單獨提出的一套方案，或許只是一種戰(zhàn)術(shù)，若能有幾種不同的執(zhí)行方式，它就變成了一套戰(zhàn)略。由于直接利用競爭對手來開展游擊戰(zhàn)效果顯著，我們屢試不爽，因此將其納入市場營銷策略之中。我是從艾·里斯(Al Ries) 與杰克·特勞特（Jack Trout ）合著的《定位》（Positioning：The Battle for Your Mind）這本書里學(xué)到的，它已經(jīng)成為市場營銷學(xué)的經(jīng)典書籍。

alesforce.com 的全體員工不時要“頭腦風(fēng)暴”一下，思考如何利用競爭對手來為公司謀利。我記憶較為深刻的是，當(dāng)時Siebel 公司正在圣地亞哥開會，我們抓住這個契機，發(fā)布了我們的宣傳口號：“醒一醒，來Salesforce.com 享用咖啡吧?！?

會議舉行的當(dāng)天，正值早晨上班高峰期，主管活動策劃的高級副總裁伊麗莎白·平卡姆（Elizabeth Pinkham ）召集了一些臨時雇用的雙輪人力車夫, 等候在圣地亞哥會議中心門外。這些人力車夫?qū)ｉT負責(zé)接送2 000 多名與會人員，同時給他們派發(fā)免費的甜甜圈、裝有咖啡的馬克杯，杯子上印著著名分析師的一句引文：“醒醒吧，Siebel，Salesforce.com 是一匹極具威脅的黑馬，將會逐漸成為CRM 市場的領(lǐng)跑者?！辈贿^事情并未就此結(jié)束。

我們還將Salesforce.com 的宣傳材料分發(fā)給Siebel 的客戶，上面摘錄了一些最新的報道。而在人力車的接送途中，我們還有機會向他們推廣Salesforce. com 的服務(wù)。我們用的這招很管用，連Siebel 最忠實的客戶也對我們公司產(chǎn)生了濃厚的興趣。許多人都帶著Salesforce.com 牌馬克杯進入會場，甚至湯姆·Siebel 本人也大方地喝了一杯我們的咖啡。

后來，在“Siebel 歐洲用戶周”期間，我們還策劃了一個活動，把人們的視線從兩個公司間的競爭轉(zhuǎn)移到了我們公司本身。會議在法國戛納舉行，大多數(shù)與會人員都先飛到尼斯，然后坐機場出租車來到戛納。我們租下了所有的出租車，提供免費接送服務(wù)，并抓住途中45 分鐘的寶貴時間，向人們介紹我們的服務(wù)。我們在出租車車身打上“NO SOFTWARE ”的Logo，車?yán)镆踩麧M我們的宣傳手冊。除了搭乘我們的出租車，他們別無選擇。這讓那些參會的高官極為憤怒，有人還報了警。

我們給競爭對手以當(dāng)頭棒喝，出奇制勝。（這是我在《孫子兵法》里學(xué)到的另一個戰(zhàn)術(shù)，孫子曰：“出其所必趨，趨其所不意?！保﹨⑴c競爭對手組織的活動，這能吸引眼球，獲得一定的知名度。在Siebel 發(fā)布季度財報的同一天，我們召開記者招待會，發(fā)布Salesforce.com 的新功能、新客戶等信息。我們有意做此安排，以便讓Salesforce.com 和Siebel 同時出現(xiàn)在人們眼前。讓人們想到Siebel 的同時，也會想到Salesforce.com 。實際上，我們還只是大象背上的螞蟻，但通過使用獨特的戰(zhàn)術(shù)，我們也能撓到大象的痛處。