銷售喜歡多說話的原因：

想控制會談的局面，想讓客戶知道我們的方案和優(yōu)勢，怕冷場，不用作計劃，以為客戶希望銷售多講，擔心客戶提問，害怕聽到客戶的拒絕……“有的銷售特別害怕聽客戶說話，因為客戶一說話就是提問，一被提問就被動了。之所以拼命給客戶灌東西，無非是害怕聽到拒絕?！蔽艺f。

小朱說：“是那么回事。可如果不這么辦，又能怎么著呢？”

“你們有沒有遇到過這種情況：逛商場時旁邊突然有人拉住你說‘大哥，看看這鞋油吧，最新技術的，增亮防水防塵的，來，我給你擦擦試試！’一般情況下，你會買嗎？你什么感覺？”我問。

“我比較煩他們，很少買?！毙≈焯寡浴?/p>

“假如你家里缺某個東西，恰恰那天在火車站被一個推銷的拉住，偏要給你介紹這個東西多好多好，你會買嗎？”我又問。

“要買我自己會買，用不著他們強行跟我推銷?！毙∨Ｒ卜e極回應。

我看看他們說：“其實我們發(fā)現(xiàn)，人們喜歡購買，但討厭被推銷。想想買保險就知道了，我從來不向給我推銷保險的人買，自己覺得什么時候需要了，會找一個不使勁推銷的人去買。作為買方，多數(shù)人很是厭惡那些試圖控制或勉強自己成交的銷售，不是嗎？當你急需一個東西時，對方出高價逼你成交，或制造出緊張氣氛控制你成交時，你的心里極不爽。就像我們買房子，明明

知道他還有很多房子沒有賣出去，那些銷售卻說‘就這一套了，你不買明天就沒了’。我們那時就很不爽，感覺被他們脅迫了。如果不是自己看上了那套房子，沖著那些賣樓的才不買呢！”

小牛聽完連忙說：“對，對，那種感覺讓我真不爽！可惜沒有辦法，誰讓人家是強勢群體，掌握資源呢！”

當銷售強行推銷時，客戶會感覺到一種脅迫和壓力，他們會認為本來屬于自己的決策權被剝奪了。人們喜歡購買，但討厭被推銷，甚至厭惡那些試圖控制自己的銷售。人們更愿意從誠懇、有能力、尊重他們選擇權的銷售那里購買?！翱射N售卻不一樣，客戶有很多選擇。如果讓客戶有了那種被控制或被脅迫的感覺，那真的就很麻煩了?？蛻粲凶约旱母拍詈驼J知，客戶還沒有告訴

我們他的想法，銷售就強行告訴客戶‘你需要我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品能夠幫你解決問題’，客戶會怎么想？”我說完，小牛和小朱四目相覷，若有所思。

“所以，大多數(shù)人不喜歡別人告訴他‘你需要什么’、‘你應該怎么做’。如果這話是從銷售嘴里說出來的，就更讓人不爽了。在客戶看來，他們的‘獨立思考權’和‘購買權’被剝奪了！ ”我用了更重的詞形容。

小朱有些疑惑地說：“那你的意思是說，給客戶介紹我們的解決方案是在強行向客戶推銷，甚至是在脅迫客戶成交？”

我搖搖頭說：“也不全是。但在沒有了解客戶的真實想法時，強行推薦我們的產(chǎn)品和方案，其實就是強迫客戶認同和購買。客戶會想‘你的產(chǎn)品好與不好，跟我有什么關系’。當然，也有些比較懂的或具備專業(yè)能力的客戶，主動用他自己心中的標準衡量我們不斷拋出的方案。這種情況不超過10%，那是他們會買，而不是銷售會賣！更多的人有可能感覺銷售在替他們作決定，加上

銷售又是油嘴滑舌不可靠的形象……”

“現(xiàn)在的客戶真難伺候，當爺貢著都不行！”小朱氣憤地說。

“不是客戶難伺候，這是人之常情。人們總是相信自己的感覺，特別是采購這種事情，往往是根據(jù)情緒和情感作出判斷和決定，然后尋找邏輯和證據(jù)來進行論證。這樣一來，客戶的感覺就很重要了?？蛻艨偸窃敢夂退麄兿矚g的人做生意。這是因為人的內(nèi)心深處都有一種原始的、潛在的需求，那就是他們的想法和行為被認可，感覺到他們自己有價值并被尊重，包括他們對事物的

認知和選擇的權利。誰能讓對方感覺到他在我們面前很重要，他就會認為我們有魅力，也就愿意和我們打交道。這是人的心理和人性決定的。”我盯著小朱和小牛說。

“照你說的，介紹方案是脅迫客戶成交，還違背了人性，那你的意思是咱們就別做銷售啦？”小朱真的感覺沒招了。

“當然不是！我們要做的不是銷售，而是放棄推銷，和客戶一起采購！”我說。