前言

第一篇看趨勢

第一章經(jīng)銷商發(fā)展歷程3

一、經(jīng)銷商的啟蒙期——數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟的時代3

二、經(jīng)銷商的發(fā)展期——我的錢袋被人偷走了6

第二章未來十年行業(yè)的市場演變11

一、傳統(tǒng)行業(yè)的興起——老祖宗的東西值錢了11

二、終端為王——我是老大，我怕誰14

三、生活必需品的品牌化——賺你錢，沒商量16

四、傳導(dǎo)健康消費理念——拿錢買命吧！健康是等不了的18

五、握住水龍頭，何愁沒水喝21

第三章如何選擇有“錢”途的產(chǎn)品25

一、實際盈利率——我能分多大的“蛋糕”28

二、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力——你的槍中有多少子彈30

三、產(chǎn)品的市場潛能——槍打出頭鳥32

四、銷售員的專業(yè)化程度——掂掂他的分量34

五、當(dāng)前的市場容量——樹上的桃子誰來摘36

六、產(chǎn)品的未來發(fā)展前景——短線產(chǎn)品能做嗎37

七、產(chǎn)品的生命周期——愛你能否到永遠(yuǎn)39

八、產(chǎn)品與公司渠道相匹配——合適才是硬道理41

九、不透支財力——“活著”永遠(yuǎn)是第一位的42

十、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少44

第二篇找問題

第四章經(jīng)銷商經(jīng)營中的九大困惑點49

一、經(jīng)營策略的選擇——去種地還是做搬運工50

二、經(jīng)營方式的權(quán)衡——薄利就能多銷嗎52

三、內(nèi)部管理機制的建立——一碗水如何端平55

四、建立公司的運作流程——抵御廠家的不合理壓貨58

五、提升市場拓展能力——快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)59

六、控制銷售費用——得罪不起，我如何躲得起61

七、借助廠家的實力——背靠大樹好乘涼64

八、建立應(yīng)收款管理制度——拿回自己的錢66

九、提升盈利能力——我的“印鈔機”在哪里68

第五章避開八大死亡陷阱71

一、畫中的大餅難充饑72

二、穿上龍袍未必是太子73

三、去馬肚子里找牛黃嗎75

四、披著羊皮的狼也是要吃人的77

五、端著別人的飯碗，總有餓肚子的時候79

六、牙掉了，舌頭還在嗎81

七、誰動了我的奶酪83

八、無米難為炊84

第三篇抓利潤

第六章盈利策略一：開啟財富大門的鑰匙89

一、活著才是硬道理89

二、長得胖不如長得壯92

三、張小二開店獨此一家94

四、你靠一棵大樹，我有一片森林95

五、生命在于運動97

第七章盈利策略二：核心價值的最大化101

一、渠道類別——我的地盤我做主101

二、渠道選擇——寧為雞頭，不為鳳尾104

三、渠道管控——獨門武功“游龍八卦掌”105

四、渠道丟失——敗走麥城的“詠嘆”調(diào)108

五、廠商博弈——守住你的聚寶盆109

六、渠道更新——更換你的“印鈔機”111

第八章盈利策略三：核心競爭力的強化113

一、建立分銷網(wǎng)絡(luò)——家有梧桐樹，招來金鳳凰113

二、現(xiàn)金流的暢通——有錢才能玩得轉(zhuǎn)117

三、渠道的暢通——錢貨相變的賺錢高手118

四、織網(wǎng)能手——成為能干的蜘蛛119

第九章盈利策略四：提升內(nèi)部管理力121

一、人員管理——生意是人做的122

二、績效考核——重賞才有勇夫126

三、庫存管理——把死錢變活錢129

四、財務(wù)管理——會賺不如會算134

五、渠道管理——寧丟人也不丟財路138

第十章盈利策略五：經(jīng)營模式的有效轉(zhuǎn)換143

一、擁有自主品牌——不在一棵樹上吊死144

二、走多元化道路——不把雞蛋放在一個籃子里145

三、銷售方式的創(chuàng)新——走自己的路148

四、恪守本分——賺該賺的錢151

第十一章盈利策略六：實現(xiàn)利益的最大化155

一、資金的周轉(zhuǎn)率——讓錢快速轉(zhuǎn)起來155

二、獲取廠家的返利——賺能賺的錢157

三、新概念產(chǎn)品——賺錢要“狠”159

四、人力資源投資——種“豆”得“瓜”161

五、夯實銷售基礎(chǔ)——放長線釣大魚164

第十二章盈利策略七：塑造自己的品牌地位169

一、提升企業(yè)的知名度——把自己變成明星170

二、確立行業(yè)中的地位——老大是自封的171

三、建立起融洽的外部環(huán)境——得到大眾青睞174

四、塑造企業(yè)個性化元素——我是你的首選178

五、利用廠家資源——你是太陽，我是月亮181

第十三章盈利策略八：有效的促銷拉動185

一、綜合各廠家的促銷資源——把筷子攥在一起186

二、借廠家之力——傍個“大款”過日子188

三、選準(zhǔn)促銷方式——錢要花在刀刃上190

四、有效溝通——爭取更多促銷資源192

第十四章盈利策略九：借勢與公關(guān)195

一、商機無限，做有心人197

二、狐假虎威，給自己一次“露臉”的機會199

三、順?biāo)浦郏杷酥汛笞约?02

四、補橋修路，讓自己的路越走越寬205

五、未雨綢繆，給自己留有后路207

第十五章盈利策略十：復(fù)合式的經(jīng)營之路211

一、讓企業(yè)真正變成“產(chǎn)業(yè)”212

二、上下通吃，立地成王215

三、專家變權(quán)威，規(guī)則我來定217

四、有錢我都賺，肥水不流外人田220

后記223