十、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少

情景十一：

某意大利獨(dú)資企業(yè)的業(yè)務(wù)代表（簡(jiǎn)稱業(yè)代）：“張總，我是A糖果公司的業(yè)務(wù)代表，A公司是在中國(guó)的獨(dú)資企業(yè)。主要生產(chǎn)A品牌各類糖果。A品牌在國(guó)內(nèi)或許知道的人不多，但在歐洲是非常著名的品牌，年銷售額在歐洲是名列前茅的。今年公司開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，張總這里是我拜訪的第一站。我們有沒(méi)有合作的可能性？”

張總：“你們計(jì)劃怎么做產(chǎn)品的推廣？我看了你們的產(chǎn)品價(jià)格單，價(jià)格不低呀！”

業(yè)代：“確實(shí)如此。我們產(chǎn)品的價(jià)格在國(guó)內(nèi)糖果中的價(jià)格是最高的，但產(chǎn)品質(zhì)量和口感也是最好的。關(guān)于產(chǎn)品的推廣，我們都有詳盡的計(jì)劃。其中最重要的是要求經(jīng)銷商與我們配合做好產(chǎn)品的鋪市、陳列和各項(xiàng)促銷活動(dòng)。如果我們都達(dá)成協(xié)議，我會(huì)與張總一起擬訂推廣方案，以報(bào)公司審批。在這之前，非常抱歉，產(chǎn)品推廣的具體內(nèi)容我難以泄露?！?/p>

張總：“你們公司的保密度很高呀！外資企業(yè)嘛，我可以理解。我想問(wèn)一點(diǎn)：商超的各項(xiàng)費(fèi)用，你們公司承擔(dān)嗎？”

業(yè)代：“我們不承擔(dān)。公司認(rèn)為，經(jīng)銷商的職能就是保證產(chǎn)品在零售終端的鋪市。商超的各項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等，是經(jīng)銷商對(duì)渠道的必要投資。有投入才有產(chǎn)出嘛！”

張總：“那是不小的投入呀！在M市場(chǎng)你們計(jì)劃找?guī)准医?jīng)銷商？”

業(yè)代：“公司要求將現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道分開運(yùn)作。我們計(jì)劃在M市場(chǎng)找兩家經(jīng)銷商共同運(yùn)作?！?/p>

張總：“這樣吧！如果你們把產(chǎn)品交給我一家運(yùn)作，確保我公司在M市場(chǎng)的獨(dú)家代理權(quán)，并將代理合同延長(zhǎng)至五年，我們就合作。否則你找別的經(jīng)銷商吧！”

業(yè)代：“張總的條件我做不了主，我請(qǐng)示一下公司領(lǐng)導(dǎo)吧！”

后續(xù)：“A公司滿足了張總的條件，張總順利拿到了獨(dú)家代理權(quán)。在對(duì)A產(chǎn)品運(yùn)作過(guò)程中，因先期投入較大，第一年出現(xiàn)了虧損，第二年開始小額盈利，到了第三年成為公司最賺錢的產(chǎn)品?！狈治觯?/p>

經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品時(shí)，要用戰(zhàn)略的眼光去看待，不貪圖眼前小利，分析產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展前景。商機(jī)往往在一瞬之間，關(guān)鍵是看各人能否把握。A公司提出的經(jīng)銷條件看似苛刻，但張總一是看準(zhǔn)了該公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制清晰明了，誠(chéng)信度高；二是A產(chǎn)品在未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展中，有很大的上升空間。在保證其獨(dú)家代理和五年的經(jīng)銷權(quán)前提之下，張總與該公司簽訂了經(jīng)銷協(xié)議。開始時(shí)雖出現(xiàn)虧損，但三年后收獲了很大的經(jīng)濟(jì)效益。

許多經(jīng)銷商往往關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品留給他的利潤(rùn)空間，而忽略了投入產(chǎn)出比。國(guó)內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象：好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。那些名牌產(chǎn)品的銷售量大、資金周轉(zhuǎn)速度快，但利潤(rùn)薄；而那些利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品，銷售量卻比較小，資金周轉(zhuǎn)速度慢。因此經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)計(jì)算每一個(gè)產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比，投入產(chǎn)出比越高，對(duì)公司的貢獻(xiàn)越大，這類產(chǎn)品才是你的“搖錢樹”。