筆者從事營銷管理工作近二十年，目睹了眾多經銷商的起起伏伏。20世紀80年代，計劃經濟的堅冰剛被打破，物資貧乏，賣方市場盛行。此時一些從國營系統(tǒng)跳出來的先行者，憑借著原已積累起來的關系，幾乎是一夜暴富。用那時經銷商的說法是“數錢數到手發(fā)軟”。進入20世紀90年代，開始流行品牌化運作，經銷商的運作幾乎是賭博式的，哪個廠家的廣告宣傳力度大，經銷商的資金就砸向哪家企業(yè)。“靠著大樹好乘涼”，幾乎每一個成功品牌，都造就了一大批千萬級的富翁。進入21世紀，財富神話越來越少，眼花繚亂的產品，無縫不鉆的廣告宣傳，天花亂墜的企業(yè)游說，以及防不勝防的經營陷阱，讓經銷商感到如履薄冰，如臨深淵。稍有不慎，就掉入了死亡的陷阱。

三十年前曾經輝煌一時的經銷商們，有多少還在原來的領域？或轉行，或退休，或關門大吉。能在流通領域里獨領風騷的已是鳳毛麟角。就說近幾年，三聚氰胺事件等讓多少經銷商血本無歸。追溯其原因，一方面是行業(yè)不規(guī)范，企業(yè)急功近利；另一方面是經銷商風險防范意識薄弱，管理松散，目光短淺?？偨Y一下近二三十年經銷商們的沉浮，當注意防范以下八大死亡陷阱。

一、畫中的大餅難充饑

故事一：

一個狡猾的牧師遇到了一個富庶的商人，對他說：“我有一個美麗如仙、聰慧端莊的女兒，每天上門提親的人踏破了我家的門檻。我看你勤勞忠厚，一表人才，我決定把女兒嫁給你為妻?！备簧搪牶蠓浅８屑?，給了牧師一大筆錢。

一年后，富商又遇到了牧師，牧師對他說：“上帝呀！你真是幸福。你妻子為你生了個大胖兒子。長得眉清目秀，可愛極了?！备簧搪犃朔浅８吲d，又給了牧師一大筆錢。

數年后，富商再次遇到牧師，牧師悲傷地對他說：“我的上帝！真是不幸。你妻子前幾天得重病死了?！备簧搪牶螅瑐牡锰栠罂奁饋?。分析：

故事聽起來似乎有點荒唐，富商為虛幻的東西或喜或悲，付出了沉重的代價。但在我們實際生活中這樣的例子還少嗎？筆者見到一家所謂的美國薯片公司，開出了非常優(yōu)厚的條件，許下了種種承諾?？砂l(fā)給經銷商的貨根本就無法銷售，許多經銷商被該公司騙得血本無歸。而這家公司依然每年在糖酒會上大肆招商。商人貪利之本性，人之自負之弱點，往往成為這些騙子企業(yè)行騙得逞的緣由。

在春秋兩季的招商會上，鋪天蓋地的廣告宣傳牌、宣傳單頁上，各個企業(yè)都開出了讓人心動的優(yōu)惠條件。諸如：“小投資，大回報，無風險。進貨10萬元，獎勵5萬元的汽車，進貨20萬元，獎勵12萬元的汽車?！薄?0萬元的鋪底，無條件的退貨，讓你包賺不賠。”……似乎天上真的掉餡餅了?？墒鞘聦嵣?，這都是一些企業(yè)的騙術，俗話說：“買的總算不過賣的?！比魏纹髽I(yè)都不會做虧本生意，廠家開出優(yōu)厚的條件，只有兩個可能，一是該產品純粹是“暴利”產品，物非所值，這樣的產品進入市場，又有多大的市場前景？二是廠家兌現(xiàn)承諾的可能性不大。廠家雖承諾豐厚的回報，但又提出了很高的門檻。這個桃子近在你眼前，似乎你跳一下就能摘到，其實你是永遠都摘不到。這些廠家的目的是把你拉下水。

