā)送。在這個信息資訊時代，有用的資料或信息是很有價值的禮物。

2.在報紙上，看到我認識的朋友得獎或提名，我會將這則信息復(fù)印，附上恭賀卡，恭喜對方的成功。

3.小禮物。如果對方對高爾夫很感興趣，當(dāng)我看到一款很有意思的高爾夫杯子，會買下送給對方；如果對方的女兒很喜歡芭蕾舞，而我又看到一款很精美的芭蕾舞禮品，也會送給他；如果對方對收集郵票感興趣，若有什么新出版的郵票，我也會買來送上。

4.留意顧客喜歡的商品或可能感興趣的東西，發(fā)現(xiàn)有售，立即打電話給顧客。

如果你對客戶的興趣愛好、愿望需求保持持續(xù)的跟進，就會找到和他們保持交往的方式，而且許多時候，這是一種經(jīng)濟的方式。一旦與客戶建立起連接點，保持對他的跟進，就如同在你和客戶之間點燃了一盞燈，這盞燈照亮了你在客戶心中的位置。就像大宅門的李經(jīng)理會在一些特殊的日子里發(fā)信息給我，總能讓我經(jīng)常想起她一樣。

如何有效地保持跟進

在如何與他人保持有效的跟進方面，有一本書給我?guī)砗艽蟮膸椭蛦l(fā)。查普曼博士（）的《愛的五種語言》一書告訴我們，每個人都有一個情緒的收愛箱，負責(zé)收納各種關(guān)愛的信息，這種信息有可能是接受禮物、被肯定的言語、同在一起的關(guān)注、服務(wù)的行動、身體的接觸等。如果我們感知到對方收愛箱的特色，并依這種特色而跟進，就可以更好地增進關(guān)系。比如，我母親收愛箱的特色是服務(wù)，而我父親的是送禮。當(dāng)有海外客戶來訪時，父親總要為他們準(zhǔn)備大量的紀(jì)念品帶回家去；而母親會關(guān)注招待客戶中的每一個細節(jié)，確保賓至如歸。在拜訪結(jié)束，將要回國時，客戶們會為父親精心準(zhǔn)備的紀(jì)念品驚喜和感激；即使不留意禮物的客戶，也會對母親關(guān)注細節(jié)的禮儀印象深刻。當(dāng)我結(jié)識一個新客戶時，我總要盡力弄明白這位客戶的收愛箱的特色是什么，并用我的關(guān)懷和體貼來使對方的收愛箱常滿；弄明白自己的收愛箱和對方的收愛箱的區(qū)別這一點很重要，不要想當(dāng)然地將自己的收愛箱當(dāng)做對方的收愛箱，否則只能抓住自己的癢處，而不知對方的癢處。

后續(xù)跟進的工作是一個最容易忽略的工作，同時也是最富潛力和建設(shè)性的長期的工作。發(fā)展個人或公司的品牌，不是一兩個禮拜、一兩個活動就可以做好的。美國有名的布道士穆迪有一句話給我很大的啟發(fā)：“大部分的人高估他們一年內(nèi)能完成多少事情，可是低估了他們?nèi)旰竽茏龆嗌偈虑?。”機會不會立刻就有，但如果你長期將自己擺在對方的面前，那么就等于你將自己排在了機會的最前面。

本章總結(jié)

〖1〗卓越的跟進是一個非常有力量的長期性的秘密武器。它不但能讓客戶在有需要時第一個想到你而非你的競爭者，而且能使你贏得對方的忠誠。

怎樣達到卓越的跟進？那就是用你的特長和細心去有節(jié)奏地表示你對對方無條件的關(guān)懷和了解。

養(yǎng)成新習(xí)慣

嘗試采用上述方法或自己想到的新技巧來跟進新朋友，總結(jié)這次經(jīng)驗，作為下次跟進的良好開端。