為什么進(jìn)店率不同？

在南方一個城市的著名步行街，已經(jīng)到了晚上九點鐘，步行街上的行人越來越少，店鋪門前已經(jīng)人流冷清，一家挨一家的店鋪也都準(zhǔn)備整理貨品，做賬，再過一個小時就要打烊休息了?？梢患視r尚淑女裝專賣店里邊卻熱火朝天、人聲鼎沸。

仔細(xì)一看，這家店鋪的門口還用紅地毯搭起了一個臨時的舞臺，用鮮紅的地毯鋪路，震耳欲聾的音樂聲響起，導(dǎo)購員Tina和Lily賣力地隨著音樂翩翩起舞，這是現(xiàn)在流行的牛仔舞。伴隨著節(jié)奏感極強(qiáng)的音樂，幾個路過的女孩子也忍不住隨著音響的節(jié)奏輕輕地扭動著，打著節(jié)拍。

“媽媽，快看，那是真的阿姨！”隨著一聲清脆的童聲，人們的目光轉(zhuǎn)到了櫥窗里邊，原來，在店鋪的櫥窗里，竟然是真人模特，幾個身著新款服裝的人在櫥窗里模仿模特的造型一動不動。以前只在電視中看到的情節(jié)，現(xiàn)在出現(xiàn)在眼前，不由得讓人大開眼界。一時間，步行街上已然不多的行人全部奔涌而來，要來看一看這家店鋪是何方神圣。

一進(jìn)門，顧客就由熱情的導(dǎo)購員所引領(lǐng)，在熱鬧非凡的賣場中，顧客手忙腳亂地試穿著，目不暇接地挑選著，最終都是大包小包、依依不舍地滿意而去。

這是發(fā)生在一個步行街專賣店的真實案例。這個場面是某咨詢公司為該品牌旗艦店做業(yè)績提升咨詢案時沖刺的場面，當(dāng)天晚上他們營業(yè)到一點多鐘，超額完成預(yù)定的許多人認(rèn)為不可能完成的任務(wù)。

我們姑且先不去討論這種方法的細(xì)節(jié)，先來看一下，為什么在晚上九點鐘步行街上人流冷清，在眾多商家都門庭蕭索的情況下，這家店鋪卻依然人聲鼎沸，進(jìn)店率這么高？上述時尚淑女裝的店鋪通過節(jié)奏強(qiáng)烈的音樂，具有創(chuàng)意而搞怪的櫥窗模特，以及激情昂揚的舞者，從而塑造了一個熱鬧無比、人氣旺盛的賣場形象。如火如荼的氛圍不斷地吸引客流入店。而新穎搞怪的櫥窗陳列也對有購物需求的客流產(chǎn)生了吸引，從而讓更多的人入店，并進(jìn)而成就了一筆又一筆的銷售。

眾所周知，只有顧客進(jìn)店了，我們才有下一步進(jìn)行推銷的可能，才能夠成就接下來的試穿、試戴、附加推銷等環(huán)節(jié)，才能最終完成成交。如果顧客連進(jìn)都不愿意進(jìn)去，那我們接下來的工作準(zhǔn)備再多都沒有用。所以顧客的進(jìn)店率是提升業(yè)績的重中之重。

在我們的賣場中，不只是琳瑯滿目的商品，我們的貨架也是陳列的一部分，同樣，我們的導(dǎo)購、我們里面的工作人員都是賣場陳列的一部分，他們都是活生生的陳列品，都代表店鋪給人的感覺，都在決定著顧客是否愿意進(jìn)來。目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢，在陳列上也開始越來越在意，都會請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)做商品陳列，我們的硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？我們員工的服務(wù)和賣場氛圍又如何呢？

由于工作的需要，我經(jīng)常出入全國各地的賣場和商場，粗略算來，最起碼也接觸了幾百家店鋪，接觸了上千個終端的導(dǎo)購員。而我所看到的導(dǎo)購在店里沒有客人的時候，他們的行為各式各樣，有靠著貨架沉思的，有熱火朝天聚堆聊天的，有趴在收銀臺用手指圈來圈去的，有對著鏡子自我陶醉的，有站在門口倚門呆望的，甚至還有修指甲的……

在湖南一個地級城市的專賣店，我走進(jìn)一家裝修得不錯的店鋪，當(dāng)我進(jìn)去的時候，這家店鋪的導(dǎo)購竟然坐在收銀臺后面的凳子上嗑瓜子，當(dāng)她看到有顧客進(jìn)來時，馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺的抽屜里，吐出嘴巴里的瓜子皮，來一句：“歡迎光臨，喜歡可以試一下?！痹诹硗庖粋€比較大的店鋪，當(dāng)我進(jìn)去的時候，幾個導(dǎo)購員正在大聲談?wù)撝趁餍堑乃绞?，不知談到了什么高興的地方，幾個人笑得前仰后合，差點喘不過來氣。我一進(jìn)去，被一個導(dǎo)購看到了，趕緊上前接待，卻抑制不住從喉嚨底不斷涌上來的笑聲。結(jié)果，這個歡迎詞就變成了：“下……下……下午……好，哈哈，歡……歡……歡迎……光……光臨！”一語未了，其他的幾個導(dǎo)購聽到這個怪腔怪調(diào)的聲音，笑得更加厲害了，一時間，店鋪里響亮的笑聲不絕于耳，此起彼伏。我面不改色，平靜地看了她們一眼，結(jié)果，幾個導(dǎo)購看勢不對，互相遞了個眼色，一個貌似店長的女孩子用責(zé)怪的眼神瞪了那個接待我的導(dǎo)購一眼，然后她們開始清清嗓子，為我介紹：“小姐，這款很適合您，不妨試穿一下?！薄笆菃?？我怎么看著不怎么樣啊。”我瞟了一眼，不以為然地說。“您放心，我以我多年的專業(yè)水準(zhǔn)向您打包票，這款您穿了絕對是一流的。”導(dǎo)購員自信滿滿地拍胸脯說。看到這個情況，想到剛才這個導(dǎo)購不專業(yè)的態(tài)度和迎賓方式，我還會購買嗎？

