三、去馬肚子里找牛黃嗎

故事三：

從前有兄弟二人。老大貪財(cái)惡毒，老二忠厚老實(shí)。父母雙亡后，兄弟二人分家另過(guò)。家中有兩頭牛，兩匹馬。兩頭牛和兩匹馬分別是一老一壯。老大搶得壯實(shí)的牛馬，把老弱的牛馬分給了老二。

沒(méi)幾日，老二的老牛就奄奄一息。老二無(wú)奈地殺了老牛，卻意外地在老牛肚子里發(fā)現(xiàn)了牛黃。老二賣(mài)掉了牛黃，買(mǎi)回了兩頭壯實(shí)的牛。

老大知道了，非常嫉恨。第二天就到老二家，強(qiáng)硬地用自己分得的壯馬換回老二的老馬。回到家中，老大急忙殺了老馬，想在馬肚子里找牛黃，結(jié)果當(dāng)然是一場(chǎng)空。分析：

如今的企業(yè)都在追求創(chuàng)新，似乎創(chuàng)新就意味著商機(jī)。于是創(chuàng)新的產(chǎn)品五花八門(mén)，讓人目不暇接。但創(chuàng)新離不開(kāi)環(huán)境，脫離不了人們的消費(fèi)需求。創(chuàng)新并不是一味追求奇特和怪異，創(chuàng)新的目的是發(fā)掘、引導(dǎo)和滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需求。

各種創(chuàng)意、創(chuàng)新往往帶有許多誘惑力?？此坪侠淼南胂髤s蘊(yùn)涵著非理性的因素。尤其是在快速消費(fèi)品行業(yè)里，所謂的產(chǎn)品延伸現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這種非理性的延伸與創(chuàng)新，成功的系數(shù)往往是很低的。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。每一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，都占有天時(shí)、地利、人和等要素，并配合了廠家系統(tǒng)化的市場(chǎng)推廣和廣告宣傳。比如當(dāng)年樂(lè)百氏的脈動(dòng)，恰逢“非典”，全國(guó)人民都在增強(qiáng)身體的免疫功能。同時(shí)，憑借樂(lè)百氏已經(jīng)建立的完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，加上大力度的廣告宣傳，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上風(fēng)靡一時(shí)。功能性飲料成為2003～2005年最暢銷(xiāo)的飲料。如果脈動(dòng)不是處于當(dāng)初那個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，能否取得如此成功就難以預(yù)料了。推新品有很大的風(fēng)險(xiǎn)，看似有創(chuàng)意、有前途的產(chǎn)品，未必能被消費(fèi)者接納。娃哈哈這么大的企業(yè)，始終奉行“甘為人后，后發(fā)制人”的原則，他們對(duì)新品的推廣非常慎重。盡管如此，娃哈哈的新品推廣也有難免失敗案例。

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，對(duì)過(guò)于超前、過(guò)于新穎的產(chǎn)品要非常慎重。尤其是那些實(shí)力有限的企業(yè)，難以有很大的費(fèi)用支持，這類(lèi)新品的推廣成功概率通常不高。比如，現(xiàn)在方便面已被消費(fèi)者廣為接受，在其基礎(chǔ)上延伸出的方便米線(xiàn)、方便粉絲市場(chǎng)發(fā)展速度很快。但延伸出的產(chǎn)品如方便飯、方便餛飩等的市場(chǎng)前景卻不大樂(lè)觀。新品概念過(guò)于獨(dú)特新穎，一是被消費(fèi)者接受的周期較長(zhǎng)，市場(chǎng)的培育過(guò)程比較緩慢；二是即使市場(chǎng)局面被打開(kāi)，最后獲利的未必是先行者。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)這類(lèi)產(chǎn)品，最后的結(jié)果大多是勞民傷財(cái)，得不償失。四、披著羊皮的狼也是要吃人的