對這類廠家，經銷商要多長個心眼，千萬不能貪小失大。山東一家保健酒生產企業(yè)，在成都糖酒會上的招商規(guī)模宏大。招商期間開出了：“經銷商銷售量有多大，市場投入就有多大”的極優(yōu)厚的條件，讓許多經銷商為之心動。他們認為這家企業(yè)實力雄厚，目標遠大。一些經銷商打了三五十萬元的貨款后，市場投入卻變得了無聲息了。等一些經銷商要求退回部分未發(fā)貨的貨款時，這家公司因非法集資，被工商部門給查封了。許多經銷商血本無歸，一蹶不振。

經銷商在經營過程中，應當警惕不良企業(yè)的“忽悠”。經銷商抵擋不住利益的誘惑，就會蒙受巨大的損失。國內任何企業(yè)在起步的過程中，首先需完成的就是資本的原始積累，其運作經營必然有其盈利模式。沒有一家企業(yè)甘于虧損去做市場的，那些所謂“為三年、五年后賺錢”的言論，十有八九都是陷阱，經銷商應當警惕。二、穿上龍袍未必是太子

故事二：

狗熊笨拙丑陋，被其他動物所不屑，心中感到很不服氣。一天它請來狐貍為其策劃，讓它一日成名。狐貍思考出了一個方案。

第二天，狗熊向羚羊發(fā)出了公開的挑戰(zhàn)書：某月某日，它要與羚羊舉辦一場百米奔跑比賽，一決勝負。羚羊收到狗熊的挑戰(zhàn)書后，不屑一顧，未加理會。次日的《動物新聞報》上登出了一則新聞：狗熊挑戰(zhàn)奔跑冠軍羚羊，冠軍竟不敢迎戰(zhàn)！狗熊開始令眾動物們刮目相看。

數天后，狗熊向大象發(fā)出了一封挑戰(zhàn)信：某月某日，它要與大象舉辦一場拳擊大賽，以爭奪誰是動物界第一勇士。大象吸取了羚羊的教訓，只能迎戰(zhàn)。次日《動物新聞報》又刊出了一則新聞：大象以大欺小，狗熊不畏強敵。大象深受動物們指責，無奈退出比賽。狗熊于是一舉成名，成為動物界的英雄。分析：

當今社會講究速成，是“快餐”大流行的時代。在這個時代里，企業(yè)界的炒作手法五花八門，讓人眼花繚亂。在炒作的背后掩飾著其內涵的蒼白，功力的淺薄。一個空有一張嬌人的面孔，沒有內涵的明星終究是夜空中的流星；一個沒有功底的企業(yè)，不過是空中的樓閣。這樣的企業(yè)來也匆匆，去也匆匆，多少企業(yè)剛一亮相，就號稱做某某行業(yè)的第一品牌，可又有多少真正成為第一的呢？

有許多經銷商認為：廠家重金投入、明星代言、在中央電視臺做廣告再加上自己的銷售網絡，這個產品就有市場。一些企業(yè)正是抓住了經銷商的這種心理，新品上市時，請來“各路神仙”坐鎮(zhèn)，產品還未上市，從中央臺到地方臺的廣告已經大密度投放。然后確定比較高的門檻，引君入甕。其實核心目的不在于推廣產品，而是在作秀，引起經銷商的關注。其主要目的就是大規(guī)模的圈錢。

這類企業(yè)未必不是真心做好自己的業(yè)務，但其運作模式是賭博式的。一個高潮期過后，如果產品銷售不暢，其后期的運作資金就必然會緊張，公司的經營就會出現(xiàn)停滯。

以廣告造就新品的神話，已是二十年前的事了，那時候的市場處在不規(guī)范的狀態(tài)。消費者所接受的信息量較少，帶有盲從心理，所以大密度的廣告，會造就一批企業(yè)明星。但現(xiàn)在的市場已處于非常成熟的狀態(tài)，市場需要有一個漫長的培育期，消費者對新品需要有一個從認知到認可的過程。那種急功近利的操作模式，帶有極大的市場風險。如果賭博失敗，更多是由經銷商埋單。所以經銷商對這類企業(yè)需要長個心眼，先觀察一下，再出手不遲，小心駛得萬年船。做企業(yè)還需老老實實從基礎做起，一步一個腳印向前推進。

通過多種媒體的炒作，以給企業(yè)添加美麗炫目的光環(huán)來套取經銷商的資金，這是許多企業(yè)慣用的手法。企業(yè)經營必須從基礎做起，急功近利，盲目冒進的賭博式手法造就的只是“流星”企業(yè)，受傷的永遠是經銷商。