二、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力——你的槍中有多少子彈

情景三：

某葡萄酒公司的業(yè)務(wù)代表（簡(jiǎn)稱業(yè)代）：“我們是X葡萄酒公司，我們公司聘用了法國(guó)專業(yè)的釀酒大師，采用了最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。我們生產(chǎn)出的葡萄酒可與正宗的進(jìn)口葡萄酒相媲美，在國(guó)內(nèi)葡萄酒之中堪稱極品?！?/p>

張總：“我看到你們葡萄酒的包裝，也品嘗了，口味還算不錯(cuò)。但價(jià)格也是國(guó)產(chǎn)葡萄酒中最高的?！?/p>

業(yè)代：“一分價(jià)錢一分貨。東西好，價(jià)格高，下一步就看我們?cè)趺床僮髁?。為了打造X葡萄酒的品牌，我們公司可以重金投入。我們準(zhǔn)備在10月份銷售旺季來臨之際，在中央一套黃金時(shí)間段投放廣告。同時(shí)在各地方衛(wèi)視進(jìn)行高密度的廣告轟炸。在M市我們重點(diǎn)支持高檔酒店的買斷費(fèi)用和促銷人員的工資。對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作，我們有詳盡的方案?！?/p>

張總：“貴公司是什么時(shí)間成立的？”

業(yè)代：“我們公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，去年成立后，今年開始大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)。”

張總：“貴公司的注冊(cè)資金是多少？”

業(yè)代：“我們的注冊(cè)資金是500萬元。但我們的實(shí)際投資可不是這個(gè)數(shù)，僅廠區(qū)建設(shè)就一千多萬元?！?/p>

張總：“你們老板以前做什么？”

業(yè)代：“我們老板是個(gè)‘海歸’，以前一直在國(guó)外做國(guó)際貿(mào)易，前年開始在國(guó)內(nèi)投資，葡萄酒公司僅僅是投資項(xiàng)目之一。我們公司計(jì)劃五年后到海外上市?！?/p>

張總：“你們現(xiàn)在生產(chǎn)廠有多少人？”

業(yè)代：“四五十人吧。具體我也不清楚。我們都是自動(dòng)化生產(chǎn)，不需要多少人?！?/p>

張總：“你昨天就到了吧？昨晚住哪里了？”

業(yè)代：“就在火車站附近找了個(gè)小旅館。M市的賓館價(jià)格挺高的，賓館不太好找?！?/p>

張總：“你可能對(duì)M市不太熟悉了，我公司附近有家賓館價(jià)格挺便宜的，一天100元就夠了，房間設(shè)施也過得去?！?/p>

業(yè)代：“那今天晚上我就住在張總公司附近了。”分析：

一個(gè)新的企業(yè)，在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，老板的心氣都是很高的，給員工、經(jīng)銷商畫的餅都很大，但關(guān)鍵是看后續(xù)發(fā)展如何。張總在洽談的這家葡萄酒公司，雖有宏大的理想，但從注冊(cè)資金（500萬元），當(dāng)前的生產(chǎn)狀況（四五十人，可能還有水分）以及銷售人員的待遇（100元的住宿標(biāo)準(zhǔn)），不難判斷出當(dāng)下的底氣不足。至于中央電視臺(tái)和地方衛(wèi)視的廣告，幾個(gè)月以后的事更是虛的。一個(gè)后勁不足的新公司，如“槍中的子彈不足”，就難打贏硬仗。

新品推廣的主力軍是廠方，沒有廠方對(duì)啟動(dòng)市場(chǎng)在人力、物力上的投入，產(chǎn)品是很難打開局面的。企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)投入往往會(huì)走兩個(gè)極端：一是沒有投入，采取裸價(jià)運(yùn)作。產(chǎn)品賣好賣壞，全憑經(jīng)銷商的本事。生產(chǎn)企業(yè)決定著產(chǎn)品的未來發(fā)展，優(yōu)秀的企業(yè)必然有系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作體系。先期階段就在人力和物力上給予足夠的投入，并且這種投入是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是控制在合理的范圍內(nèi)的。二是企業(yè)不惜成本的投入，超越了企業(yè)的承受能力。經(jīng)銷商應(yīng)該思考這種投入能維持多久，該企業(yè)能生存多久？

