我們最初的銷售策略迥異于傳統(tǒng)，這是Salesforce.com 所特有的方式。不出我們所料，很多人認(rèn)為這根本不可能奏效。

過去，企業(yè)軟件公司通常會(huì)通過一個(gè)固定系統(tǒng)后臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售獲取最大利潤。他們的步驟主要包括散發(fā)白皮書、上門拜訪潛在客戶、根據(jù)客戶需求做產(chǎn)品演示。經(jīng)過幾個(gè)月的努力和談判之后，公司終于簽下一單。廠商預(yù)先收取費(fèi)用，卻讓客戶自己來承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)。

這一系列步驟對(duì)于我們來說沒有任何意義。所有這些傳統(tǒng)的枯燥工作花費(fèi)巨大，已經(jīng)過時(shí)了。我們進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代，客戶能夠全天候訪問我們的服務(wù)。操作非常簡(jiǎn)單，客戶訪問Salesforce.com 后即可學(xué)習(xí)、訂閱、運(yùn)行我們的服務(wù)。服務(wù)是完全自助式的，無需召開分析師會(huì)議討論。此外，客戶也無需討價(jià)還價(jià)，使用服務(wù)的花費(fèi)每人一律是每月50 美元，客戶可以按各自的需求付費(fèi)購買。

顛覆企業(yè)軟件的銷售現(xiàn)狀很容易招致懷疑的言論，尤其是其中一個(gè)策略更會(huì)加深他們的懷疑：開始時(shí)，我們免費(fèi)贈(zèng)送服務(wù)。這一舉措是我們種子成長計(jì)劃的關(guān)鍵部分，如果我們播下種子、細(xì)心栽培，很快就能收獲果實(shí)。為了準(zhǔn)備這公認(rèn)的基礎(chǔ)，我們提供每年5 位用戶的免費(fèi)試用。任何對(duì)Salesforce.com 感興趣的人都可以申請(qǐng)?jiān)囉?，客戶甚至都無需聯(lián)系銷售人員。

雖然免費(fèi)試用如今幾乎已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但1999 年的時(shí)候卻并不是這樣的。沒有軟件公司會(huì)允許潛在客戶免費(fèi)使用整個(gè)服務(wù)。我們意識(shí)到潛在客戶希望能放心地使用我們的服務(wù)，因此我們讓他們親自體驗(yàn)。不可否認(rèn)的是，這個(gè)計(jì)劃是出于我們自己的利益考慮。免費(fèi)提供服務(wù)使得我們得到了更多有價(jià)值的反饋信息，而這正是創(chuàng)造成功產(chǎn)品的秘訣。