九、提升盈利能力——我的“印鈔機(jī)”在哪里

案例九：殷老板的賺錢(qián)訣竅

某市的殷老板做日化產(chǎn)品多年，每天早出晚歸。一年下來(lái)，感覺(jué)到公司賬面上的資金總是緊巴巴的。他自己粗粗算了算，一年也沒(méi)少賺，這錢(qián)都到哪里去了呢？于是他讓財(cái)務(wù)人員做了本年度的經(jīng)營(yíng)收益表，看后他才恍然大悟。（表4-3）表4-3殷老板公司的年度經(jīng)營(yíng)收益表（單位：萬(wàn)元）產(chǎn)品品種銷(xiāo)售額毛利潤(rùn)銷(xiāo)售費(fèi)用純利潤(rùn)純利率A產(chǎn)品35017.54.5133.7%B產(chǎn)品20010373.5%C產(chǎn)品50010551%D產(chǎn)品1000208121.2%E產(chǎn)品150152138.7%F產(chǎn)品607.216.210%G產(chǎn)品1001211111%總計(jì)236091.724.567.2分析：

從表4-3可以看出，殷老板的公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，D產(chǎn)品的銷(xiāo)售額最大，C產(chǎn)品次之。真正最盈利卻是G、F和E產(chǎn)品，而這三個(gè)產(chǎn)品卻是銷(xiāo)售額較小的。殷老板在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中只是單純追求銷(xiāo)量，而忽視了抓住真正賺錢(qián)的產(chǎn)品，重點(diǎn)加以推廣。所以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖還不錯(cuò)，但收益卻不高。

經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，銷(xiāo)量有大有小，利潤(rùn)有高有低。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)低，資金占用量大，要適當(dāng)控制銷(xiāo)量；而銷(xiāo)量不大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)高，應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷(xiāo)量很小、利潤(rùn)不高、沒(méi)有前途的產(chǎn)品，要堅(jiān)決予以淘汰。

經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作利潤(rùn)分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的高低，來(lái)確定自己的投資方向。對(duì)貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

經(jīng)銷(xiāo)商往往采用多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要有主次之分，把公司的資源和精力集中在盈利率最高的產(chǎn)品上，及時(shí)淘汰雞肋產(chǎn)品，才能提高公司的盈利能力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。