三、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛能——槍打出頭鳥

情景四：

某方便食品的業(yè)務(wù)代表（簡(jiǎn)稱業(yè)代）：“張總，我們是專做方便食品的。產(chǎn)品品種包括方便粥、方便餛飩、方便飯和方便面四大系列，八十多個(gè)單品。在國(guó)內(nèi)做方便食品的，沒有哪一家公司的產(chǎn)品品種有我們公司的齊全。我們公司的目標(biāo)是在五年之內(nèi)成為方便食品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)?！?/p>

張總：“方便粥、方便餛飩、方便飯倒是挺新穎的。怎么食用呢？”

業(yè)代：“這很簡(jiǎn)單，加開水泡十分鐘就行了?，F(xiàn)代人的生活節(jié)奏快，對(duì)方便食品的需求量越來越大。人們吃厭了方便面，想換換口味。因此方便粥、方便餛飩、方便飯的市場(chǎng)也是很廣闊的?！?/p>

張總：“剛才我嘗過你們的方便粥、方便餛飩，口感挺一般的。沒有我們平時(shí)吃的好吃呀！”

業(yè)代：“因?yàn)槭羌词钞a(chǎn)品，很難做到原汁原味。這需要市場(chǎng)引導(dǎo)，慢慢就會(huì)被消費(fèi)者所接受的?！?/p>

張總：“你的一碗餛飩要賣到五六元，也就100克。到餛飩店里吃碗餛飩也就三五元錢。量比你的多，還好吃。這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者怎么會(huì)接受呢？”

業(yè)代：“買方便餛飩的人一是沒時(shí)間到餛飩店去吃，二是有時(shí)間也買不了，比如在火車上。買我們的產(chǎn)品所追求的是方便快捷。再說我們還有方便面，這個(gè)市場(chǎng)是有上百億元的市場(chǎng)容量的。”

張總：“方便面市場(chǎng)？康師傅、統(tǒng)一等做了快二十年了。產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)做得很透明了，再有量也沒錢賺?！?/p>

分析：

很多企業(yè)都在創(chuàng)新，在尋覓一片屬于自己的藍(lán)海。但創(chuàng)新意味著自己將成為沙漠中的探險(xiǎn)者，如沒有充分的儲(chǔ)備以及堅(jiān)韌的毅力，往往會(huì)成為他人的鋪路石。方便粥、方便餛飩、方便飯等將來能否打開廣闊的市場(chǎng)，現(xiàn)在難以定論。但有一點(diǎn)可以肯定，在當(dāng)前的市場(chǎng)情形之下，被消費(fèi)者所接受的程度是很低的。就是將來市場(chǎng)被打開了，真正收獲的未必是最早的拓荒者。娃哈哈的經(jīng)營(yíng)理念是：甘為人后，后發(fā)制人。講的就是這個(gè)道理。

現(xiàn)在的新品種類層出不窮。只有想不到的，沒有做不到的。任何新品在形式、內(nèi)容、包裝等方面的創(chuàng)新，必然與消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、審美觀和價(jià)值觀相適應(yīng)。過于另類、超前的產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)很難被消費(fèi)者所接受。

同時(shí)新品所處的行業(yè)已高度成熟化，其發(fā)展的空間非常小。在高度成熟的行業(yè)必然已存在一至三家壟斷性的企業(yè)，它們已經(jīng)形成了一個(gè)市場(chǎng)保護(hù)壁壘。這給新品的推廣增加了很大的難度。如王老吉推出涼茶的概念，眾多企業(yè)予以跟進(jìn)，但至今尚無成功的案例。所以，經(jīng)銷商在選擇高度成熟化行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品時(shí)必須保持慎重態(tài)度。