在下面所列的致命缺陷中，看看哪些對你來說同樣也是致命的？在閱讀時(shí)，用一支紅筆在你希望改進(jìn)的缺陷選項(xiàng)前標(biāo)記一個(gè)“F”。

1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機(jī)械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的同時(shí)，敲定約見的時(shí)間。在寄送建議書時(shí)，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。

2、先說后問。醫(yī)生會告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎？不會。他會告訴你他的從業(yè)時(shí)間嗎？不會。他會問：“你傷到哪兒了？”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。

3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個(gè)問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。

4、貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎么樣呢？在貶低他們的同時(shí)，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時(shí)，要稱他們?yōu)椤靶袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對手”。

5、打電話追問“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現(xiàn)自己的專業(yè)性，但實(shí)則適得其反。建議：打電話時(shí)要多問一些有創(chuàng)意的、機(jī)智的問題。

6、問“你在什么條件下才會購買”？這是銷售領(lǐng)域中最糟糕的一個(gè)問題，因?yàn)樗ǔ６紩?dǎo)致謊言和低價(jià)，而且也有損購買者和銷售員的身價(jià)。建議：我想借此機(jī)會和您簡單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購買，雖然我的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的。

7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對于_______，您有什么體會？”或者“您會怎么描述我的這款產(chǎn)品？”

8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒有做好決定?；蛟S你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購買，或者已經(jīng)決定從你這里購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。

9、在打跟進(jìn)電話時(shí)，無法激起潛在客戶的興趣或?yàn)槠涮峁└嗟膬r(jià)值。跟進(jìn)電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”?！澳氵€沒有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示后的寶貴時(shí)間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價(jià)值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。

10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實(shí)際上是一種“雖然我沒有買你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個(gè)復(fù)雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實(shí)。

免費(fèi)小貼士：想了解一下有關(guān)銷售的“三大”致命缺陷嗎？請登陸。如果是新用戶，請先注冊，然后在GitBit框中輸入“BIG THREE”即可。