未必所有的創(chuàng)新產(chǎn)品都有廣闊的發(fā)展空間。產(chǎn)品的創(chuàng)新意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵在于創(chuàng)新的基礎(chǔ)是否建立在消費(fèi)需求及文化背景之上。創(chuàng)新過于超前，往往產(chǎn)品被消費(fèi)者所接受的周期也會拉長。因此，經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)作全面的評估。

四、銷售員的專業(yè)化程度——掂掂他的分量

情景五：

G糖業(yè)公司的業(yè)務(wù)代表（簡稱業(yè)代）：“張總，我是G糖業(yè)公司的，我們的各類食用糖，你應(yīng)該聽說過吧！在食用糖行業(yè)里算是第一品牌了。”

張總：“G產(chǎn)品，在上海超市里看到過，聽說在江浙一帶做得不錯(cuò)。你們一共有多少個(gè)單品？”

業(yè)代：“我們單品不少，有好幾十個(gè)呢。反正涉及糖的，我們都有?！?/p>

張總詫異：“你們還做糖果嗎？”

業(yè)代：“我們不做糖果，我沒說清楚，我的意思是涉及食用糖的，我們都有。這是我們的價(jià)格單，張總請看?！?/p>

張總接過價(jià)格單：“單品是不少，在東北地區(qū)，哪些單品賣得好一些？”

業(yè)代：“紅糖、冰糖賣得比較好。普通的綿白糖也不錯(cuò)?！?/p>

張總：“你們的紅糖的價(jià)格是多少？”

業(yè)代：“也就三四元吧。價(jià)格單上有?！?/p>

張總：“那商場零售價(jià)格呢？”

業(yè)代：“賣六七元吧！”

張總：“那你們產(chǎn)品在M市怎么運(yùn)作呢？”

業(yè)代：“我們主要是依靠經(jīng)銷商運(yùn)作，進(jìn)各個(gè)KA系統(tǒng)，費(fèi)用我們公司給予核銷?！?/p>

張總：“進(jìn)商超后，怎么進(jìn)行促銷推廣呢？你們產(chǎn)品的價(jià)格貴，比普通產(chǎn)品高出了一倍多，不促銷很難賣得動的?！?/p>

業(yè)代：“促銷肯定是要做的，我們也有費(fèi)用計(jì)劃。到時(shí)候我們擬訂具體促銷方案吧！”

張總：“你預(yù)計(jì)D產(chǎn)品在M市場，一年能銷售多少呢？”

業(yè)代：“我想一年做一百萬元應(yīng)該沒問題吧？”

張總：“一年做一百萬元，有什么依據(jù)嗎？你對M市場做過調(diào)研嗎？你了解競品的銷售狀況嗎？”分析：

張總還是很有興趣經(jīng)銷D產(chǎn)品的，但被該公司的業(yè)代模棱兩可的回答掃了興致。光有一個(gè)好的產(chǎn)品，往往是不夠的，企業(yè)的經(jīng)營思路以及銷售人員的敬業(yè)程度，也決定著企業(yè)的成敗。

任何一家企業(yè)發(fā)展的中心要素在于人?；鶎尤藛T的素質(zhì)和敬業(yè)精神往往能體現(xiàn)出該企業(yè)的經(jīng)營管理水平。在考察基層人員素質(zhì)時(shí)可以考評以下3點(diǎn)：

（1）對所銷售產(chǎn)品的熟悉程度。包括能否快速報(bào)出各品類的出廠價(jià)格、零售價(jià)格、競品的零售價(jià)格、各系統(tǒng)的基本銷售量等。

（2）產(chǎn)品進(jìn)入市場后，該公司的運(yùn)作思路。作為一家成熟的公司，必然會在產(chǎn)品進(jìn)入市場后實(shí)施全套的運(yùn)作方案以及管理體系。企業(yè)對產(chǎn)品的市場定位、消費(fèi)群體的界定、推廣費(fèi)用比例的確定以及對未來發(fā)展的預(yù)估等，都決定了該企業(yè)專業(yè)化的程度以及其未來的發(fā)展走勢。

（3）基層人員的敬業(yè)程度?；鶎尤藛T對工作敷衍，得過且過，必然說明該企業(yè)管理水平低下，執(zhí)行力薄弱?；鶎愉N售人員往往是企業(yè)銷售政策的直接執(zhí)行者和宣導(dǎo)者，基層人員在能力、素質(zhì)、工作態(tài)度以及工作激情方面存在欠缺，會直接導(dǎo)致該產(chǎn)品在區(qū)域市場經(jīng)營的失敗。

廠方銷售人員的素質(zhì)及工作能力的高低，直接代表著企業(yè)整體的經(jīng)營水平，也意味著在后期合作中能否保持順暢，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。經(jīng)銷商界定廠方銷售員的敬業(yè)程度、工作能力和專業(yè)知識面，也是選擇合作與否的重要因素。五、當(dāng)前的市場容量——樹上的桃子誰來摘

情景六：

某生產(chǎn)饃片企業(yè)的業(yè)務(wù)代表（簡稱業(yè)代）：“張總，我們是生產(chǎn)饃片的?，F(xiàn)在國內(nèi)的休閑食品基本上以洋食品為主。比如薯片、蝦條之類的膨化食品。饃片也就是饅頭片，是我國的傳統(tǒng)食品，我們小時(shí)候經(jīng)常吃。傳統(tǒng)食品容易引起消費(fèi)者對童年的回憶，引發(fā)懷舊情結(jié)。這類產(chǎn)品應(yīng)該有很廣闊的市場?！?/p>

張總：“看起來你年紀(jì)也不大吧？屬于‘80后’，你吃過饅頭片？”

業(yè)代尷尬地說：“我是沒吃過，但總聽我爸提起。”