回答清一色是否定的，也許有人會說，即使我們想購買，也會殺個價，價格合適再買。各位，服務(wù)打折了，這就意味著商品的價格也要打折，我們樂意按客人的要求打折嗎？

在店鋪生意不好的時候，我們的導(dǎo)購?fù)鶗f一句話：“沒人進(jìn)店，我們也沒有辦法。”這是銷售行業(yè)不變的標(biāo)準(zhǔn)答案。那人都跑哪里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”，“他們的店鋪裝修好”，“他們是大品牌”，“他們有活動”，“他們老顧客多”，“他們貨好”……這就是所謂的沒人進(jìn)店是嗎？人是靠老天爺恩賜的嗎？不是，顧客是靠我們吸引進(jìn)來的！

以前，我們的很多代理商、加盟商，還有很多做銷售的人喜歡說，我們是農(nóng)民，為什么呢？因為我們和農(nóng)民一樣，是靠天吃飯的。老天爺給我的人多，我就和農(nóng)民一樣，收成也會好一些；老天爺不給我們客人也沒辦法，言外之意就是他們已經(jīng)盡力了，顧客不來也沒辦法。但現(xiàn)在我要把這種觀念顛覆了——顧客不是等來的，而是被吸引進(jìn)來的；銷售不是靠天吃飯的，而要靠自己吃飯！人不是靠老天爺給我們送進(jìn)來的，而是要靠我們自己爭取的，要主動出擊，而不是被動等待。

我們的導(dǎo)購經(jīng)常會納悶：是誰搶走了我們的顧客？為什么同樣的位置，同樣的客流量，顧客的進(jìn)店率卻大為不同呢？

那么，顧客到底跑哪里去了呢？為什么即使有人也不會進(jìn)我們的店鋪呢？這是因為顧客在路過店鋪的時候，本來是要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購有無所事事，有聊天的，有摳指頭的，有哈哈大笑的……因此客人就去別的店了！因為他們怕進(jìn)來會打擾員工們的雅興，那多不識趣呀！這樣我們店里的人就會更少，而導(dǎo)購就更會去聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨……這樣我們店里的人就會更加更加的少，我們的生意也就陷入惡性循環(huán)中。忙碌的店鋪讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，顧客就會下意識地走進(jìn)去看看，有沒有合適自己的，只有看的人多了，我們的生意才會好。

錦囊一：人不是等來的，而是被吸引進(jìn)來的；銷售不是靠天吃飯，而要靠自己吃飯店鋪的客流量是不斷變化的，如何才能吸引顧客，這一切，要看我們?nèi)绾稳プ觥?/p>

在銷售中，賣場的氣氛非常重要。因為人有一個特點就是隨大流，看哪個賣場有人氣，他就會認(rèn)為，這里的東西應(yīng)該不錯，不由得也會進(jìn)來看一下。而賣場的人氣是由什么營造的呢？無外乎是人和貨。員工的狀態(tài)、員工的配合、賣場的及時補位和換位、貨品的陳列等，這些都直接會影響顧客是否愿意進(jìn)來，是否愿意在這里多停留一段時間。如果你看到店員在店里面無表情，目光呆滯，你會不會進(jìn)這家店？不會！同樣的，顧客也不會進(jìn)。

營造顧客容易進(jìn)店的氣氛至關(guān)重要。因此，在沒有顧客進(jìn)店的時候，導(dǎo)購在閑暇時更要表現(xiàn)出忙碌、快樂工作的樣子。

服務(wù)的勝敗、成交的幾率在顧客沒進(jìn)店前已確定了50%！而不是在于之后的服務(wù)。

在每天的工作當(dāng)中，我們不可能每天都照著上面的店鋪去做這種轟動的銷售方式，但是，在店鋪的進(jìn)店率方面，這種方式應(yīng)該可以對我們有所啟發(fā)。創(chuàng)意的賣場陳列，尤其是搶眼的櫥窗陳列，以及忙碌而熱鬧的賣場氛圍，這些都是從感官上最直接吸引顧客進(jìn)店的方法。

錦囊二：時刻準(zhǔn)備著

我們常聽見導(dǎo)購員抱怨說：“我寧愿忙一點也不愿閑下來，因為一閑下來，我反而不知做什么才好?！边@句話說明了許多導(dǎo)購員不懂得如何去利用待機(jī)的時間。遇到這種情況，我們應(yīng)該正確地處理好自己的心情，安排好空閑時間的工作。例如，整理貨品，看看哪款貨物比較好賣，哪款貨物需要補缺，不間斷地整理陳列、補充貨品等。導(dǎo)購員應(yīng)隨時作好迎接顧客的準(zhǔn)備，無論他們在什么時間來到店鋪，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。顧客一到，導(dǎo)購員就可以馬上進(jìn)入角色。

有這樣一段話，與大家共勉：當(dāng)我心情郁悶的時候，不應(yīng)該靜止不動，自己生悶氣，因為那樣情況會更糟。

我要不斷地活動，只有那樣才能培養(yǎng)激情。

我要不斷地給別人打氣，安慰別人，鼓勵別人，其實也是在鼓勵我自己。

因為成功在于：

燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓顧客來汲取。銷售不是靠天吃飯，而要靠自己吃飯！