又到童裝品牌A一季度一次的訂貨會了，這個時候，是全國代理商齊聚一堂的時候。除了選好下一季的貨品之外，大家之間的交流和學(xué)習(xí)也很活躍。

湖南的總代理商胡姐是公司的一個大客戶，目前湖南省總共有將近六十家的店鋪，主要是加盟這塊做得比較到位，自營店鋪只有九家。自從去年轟轟烈烈地拿下童裝品牌A湖南省代理權(quán)之后，胡姐就大張旗鼓地開始發(fā)展加盟店，因?yàn)槭袌鲂麄骱屯卣棺龅帽容^到位，所以店鋪如雨后春筍般開了起來。一時間，胡姐也在公司總部成為風(fēng)云人物，其他代理商紛紛向胡姐取經(jīng)。

今年，胡姐這邊卻遇到了瓶頸。一到公司總部，胡姐就說要和區(qū)域經(jīng)理海彥聊一聊，請他吃飯。推杯換盞之后，胡姐就開始向海彥訴苦：“雖然現(xiàn)在大家都覺得我這邊做得不錯，向我取經(jīng)，說實(shí)話是代理初期我們的招商活動和走秀這些做得不錯，吸引了一大批的加盟客戶。但在店鋪都開起來之后，我遇到瓶頸了，覺得不知道怎么去管理。雖然現(xiàn)在我已經(jīng)招聘了一些業(yè)務(wù)主管去管理這些加盟店鋪，但我不知道怎么去要求他們，也不知道怎么去指導(dǎo)他們的工作?，F(xiàn)在我這邊是光有一個空架子，店不少，但進(jìn)店率低，成交不高，業(yè)績并不理想。那些數(shù)字只不過是一個總的大數(shù)字罷了，這些加盟店我已經(jīng)給了很多的支持，如果把利潤平均到每個店鋪來算的話，真的是少得可憐。平?？傆X得不好意思說，電話里也說不清楚，所以，今天，我是特意來向你求助的?？次疫@邊怎么加強(qiáng)店面的管理，提升凈利潤?！?/p>

海彥微笑地說：“胡姐，其實(shí)我正想找你溝通呢。訂貨會前我到各地市場去巡查，這邊的區(qū)域我基本走了個遍，因?yàn)椴幌虢o你添麻煩，沒有和你打招呼，其實(shí)光湖南的店鋪我大概走了有二十多家。有一些感受，正想趁這次你們過來好好當(dāng)面聊一下?！?/p>

胡姐不禁有些詫異，笑了：“那剛好，我正要請海經(jīng)理給我們指點(diǎn)一二呢。你到我們的店鋪有什么感覺？”

海彥說：“我們的店鋪每個都裝修得不錯，全部是按照公司的要求，用的是最新的裝修設(shè)計(jì)，最新的貨架，在硬件設(shè)施方面，我們在當(dāng)?shù)厥呛芪矍虻?。但恕我直言，我到了我們那么多店鋪，除了硬件很滿意之外，我看不到其他優(yōu)勢。”

胡姐抬起了頭：“哦？請講?！?/p>

海彥喝了口水，繼續(xù)道：“當(dāng)我去巡視我們的店鋪的時候，為了能夠看到最真實(shí)的情況，所以我每到一個地方，都沒有給當(dāng)?shù)氐目蛻舸蛘泻?，一個人悄悄地充當(dāng)顧客，去看我們的終端到底做得怎么樣。當(dāng)我到店鋪之前，都是先把店鋪所在的街道整個瀏覽一遍，然后站在馬路對面看我們店鋪的外觀，經(jīng)過店鋪的客流，以及店鋪的整體表現(xiàn)。最后，我才會走進(jìn)我們的店鋪，具體觀察店鋪的細(xì)節(jié)，體驗(yàn)導(dǎo)購的服務(wù)。但我在店外面的時候，我是以一名顧客的身份去看的，當(dāng)時我就在想，如果我是一名顧客，屬于閑逛型的顧客，我進(jìn)去的幾率肯定會很低。為什么呢？比如我們步行街店，店鋪裝修很漂亮，初看之下很吸引人，但再仔細(xì)觀察，毫無生氣。在新店裝修時，店鋪里設(shè)計(jì)了很多的射燈，但我看到我們的店鋪為了省電，通常在人少的時候只開一半，從馬路對面看，店鋪里面昏昏暗暗，影影綽綽?！焙氵B忙道：“是這樣的，我給他們規(guī)定，中午的時候可以把燈關(guān)掉一部分，傍晚再開……”胡姐剛想打斷，海彥擺了擺手說：“胡姐，您先聽我說完。我知道我們是為了節(jié)約，恰當(dāng)利用光源，但你要知道，在店鋪里的很多員工并不能掌握好這個分寸。相比之下，在步行街，今年我們隔壁的店鋪就光亮很多?！薄拔乙舶l(fā)現(xiàn)這方面的問題，回去之后我馬上調(diào)整。還有什么問題？”胡姐點(diǎn)頭說。

