任何人成功之前，必然會遇到一時的失意，說不定也會落敗幾回。碰到不如意的事，選擇放棄也許是最簡便的做法，而且生活中大部分人就是這么辦的。

然而全美國的富豪中，有500人以上親口說過，他們最轟轟烈烈的成功和打擊他們的挫折之間相距僅有一步。要想成功，就不能被放棄的心情左右，你要知道――黃金只在三尺之下。只有鍥而不舍，才可達成目標，要有無論如何也要堅持下去的堅定信念。

作為銷售人員，你唯一要做的就是想盡一切辦法與客戶接觸，盡力說服客戶購買自己的產(chǎn)品，絕不輕言放棄。

下面要講的一個銷售人員卡爾森就是這種鍥而不舍的人。他千方百計要把自己公司的閥門推銷給芝加哥的一家糖果廠，該糖果廠使用另一個牌子的閥門已有25年的歷史。一天，在吃午飯時他攔住糖果廠的總機械師，說他下午兩點要去見他。

兩點剛過，總機械師氣沖沖地走進會客廳，用憤怒的目光瞪了卡爾森一眼?？柹琶φ埶?，開門見山地問：“您用的閥門漏不漏？”“買閥門不是我的事！”總機械師高聲說，“你去找總工程師吧?！?/p>

卡爾森裝作沒聽見他的話，繼續(xù)問：“什么設備上的閥門泄漏最多？”

“焦糖蒸汽罐上的?！笨倷C械師不情愿地承認，“但我無權(quán)購買任何閥門?！?/p>

這時，卡爾森已經(jīng)開始展示自己的樣品，他把閥門拆開讓總機械師看：由于在特硬底座和堵盤之間墊的是修剪好的薄鋼片，因而閥門可以做到絕對密封?！澳銈兊慕固钦羝奚鲜褂枚啻蟪叽绲拈y門？”卡爾森問。

“3/4英寸的，”總機械師回答，“但我已經(jīng)告訴你，我什么閥門也不要?！?/p>

卡爾森根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張請購單，就說需要一只3/4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員要一張訂單。然后你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決?？烊グ?！”

總機械師走進屋里，為那一只試用的閥門拿來訂單。卡爾森在幾分鐘之內(nèi)做到了他們公司經(jīng)銷商及銷售人員25年來未曾做到的事，原因是只要出現(xiàn)“不”字，他的耳朵就會自動堵上。

在銷售的過程中，銷售人員常見的挫折就是遭到客戶的拒絕。尤其是對一些上門進行推銷的銷售人員來說，吃到“閉門羹”也是一件非常正常的事情，但是卻很少有銷售人員能用一種平和的心態(tài)來看待吃“閉門羹”這件事情。其實，對于銷售人員來說，很多時候，第一、二次是很難談成生意的，但是如果你敢于面對這種被拒絕的挫折，用你真誠的心來使客戶敞開自己的心扉，這樣你就會與客戶更加親近，也就有助于銷售的進行。

在這個世界上，最偉大的銷售人員往往是遭受挫折次數(shù)最多的銷售人員。但失敗是成功之母。

如果把銷售過程比做一把披荊斬棘的“刀”，那么挫折就是一塊必不可少的“磨刀石”，為了銷售的成功，為了快樂的工作和生活，銷售人員一定要學會勇敢地面對挫折的磨礪，越挫越勇。

一個成績斐然的銷售人員說過，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣當中只占1/10，他在精心準備推銷活動時，要設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果。他在簽合同前做著被拒絕一次、兩次、五次、七次，甚至八次的準備。他根本不怕遭到對方的拒絕，那樣反而能增強他進一步爭取成交的動力。

在交涉中，他也并不停下來去反駁對方的決定，而是設法找出促成對方購買決心的哪些因素還尚未利用，繼續(xù)說：“噢，對啦，我還有一點沒給您講清楚呢。”接著便展開另一個推銷要點。這種銷售方法的結(jié)果是，最終大部分顧客都在他的堅持面前讓了步，或者說，為他的這種不達目的不罷休的精神所感動，從而心甘情愿購買他的商品。

毫無疑問，在遭到拒絕時具有毫不退縮的精神應當是所有銷售人員爭取勝利的必備素質(zhì)。在說“不”時仍能堅韌不拔才會有助于你的工作。

事實上，挫折無疑是一個人在實現(xiàn)預定目標的過程中，所面對的種種干擾和阻礙，進而使自己產(chǎn)生消極敵對的情緒狀態(tài)。所以，從這個意義上來說，挫折其實就是一種情緒心理，會給人造成極大的心理壓力，如果不能夠及時地調(diào)整過來，就會使自己喪失信心和熱情。因此銷售人員要善于對挫折心理進行妥善的疏導和管理，從而避免挫折感的產(chǎn)生。那么，銷售人員應該如何避免挫折心理的產(chǎn)生呢？

（1）有意義地工作。在銷售的過程中，一定要學會確立小而具體的目標，并努力去實現(xiàn)，在實現(xiàn)的過程中，要不斷地進行修正和樹立新的目標。切忌樹立的目標過于遠大或者與自己的能力相距甚遠。

（2）面對現(xiàn)實，改變策略。銷售的過程中，挫折是不可避免的，回避只是一時的解脫，只有敢于面對，努力尋求解決的辦法，積極地改變策略，才會扭轉(zhuǎn)不利局面。

（3）改變認識，柳暗花明。當銷售的過程中遇到挫折時，一定要學會換個角度思考問題，這樣往往會使沮喪、絕望的人從中看到希望，“塞翁失馬，焉知非?！?。