關(guān)鍵詞提示客戶(hù)需要什么我要為客戶(hù)介紹什么我要怎么說(shuō)

世界權(quán)威銷(xiāo)售專(zhuān)家杜雷頓·勃德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，銷(xiāo)售的最終目的應(yīng)該是要讓銷(xiāo)售行為成為多余，真正有效的銷(xiāo)售能讓消費(fèi)者發(fā)出這樣的感慨：“這種產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)我再合適不過(guò)了，簡(jiǎn)直就是為我量身定做的?！?/p>

他的觀點(diǎn)總結(jié)為一句話(huà)：精準(zhǔn)銷(xiāo)售就是力量。如果再通俗一點(diǎn)就是要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售。

產(chǎn)品的銷(xiāo)售要與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

當(dāng)然，要精準(zhǔn)地滿(mǎn)足這種市場(chǎng)需求，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。而大多情況下，電話(huà)銷(xiāo)售人員面對(duì)的情況不是產(chǎn)品的定制服務(wù)，而是現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷(xiāo)任務(wù)，這樣就可以把這種營(yíng)銷(xiāo)理念活學(xué)活用為針對(duì)性推銷(xiāo)。

這種針對(duì)性推銷(xiāo)存在兩種情況：

第一種情況：?jiǎn)我划a(chǎn)品面對(duì)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對(duì)性選擇。

第二種情況：多元產(chǎn)品面對(duì)客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)同時(shí)進(jìn)行篩選、優(yōu)化，進(jìn)行針對(duì)性選擇。

在電話(huà)銷(xiāo)售人員分秒必爭(zhēng)的電話(huà)推銷(xiāo)過(guò)程中，不可能把所有產(chǎn)品的所有特征都一一向客戶(hù)作推薦，也就是說(shuō)，我們必須有選擇性、有針對(duì)性地拿出某一產(chǎn)品甚至某一產(chǎn)品的某一特征來(lái)吸引住客戶(hù)，使他愿意繼續(xù)聽(tīng)我們介紹下去。

因此，解決好這兩種情況有一種銷(xiāo)售策略，即“針對(duì)性銷(xiāo)售策略”，它是指銷(xiāo)售人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對(duì)性地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。因銷(xiāo)售人員常常在事前已根據(jù)客戶(hù)的有關(guān)情況設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售語(yǔ)言，這與醫(yī)生對(duì)患者診斷后開(kāi)處方類(lèi)似，故又稱(chēng)“針對(duì)性策略”為“配方——成交”策略。運(yùn)用此策略時(shí)，要注意言辭懇切、實(shí)事求是、以理服人、對(duì)癥下藥，使顧客產(chǎn)生信任感，愉快地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

電話(huà)銷(xiāo)售人員要做到針對(duì)性推銷(xiāo)，那么在拿起電話(huà)之前，就要制訂好針對(duì)性的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。這樣在打電話(huà)過(guò)程中才能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山、抓住要點(diǎn)、拉住客戶(hù)并加大順利成交的概率。

圖3-8是針對(duì)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備思路。

圖3-9是制訂針對(duì)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)必須包含的問(wèn)題點(diǎn)。

針對(duì)性銷(xiāo)售也是一種個(gè)性化銷(xiāo)售，它讓銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之前的契合度更高，從而使客戶(hù)更容易、更快速地接受銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)。因此，在電話(huà)銷(xiāo)售人員給客戶(hù)撥打電話(huà)之前，準(zhǔn)備好一份嚴(yán)謹(jǐn)、周密的針對(duì)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對(duì)于能否成功拿單有著至關(guān)重要的意義。

圖3-8針對(duì)性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備思路圖3-9針對(duì)于性銷(xiāo)售話(huà)術(shù)文案

針對(duì)性銷(xiāo)售抓好三個(gè)關(guān)鍵關(guān)鍵一、做好客戶(hù)細(xì)分

開(kāi)展針對(duì)性銷(xiāo)售必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，這是精細(xì)化市場(chǎng)銷(xiāo)售的要求。對(duì)于市場(chǎng)、客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)靈活運(yùn)用，不同地域、社會(huì)地位、消費(fèi)特征、心理特征、生活方式、利益追求等，都有可能是客戶(hù)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵二、滿(mǎn)足用戶(hù)需求

只有通過(guò)準(zhǔn)確的客戶(hù)細(xì)分，把握客戶(hù)需求的差異性，運(yùn)營(yíng)商才能根據(jù)客戶(hù)的特定需求開(kāi)發(fā)出“適銷(xiāo)對(duì)路”的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。

關(guān)鍵三、靈活運(yùn)用打造銷(xiāo)售效率

在開(kāi)展針對(duì)性銷(xiāo)售時(shí)，要進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合、合理的市場(chǎng)定價(jià)、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異優(yōu)勢(shì)及適時(shí)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。開(kāi)展針對(duì)性銷(xiāo)售沒(méi)有固定的模式，只有變化的市場(chǎng)，只有根據(jù)特定客戶(hù)和市場(chǎng)情境，綜合運(yùn)用多種銷(xiāo)售方法，才能取得銷(xiāo)售的勝利。