“店鋪里面空空蕩蕩，看不到導(dǎo)購員?！薄安粫桑覀兠總€店鋪的人手可是非常充足的。步行街店總共有十個人呢，一個班有五個。”胡姐驚訝道。

海彥說：“是的，我們的員工配置是不少，但不知道是不是安排和管理不到位，在外面看著空空蕩蕩，我想如果我是顧客，肯定會以為這家店要關(guān)門不做了，或者沒有一點(diǎn)生意，所以裁人了，才會這么冷清。但當(dāng)我進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)，店里有導(dǎo)購，而且還不少。但沒有一個在靠近門口的地方。有兩個人在收銀臺前面趴著聊天，后來從倉庫又出來一個。當(dāng)我走出店面的時候，有兩個穿著我們工作服的導(dǎo)購一起說說笑笑地走進(jìn)來，可能是她們兩個一起去洗手間了。即使是在店鋪的員工，她們也絲毫不在工作的狀態(tài)。我去的其他店鋪也是如此。我們的員工不是靠著貨架發(fā)愣，就是在收銀臺后低頭剪指甲。即使來了顧客，我們的員工也是有一搭沒一搭地放下手中的事情，漫不經(jīng)心地迎上去，往往我們的顧客待了不到兩分鐘就走出去了。店鋪的氛圍和感覺讓顧客不舒服?！?/p>

一番話說得胡姐頻頻點(diǎn)頭，豁然開朗。其實(shí)，在我們眾多的終端店鋪中，這樣的情況并不少見。新店裝修投入了大量的人力和物力，但并不是把店開了，就大功告成了。接下來，在店鋪經(jīng)營的過程中，怎樣去做，怎樣去管理，你的店鋪能否吸引顧客的眼球，這些都是一門學(xué)問。

（1）燈光。服裝門店的燈光非常重要。衣服再漂亮，擺設(shè)得再整齊，沒有合適的燈光來襯托氛圍，一切的努力都是徒勞的。恰當(dāng)?shù)臒艄饽軌蚋纳瀑u場的形象和氛圍，使產(chǎn)品更有吸引力。尤其是當(dāng)?shù)陜?nèi)的貨品貨量不足，陳列的貨品較少時，我們更要發(fā)揮燈光的作用，就要以照明整個賣場為主，可選用有粉飾效果的燈具，以此起到襯托氛圍的作用。當(dāng)?shù)陜?nèi)的排列品較多時，燈光照射的要求則是商品的質(zhì)地和色彩。燈具的取舍主要是為了與產(chǎn)品相和諧，營造優(yōu)良的購物氛圍。同時，也可以吸引顧客的視線。

（2）音樂。店鋪中的背景音樂是影響消費(fèi)者購物感受的一個很重要的因素，它直接影響消費(fèi)者對于消費(fèi)的決定權(quán)。

如果背景音樂不恰當(dāng)，就會嚴(yán)重影響服裝店的銷量。例如，如果專賣店的背景音樂播放音量過大，就會導(dǎo)致人與人之間在交流時不得不提高聲音，就會使人產(chǎn)生一種急躁感和不安感，從而導(dǎo)致顧客無心購物。而在炎熱的夏季，如果背景音樂柔和舒緩，可以襯托出夏季的清涼，就能夠?yàn)轭櫩蜖I造出溫馨舒適的購物氛圍，使顧客得以安心選購。而高雅舒緩的音樂也體現(xiàn)了一個服裝店的品牌形象及公司的整體管理水平，因此品牌服裝的店鋪要在這個細(xì)節(jié)上做好文章。

