說起國內(nèi)經(jīng)銷商的起步，一個個離奇的發(fā)家史，現(xiàn)在聽來不亞于一段神話故事。某城市的張三憑一紙協(xié)議，就從某酒廠拉回了十車皮的酒，將它們堆在站臺上，一夜之間就換成了人民幣，一個晚上就賺了一百萬元。這類故事聽起來不可思議，但卻是發(fā)生在那個年代的真事。經(jīng)歷過經(jīng)銷商起步期的老經(jīng)銷商至今還在回味著那個“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟”的年代。

可那個日進斗金的時期還沒持續(xù)多久，經(jīng)銷商們就體會到了市場競爭的殘酷。利潤越做越薄，銷量越來越小。“生意不好做，就是個搬運工”。賣一箱飲料賺五毛錢，成為發(fā)展期的經(jīng)銷商的真實寫照。一大批老的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行或歇業(yè)，風光不再。

強者生存是商業(yè)競爭永恒的真理。強者不僅僅比誰的腰包鼓，而是比誰更有頭腦，更有遠見，更富有創(chuàng)造性。于是許多經(jīng)銷商開始將巴掌大的攤位搬進了寫字樓，在追求外表脫胎換骨的同時，也開始尋求內(nèi)在本質(zhì)性的變化和突破。

一、經(jīng)銷商的啟蒙期——數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟的時代

故事一：

話說東北某市有個叫張二虎的人，他性情豪爽，膽識過人，為人仗義，交友無數(shù)。但他勉強讀完初中，就再無心學業(yè)。無奈之下，就職于某煙酒公司的張二虎的父親只能提前退休，讓其頂替工作。那時名酒名煙還是稀罕物，某日張二虎的一名同學來訪，交談之余，朋友論起茅臺酒的甘醇，可就是難飽口福。張二虎俠義之心頓起，潛入煙酒公司倉庫，“順”出茅臺酒數(shù)瓶，以絕朋友之憾。后東窗事發(fā)，領導將張二虎開除。張二虎無顏見父母，便流落街頭。一日張二虎在馬路上閑逛，見三個大漢毆打一個瘦小的南方人。張二虎沖上前去大吼一聲：“你們?nèi)齻€打一個算什么爺們！”那三個大漢見張二虎上前相助，立刻抱頭鼠竄。

那南方人見張二虎行俠仗義，感激之情無以言表，請張二虎飯店小酌。酒足飯飽，南方人問道：“兄弟俠肝義膽，為何今日如此落魄？”張二虎敘述原委。南方人說：“你這個朋友我交定了。明天你來找我，我保你發(fā)大財?！闭f罷遞給張二虎一張名片。張二虎細看，此人名李四，是一家名酒廠的銷售部經(jīng)理。

第二天張二虎將信將疑地拿著名片找到了李四。李四將張二虎領到一輛裝滿酒的卡車前：“兄弟！車上裝了兩千箱酒，你把它送到某市的王老板處。我已聯(lián)系好了，你每箱加價10元，本金你讓司機帶回，二萬元利潤歸你，算我報答你的救命之恩?！辟嵍f元？可謂是飛來橫財。張二虎像是在做夢一般。車到某市，王老板好煙好酒款待他，沒還價就付完貨款，臨行時還送了張二虎茅臺酒數(shù)瓶，說道：“兄弟，什么時間再送幾車貨過來，價錢好說！”

回到住處，張二虎把二萬元鋪在床上，徹夜難眠。長了這么大，張二虎第一次見到這么多錢。要知道張二虎在煙酒公司的工資不足百元，已算是城中高收入者。二萬元意味著張二虎一天之內(nèi)成了真正的萬元戶。次日一早，張二虎花了五千元在批發(fā)市場租了個攤位，購置了一些貨柜和辦公用品。春去秋來，一年不到，張二虎便已成為該市的第一批大款——酒水大戶。在20世紀80年代初，隨著國營供銷系統(tǒng)，糖煙酒系統(tǒng)壟斷經(jīng)營局面被打破，誕生了我國第一代經(jīng)銷商。這代經(jīng)銷商主要由國營供銷系統(tǒng)、糖煙酒系統(tǒng)的離職員工，社會的閑雜人員和其他行業(yè)的下崗員工組成。20世紀80至90年代正處于市場啟蒙階段，這一時期的經(jīng)銷商呈現(xiàn)出以下6個方面的特點：

（1）市場空白點多，經(jīng)營運作很不規(guī)范，選擇一兩個爆發(fā)型的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就迅速“暴富”。那段時期，快速消費品大多處于高速發(fā)展期，這也給那個時期的經(jīng)銷商創(chuàng)造了無限的商機。用那時候經(jīng)銷商的話來說：“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)酸?！?/p>

（2）基本上以流通渠道為主線，以批發(fā)市場為軸心，講究的是“快進快出”。

（3）屬于家族型企業(yè)?；揪S持“夫妻”店的模式，公司規(guī)模小，管理能力很差。

（4）運作方式比較簡單，以“坐商”為主。一個小門店甚至一個攤位加一個倉庫，就成為主要的經(jīng)營場所。以價格優(yōu)勢為主要的競爭手段。

（5）經(jīng)營的產(chǎn)品生命周期短。什么產(chǎn)品好銷，經(jīng)銷商就賣什么，所以經(jīng)銷商更換產(chǎn)品的頻率較高。

（6）產(chǎn)品的市場推廣主體為生產(chǎn)廠家。經(jīng)銷商只是簡單的配送商，很少參與廠家的產(chǎn)品推廣活動。

在經(jīng)銷商發(fā)展的初級階段，形成了混合型的市場局面。那段時期，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟剛剛向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場需求呈井噴式爆發(fā)。以經(jīng)營部、批發(fā)部為主體的個體經(jīng)濟逐步占據(jù)主導位置，此時的市場特征表現(xiàn)在以下4個方面：

（1）國營傳統(tǒng)的批發(fā)體系在個體經(jīng)濟的沖擊之下迅速解體。經(jīng)銷商入行的門檻低，市場處于諸侯爭霸的局面。在大的市場環(huán)境里，經(jīng)銷商盈利率較高。各廠家都在采取給予經(jīng)銷商信用額度的銷售政策，經(jīng)銷商資金薄弱的不足得到了彌補。經(jīng)銷商處于高速發(fā)展狀態(tài)。

（2）占據(jù)先機的部分經(jīng)銷商迅速壯大。超大規(guī)模經(jīng)銷商已呈雛形，在各自區(qū)域范圍內(nèi)，形成壟斷優(yōu)勢。在混沌的市場狀態(tài)之下，各類品牌產(chǎn)品脫穎而出，占據(jù)主導地位。占據(jù)先機的經(jīng)銷商完成了原始積累，憑借資金上的優(yōu)勢以及在當?shù)氐挠绊懥?，取得了某些品類主導產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，年銷售額突破億元，形成一枝獨秀的局面。

（3）市場格局基本延續(xù)著以中心城市為核心向周邊市場擴展的銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)。經(jīng)銷商、一批商、二批商、零售商組合成銷售的各個環(huán)節(jié)，加速了產(chǎn)品的快速滲透力，體現(xiàn)出了多級分銷的特點。

（4）市場競爭由混亂逐步趨向規(guī)范化。產(chǎn)品魚目混珠，以價格為主要競爭手段逐步向品牌化運作轉(zhuǎn)化。企業(yè)的經(jīng)營理念也由以“產(chǎn)品”為中心向以“市場”為中心過渡。