張總：“你們的一袋饃片要賣多少錢？”

業(yè)代：“零售價(jià)格定在3.5~4元之間。應(yīng)該說價(jià)格還比較適中?！?/p>

張總：“也就是20世紀(jì)70年代以前出生的人對饅頭片有印象，一個(gè)饅頭才幾毛錢，一袋饅頭片要三四元錢，他們未必肯購買。”

業(yè)代：“是這樣的。饃片確實(shí)是一個(gè)全新的市場，消費(fèi)者需要引導(dǎo)和灌輸。像我們這代人雖然對饅頭片沒有印象，但還是樂于接受一些新生事物的。”

張總：“對饃片的未來市場，我難以預(yù)測。但有一點(diǎn)可以肯定，現(xiàn)在的饃片市場容量還是比較小，市場還不成熟。就是將來饃片成為時(shí)尚的消費(fèi)品，最終能留在市場的也未必就是你們公司的產(chǎn)品。你們這個(gè)產(chǎn)品我暫時(shí)還無法經(jīng)銷?！?/p>

分析：

一種新品的市場容量過于狹小，必然意味著經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)難以從中獲利?；蛟S生產(chǎn)企業(yè)會說，該產(chǎn)品未來的發(fā)展前景如何，但未來有許多的變數(shù)。在漫長的市場拓展、消費(fèi)群體的培養(yǎng)以及產(chǎn)品性能的宣導(dǎo)過程中，需要生產(chǎn)企業(yè)有一個(gè)不斷投入的過程。也許產(chǎn)品市場還未打開，而企業(yè)已難以生存下去了；也許市場剛有起色，有更大、更強(qiáng)勢的企業(yè)進(jìn)入，真正摘到果實(shí)的未必就是先行者。對概念過于超前、短時(shí)間內(nèi)難以被消費(fèi)者所接納的產(chǎn)品，經(jīng)銷商要慎之又慎。

選擇市場容量相對大的產(chǎn)品，就能在短時(shí)間內(nèi)取得成效。如產(chǎn)品的市場容量過于狹小，往往會有漫長的推廣期和市場培育期。這就需要經(jīng)銷商投入足夠的人力和物力，而真正取得收獲的未必是自己。對這類產(chǎn)品，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)全面評估生產(chǎn)企業(yè)的熱情能維持多久。六、產(chǎn)品的未來發(fā)展前景——短線產(chǎn)品能做嗎

情景七：

某飲料企業(yè)的銷售代表（簡稱業(yè)代）：“張總，看看我們的產(chǎn)品。我們是專門生產(chǎn)飲料和瓶裝水的企業(yè)?！?/p>

張總：“你們的產(chǎn)品仿統(tǒng)一、康師傅和娃哈哈，仿得很像呀！”

業(yè)代：“是呀！我們就是針對農(nóng)村市場的，打個(gè)擦邊球。我們的價(jià)格至少低50%以上，產(chǎn)品質(zhì)量一點(diǎn)兒都不差?，F(xiàn)在市場競爭，主要就是價(jià)格競爭，價(jià)格便宜就有市場。”

張總：“那你們的產(chǎn)品怎么做市場推廣？”

業(yè)代：“我們是價(jià)格一步到位。給經(jīng)銷商留有足夠的市場空間。做我們的產(chǎn)品簡單。做得好一個(gè)夏季賺個(gè)幾十萬元沒問題?！?/p>

張總：“貨到庫里賣不出去呢？你們給退貨嗎？”

業(yè)代：“貨是不能退的。我們的產(chǎn)品就這個(gè)價(jià)格，企業(yè)的利潤已經(jīng)很低了。再退貨，我們就沒飯吃了。”

張總：“你們的產(chǎn)品能賣幾年？”

業(yè)代：“賣個(gè)兩三年總沒問題吧。我們企業(yè)最大的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)變得快。市場上什么暢銷，我們就生產(chǎn)什么，生意總是有得做的?！?/p>

張總：“如果賣你們的產(chǎn)品，不是砸我自己的牌子嗎？誰都知道我們專門經(jīng)銷名優(yōu)產(chǎn)品。我要是經(jīng)銷仿冒產(chǎn)品，別人都以為我做的產(chǎn)品全是假的。再說了，你們的產(chǎn)品再賺錢，也只是個(gè)短線產(chǎn)品，對這類產(chǎn)品我沒興趣。你們也快走到頭了！”分析：

經(jīng)銷商不宜選擇短線產(chǎn)品，這類產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)或許有銷售量，但成活期非常的短暫。比如一些小企業(yè)生產(chǎn)的跟進(jìn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在包裝、品牌、名稱等方面與現(xiàn)在市場熱銷的名牌產(chǎn)品相類似，但價(jià)格非常低廉。推出這類產(chǎn)品的企業(yè)無非是想打一槍換一個(gè)地方，撈一筆就走，這都是企業(yè)的短期行為，經(jīng)銷商為追求蠅頭小利而經(jīng)銷這類產(chǎn)品，往往是“賠了夫人又折兵”。所以選擇產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)合格的經(jīng)銷商至少需要預(yù)判這類產(chǎn)品未來三五年的發(fā)展前景。經(jīng)銷一個(gè)有發(fā)展后勁的產(chǎn)品，是最能帶來可觀利潤的。

做企業(yè)，切忌貪圖蠅頭小利；做市場，最忌諱急功近利。一個(gè)沒有未來的產(chǎn)品，往往會讓經(jīng)銷商的名譽(yù)受損，地位下降。這不是一點(diǎn)兒金錢可以彌補(bǔ)的。經(jīng)銷商要塑造自己的品牌地位，離那些短線產(chǎn)品遠(yuǎn)一點(diǎn)兒。取不義之財(cái)，非君子所為。