同時，背景音樂的選擇，還要跟品牌的定位，核心顧客群的審美喜好，以及播放的不同時間段等來綜合進(jìn)行選擇。例如，你這里經(jīng)營的是意大利高端品牌的服飾，產(chǎn)品的風(fēng)格優(yōu)雅精致，但店鋪放的是用嗩吶伴奏的中國傳統(tǒng)民樂，快節(jié)奏的曲調(diào)搞不好會把顧客嚇走?；蛘吣愕牡赇佒鞔蜻\(yùn)動服裝及運(yùn)動產(chǎn)品，大中午放的是昏昏欲睡的甜膩情歌，這未免與品牌定位不太搭調(diào)，更不能迎合顧客的喜好，延長顧客在店鋪的逗留時間。

（3）陳列。好的陳列可以讓一個店鋪面目一新。當(dāng)然，我們在做陳列的同時，要和自己店鋪的貨品庫存量和促銷方案相結(jié)合。而從顧客的角度來講，陳列首先吸引他的就是櫥窗，它是一個店鋪的臉面。我們在看到一些大牌店鋪的陳列時，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，他們的櫥窗非常經(jīng)典，顧客從櫥窗上就能看出這個品牌的定位。他們是用裝修一個店面的概念去裝一個櫥窗的，櫥窗的設(shè)計(jì)成功了，你店鋪的陳列就成功了一半。

（4）人氣。人氣是靠誰來營造呢？首先就是我們店鋪的員工。在很多時候，我們的員工不知道自己的言行舉止可以有這么大的影響。因?yàn)橹灰驹诘赇伬铮總€員工就和店鋪的每一件商品、每一束燈光一樣，都是店鋪的一個組成部分，我們的店、貨、陳列道具、燈光、人等合在一起，組成了整個賣場。當(dāng)顧客從外面往我們店鋪里面看的時候，我們的員工也是賣場陳列和展示的一部分，顧客也在看我們。如果我們的員工不在狀態(tài)，懶懶散散，愁眉苦臉，我們的顧客會不會受影響，會不會猶豫著是否要進(jìn)店呢？

所以，如果我們要看自己的店鋪是否吸引顧客，能否吸引顧客入店，那我們就站在馬路對面看看好了，看看你作為顧客的感受。

賣場是有生命、有性格的，就像有人用性格來形容民族一樣，英國人矜持、法國人浪漫、美國人崇尚自由，而俄羅斯就像是一個堅(jiān)強(qiáng)的硬漢。我們終端的門店也是一樣，有的門店看上去青春洋溢，活力四射，而有的門店毫無生氣，猶如老婦。我們可以想一想，自己的賣場是怎樣的呢？能否吸引顧客入店呢？

錦囊一：無聲的賣場會說話

有的顧客喜歡熱鬧的賣場，這樣能引起購物的興趣；有的顧客喜歡優(yōu)雅寧靜的賣場，這樣可以慢慢選購。但不管是哪一種性格的賣場，都需要有明確的個性化標(biāo)簽，以此彰顯賣場的獨(dú)特生命力。

燈光、音樂、陳列、人氣，所有的這些東西，都可以在我們的賣場中起到無聲的效果，這些比有聲的導(dǎo)購更會說話，更能代表店鋪的吸引力，吸引相應(yīng)的顧客群體入店。

錦囊二：氛圍需要全方位營造

要吸引顧客，引發(fā)顧客愿意進(jìn)店的興趣，需要我們?nèi)轿坏貭I造氛圍。

常聽到我們的店長講，我們店鋪的貨品整理得很好，我們的員工也很愿意服務(wù)顧客，但顧客就是不愿意進(jìn)來，或者來了之后轉(zhuǎn)一圈就走了。這到底是什么原因造成這樣的狀況呢？這些時候，我們更需要從賣場的每個細(xì)節(jié)著手，要知道，無聲的賣場會說話?？赡芪覀冑u場的某個細(xì)節(jié)，如燈光太刺眼或者音樂太刺耳，都會讓顧客不愿意進(jìn)來或者不愿意在店鋪久留。賣場是有生命的，讓你的賣場充滿活力，才能魅力四射！