故事四：

有一對(duì)兄弟，他們的家住在80層樓。有一天他們外出后回家，發(fā)現(xiàn)大樓停電了。雖然他們背著大包的行李，但看來(lái)沒(méi)有別的選擇。哥哥對(duì)弟弟說(shuō)：“我們爬樓梯上去吧?！庇谑?，他們背著兩大包行李開(kāi)始爬樓梯。爬到20樓的時(shí)候，他們覺(jué)得累了，哥哥說(shuō)：“包太重了，不如這樣吧，我們把包放在這里，等來(lái)電后坐電梯來(lái)拿?！庇谑牵麄儼研欣罘旁诹?0樓，有說(shuō)有笑地往上爬。但是好景不長(zhǎng)，到了40樓，兩人實(shí)在累了。想到只爬了一半，兩人開(kāi)始互相埋怨，指責(zé)對(duì)方不注意大樓的停電公告，才會(huì)落得如此下場(chǎng)。他們邊吵邊爬，就這樣爬到了60樓。到了60樓，他們累得連吵架的力氣也沒(méi)有了。弟弟對(duì)哥哥說(shuō)：“我們不要吵了，爬完吧?！庇谑撬麄兡乩^續(xù)爬樓，終于80樓到了！興奮地來(lái)到家門(mén)口，兄弟倆才發(fā)現(xiàn)他們的鑰匙留在了20樓的包里了。分析：

經(jīng)營(yíng)者開(kāi)公司、做生意的立足點(diǎn)不一樣，公司的發(fā)展前景也會(huì)有所不同。企業(yè)的發(fā)展就像是爬80層樓一樣，開(kāi)始時(shí)激情四溢，斗志昂揚(yáng)；激情期過(guò)后，爬到了20層，就感到了疲乏和辛酸；再努力向前，終于爬到40層，感覺(jué)到了身心疲憊、力不從心；于是為了心中的目標(biāo)，把身上所有的負(fù)擔(dān)和責(zé)任都丟在一邊，繼續(xù)向前。終于到了60層，剩下的只有抱怨了；當(dāng)終于到達(dá)了目的地，爬到了80層時(shí)，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己真正所需要和追求的，卻遺忘在20層了。你還有時(shí)間和精力去找回嗎？

眾多經(jīng)銷(xiāo)商立志從商，未必就是為生計(jì)，他們也有自己的理想、抱負(fù)以及回報(bào)社會(huì)的情操。但在經(jīng)歷生意場(chǎng)的磨難之后，許多美好的東西都被丟棄了，為了賺錢(qián)，可以變得不擇手段。如某些經(jīng)銷(xiāo)商為了追求高額利潤(rùn)，甚至不惜去經(jīng)銷(xiāo)一些假冒偽劣產(chǎn)品。結(jié)果使公司經(jīng)營(yíng)失去了方向，失去了穩(wěn)步發(fā)展的根基。請(qǐng)記?。杭词估桥涎蚱?，終究有一天還是會(huì)吃人的。

國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，市場(chǎng)上什么產(chǎn)品流行，就跟風(fēng)推廣什么產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝、名稱(chēng)與流行的產(chǎn)品相類(lèi)似，這是一種打擦邊球的市場(chǎng)運(yùn)作方式，甚至一些有規(guī)模的大企業(yè)也效仿。因?yàn)檫@種運(yùn)作方式比較簡(jiǎn)單，見(jiàn)效快。經(jīng)銷(xiāo)商選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是這類(lèi)模仿產(chǎn)品會(huì)不會(huì)引致與被模仿企業(yè)的法律糾紛。一旦被工商等相關(guān)部門(mén)認(rèn)定該產(chǎn)品侵權(quán)，就會(huì)被查封。那就意味著不但前期的推廣工作白做了，還會(huì)給企業(yè)造成更為重大的經(jīng)濟(jì)損失；二是經(jīng)銷(xiāo)這類(lèi)模仿產(chǎn)品，會(huì)給公司的信譽(yù)帶來(lái)?yè)p害，會(huì)給一些合作伙伴帶來(lái)公司不正規(guī)、老板目光短淺的印象，容易導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的流失。

經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，還得考慮所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是否與公司的經(jīng)營(yíng)理念相匹配，是否能增加公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＦ髽I(yè)是要賺錢(qián)，不但要會(huì)賺今天的錢(qián)，更要會(huì)賺明天的錢(qián)。那些只顧眼前、不顧將來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有發(fā)展前途的。

經(jīng)銷(xiāo)商在漫長(zhǎng)艱辛的經(jīng)營(yíng)之路上，往往會(huì)丟棄當(dāng)初從事這個(gè)生意時(shí)秉承的理想和社會(huì)責(zé)任感，變得見(jiàn)利忘義，見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，為攫取利潤(rùn)而不擇手段。經(jīng)銷(xiāo)商要賺錢(qián)，但做人的根本不能丟。只有堅(jiān)持商業(yè)道德，企業(yè)才能取得穩(wěn)固長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。