七、借助廠家的實力——背靠大樹好乘涼

案例七：

小李辭職回到河南老家，開了家食品銷售公司。向親朋好友東拼西湊加上自己多年的積蓄只有30萬元。幾年來苦苦支撐，總是受資金不足的影響，難以有大的起色。一日遇見多年的朋友小周，熱情招待之后，才知道他已是國內(nèi)某著名的食品公司駐當?shù)胤止镜慕?jīng)理了。閑聊之余，小李看到了商機。

小李：“周經(jīng)理，你現(xiàn)在的事業(yè)是一帆風順了，你可要看在兄弟一場的分上，拉兄弟一把呀！”

周經(jīng)理：“看你說的。你也是個老板了，自己給自己打工，我還羨慕不已呢！”

小李：“我算什么老板，你要不幫我的話，我連飯都沒得吃了。把當?shù)厥袌鰟澖o我做怎么樣？你也讓我沾點光，發(fā)點小財吧！”

周經(jīng)理：“你這塊市場，我正準備更換經(jīng)銷商呢。不過做這塊市場，對資金要求很高。你老兄的資金……”

小李：“我現(xiàn)在確實實力不夠。不過我們是這么多年的朋友，我的為人你總信得過吧？你在本地不是有個中轉(zhuǎn)庫嗎，我每天到你的倉庫提一車貨，第二天我就把貨款給你，保證不讓你為難?！?/p>

周經(jīng)理：“我們兄弟一場，這個忙總是要幫的。但也不能破壞公司制度，不然我也很為難。我把本地市區(qū)市場以及周邊的分銷商都劃給你管理，你每天到我們倉庫里多提點貨，一輛車不夠，你可以多雇兩輛車。我派業(yè)務員跟車送貨，順便把貨款帶回來。這樣一來，別人也沒什么話好說，二來你也可以多賺點錢。”

小李：“那太好了。今天我得多請你喝幾杯。你老兄的這份人情，我小李終生不忘！”

小李依靠朋友幫助，靠在這家公司的“大樹”上，迅速發(fā)展起來了。幾年后，成為當?shù)仡H有實力的經(jīng)銷商。分析：

一些新成立的公司的資金實力難免不足，業(yè)務的發(fā)展會受到嚴重的阻礙。在這種情況下，經(jīng)銷商就需要借廠家之力來壯大自己，利用自己的人脈關(guān)系或者廠家急于擴展市場的心理，施展借勢之術(shù)。在借廠家之力時，切忌欺騙。透支誠信，就是斷送自己的未來?？梢园炎约旱膶嵡楦嬖V對方，以換取對方的理解和支持，并盡量減少對方的顧慮，降低對方的風險。

經(jīng)銷商做強做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持、相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠家的支持，有三大誤區(qū)：一是我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就可以，省得雙方扯皮。這種模式常常被小廠家所接受。這類產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么發(fā)展前途。二是支持力度越大越好。廠家的市場支持力度大，意味著廠家的期望值也高。廠家如果沒達到預期的目標，往往會放棄市場，因此廠家的市場投入費用不是越多越好。三是廠家所投入的費用是我應得的利益，省下來的就是利潤。所以盡量克扣、虛報費用。正因為存在著三個誤區(qū)，經(jīng)銷商如要取得廠家的支持，可謂難度重重，或者是難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力度。

經(jīng)銷商如何爭取廠家的最大支持呢？一是說服廠家，將你所轄的市場列入廠家的重點市場。廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例就越大。二是與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三是市場投入費用的透明化。盡量把各項費用花到明處，讓廠家看到效果。四是適當增加自己的投入力度，以自己的小投入來贏取廠家更大的投入。

經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家是相互支持、相互配合的利益共同體。經(jīng)銷商的發(fā)展壯大，離不開廠家的扶持；生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在市場上打開銷路，也離不開經(jīng)銷商的辛勤耕耘。經(jīng)銷商在起步和發(fā)展階段，更需從生產(chǎn)企業(yè)那里獲取更多的資源，方能彌補實力上的不足。八、建立應收款管理制度——拿回自己的錢

案例八：

某市經(jīng)銷商陳老板與廠家通完電話。廠家同意本月給他10%的費用支持，他感到十分滿意。對公司財務人員說：“王會計！你今天把M公司的20萬元貨款給匯了，讓他們發(fā)貨。”

王會計：“陳總！我們賬面上沒這么多錢?！?/p>

陳老板大吃一驚：“賬面上20萬元都沒有？差多少？”

王會計：“賬面上就5萬元！”

陳老板覺得不可思議：“才這么點錢？錢都哪去了？”

王會計：“商超的款都沒收回來，還有幾家分銷商說好貨到付款的，到現(xiàn)在也沒付?！?/p>

陳老板是個粗心的人，平時對財務賬目也不怎么過問。王會計跟他工作多年，公司的賬目都交給她打理，誰知竟然會出現(xiàn)資金鏈斷裂。陳老板感覺到了問題的嚴重性，立刻查賬。不查不知道，一查嚇一跳。公司的各項應收款達300多萬元，其中一些商超已有大半年未收款了。

陳老板連忙召集所有業(yè)務員開會。讓所有業(yè)務員把手頭的工作放一下，立刻開始全面清理應收賬款。對一些逾期未結(jié)款的客戶，在未收回應收賬款之前，暫停供貨。陳老板親自帶頭，成立了應收賬款清理小組，自任組長。即便如此，還有部分應收賬款因時間太長，有些超市或關(guān)閉，或轉(zhuǎn)讓，成了死賬。

陳老板事后痛定思痛，覺得此事的發(fā)生與公司的應收賬款管理不善，責任人不明確，考核機制不健全有關(guān)。

陳老板重新制定了應收賬款管理制度。每筆應收賬款若逾期收不回，則扣發(fā)責任人獎金。同時，制定了客戶授信制度。根據(jù)不同客戶，確定了不同額度的授信額度的商超。超過授信額度的商超，就停止發(fā)貨。并且還設立了公司儲備金。公司不在緊急關(guān)頭，儲備金不能動用。陳老板的公司再也沒有發(fā)生資金鏈斷裂的情況。分析：

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有應收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄，但賺到自己手中的錢是實實在在的。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應收賬款數(shù)量相當龐大。

經(jīng)銷商如何控制應收賬款呢？應當注意幾點：一，對于不能實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務人員提出申請，老板批準，未經(jīng)批準，不允許賒貨。二，對有應收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度仍不能回款的，停止供貨，查明原因。三，每周對應收賬款進行一次梳理。對于那些到期的應收賬款，要確定回款期限。四，應收賬款數(shù)額大的客戶，需設專人管理。

每一筆應收賬款都是真金白銀，應收賬款管理不當，會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆空子，甚至會將公司引入死亡的邊緣。保持現(xiàn)金流的暢通，才能確保企業(yè)的正常經(jīng)營。因此，應收賬款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。