許多人問(wèn)我們“說(shuō)服”某人去做某事是否違背道德，答案當(dāng)然是“不”。它不僅是道德的，而且是必要的。我們的經(jīng)濟(jì)（包括家庭和工作）得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)正是因?yàn)槿藗儽徽f(shuō)服而去購(gòu)買(mǎi)、嘗試、投票、鋪床、關(guān)門(mén)或捐贈(zèng)。我們周?chē)刻於加袩o(wú)數(shù)的信息在交流碰撞，它們被設(shè)計(jì)出來(lái)試圖影響你我的行為。

其實(shí)道德與否取決于這個(gè)試圖說(shuō)服別人的人。我們通過(guò)研究揭示并且創(chuàng)造出幾百條具體的說(shuō)服技巧，它們都行之有效。如果能夠道德地使用它們，每個(gè)人都會(huì)從中得到好處。

誘導(dǎo)提問(wèn)

隱秘說(shuō)服力，可以說(shuō)就是使你的客戶或顧客的想法發(fā)生某些改變，而他們并沒(méi)有意識(shí)到的一種力量。要促成這種變化，一個(gè)最有效的辦法就是恰如其分地進(jìn)行暗示，給予建議。在正確的時(shí)間說(shuō)正確的話，這足以改變一個(gè)人的想法，甚至他的生活。

20 世紀(jì)70 年代，伊麗莎白·洛夫特斯（Elizabeth Loftus ，世界上最著名的記憶研究專家之一）曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。參加實(shí)驗(yàn)的人們觀看了一場(chǎng)車(chē)禍的幻燈片。其中一張幻燈片里有一輛紅色的達(dá)特桑（Datsun ，一種小型跑車(chē)）停在一個(gè)黃色的讓行牌旁。

然后有人提問(wèn)：“你有沒(méi)有看見(jiàn)別的車(chē)經(jīng)過(guò)停車(chē)牌旁邊的達(dá)特桑？”結(jié)果大部分人都記成了達(dá)特桑旁有一個(gè)停車(chē)牌，而不是讓行牌。研究人員的口頭信息、選用的詞匯以及提問(wèn)方式改變了人們對(duì)于所見(jiàn)的記憶。

隱秘說(shuō)服力，由此可見(jiàn)一斑。

權(quán)威人士的建議常?？梢阅ㄉ芬粋€(gè)人對(duì)自己親眼所見(jiàn)的回憶，制造出新的記憶。這就意味著“誰(shuí)說(shuō)的”往往會(huì)影響人們的判斷。設(shè)想一下，你和客戶談話時(shí)，引用他所熟知的權(quán)威人士的話會(huì)怎么樣?！奥?tīng)說(shuō)你崇拜波諾。知道嗎，他說(shuō)過(guò)……”然后奇跡就發(fā)生了。

我們進(jìn)行隱秘說(shuō)服的目的就是要向顧客灌輸某些印象，讓他們有所行動(dòng)（比如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、進(jìn)行嘗試、捐贈(zèng)或投票等）。使用恰當(dāng)且有力的詞語(yǔ)，加上巧妙的提問(wèn)方式就可以操縱別人的想法，最后顧客就照著我們希望的那樣做了。

使出分心術(shù)

我們會(huì)不自覺(jué)地抵觸那些我們不相信或者害怕的東西，因此用新的信息向顧客描述新的景象，幫助顧客建立新的看法就顯得很有必要。這種新的看法最終會(huì)使你受益，讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)能推銷(xiāo)出去，因?yàn)槟銕椭櫩兔枥L了對(duì)于未來(lái)的鮮活圖景。

有趣的是在描畫(huà)這些圖景之前，你先要跟顧客談?wù)勊麄兊牡钟|情緒。無(wú)論是什么原因引起了抵觸心理（包括無(wú)意識(shí)的抵觸），你都要開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)勊Ｔ诖蟛糠智闆r下，如果你不能消除它，那就一定要強(qiáng)調(diào)它。

人們很快就能接受那些與自己觀點(diǎn)一致的信息和態(tài)度，也會(huì)迅速和那些持不同觀點(diǎn)的人產(chǎn)生爭(zhēng)論。洞悉他們當(dāng)前的信念和態(tài)度，你才能以某種方式勸服他們。另一方面，如果你希望他改變某種觀點(diǎn)，就千萬(wàn)別讓他把這個(gè)觀點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，因?yàn)橐坏┠撤N觀點(diǎn)被說(shuō)出來(lái)或者寫(xiě)出來(lái)，就很容易保持甚至強(qiáng)化，即使反面證據(jù)充足有力，也很難改變。

隱秘說(shuō)服你

當(dāng)你贊同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，他的抵觸情緒就減輕了。

要學(xué)會(huì)肯定別人的觀點(diǎn)。

8 個(gè)步驟助你說(shuō)服成功

有許多方法（多個(gè)戰(zhàn)術(shù)可以形成1 個(gè)戰(zhàn)略）可以幫助你實(shí)施隱秘說(shuō)服力，讓我們一個(gè)個(gè)來(lái)看。

步驟1 明確一個(gè)問(wèn)題或處境

這個(gè)問(wèn)題或處境是你的客戶不想再經(jīng)歷的困境，比如成本過(guò)高、人員流動(dòng)性大、存貨受損、投放的廣告無(wú)效等，任何不順的事情（但卻是你的產(chǎn)品或者服務(wù)恰好能夠解決的）都能成為說(shuō)服的理由。

步驟2 讓你的客戶看到問(wèn)題的后果

告訴他如果任憑這種情況發(fā)展下去，最終將會(huì)給他帶來(lái)許多難以承受的損失。這條策略有強(qiáng)大的心理學(xué)原理支撐。也就是在開(kāi)始談?wù)摽赡艿慕鉀Q方法，告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他之前，先觸到對(duì)方的痛處。

步驟3 摸清他心目中的期望值

這對(duì)促使他作出一個(gè)更好的選擇是非常關(guān)鍵的。有時(shí)你只需要提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題就可以對(duì)他作出提示，比如說(shuō)“你希望出現(xiàn)什么樣的情況”？或者“比那更好的是什么”？或者“對(duì)你來(lái)說(shuō)，什么才是最好的結(jié)果”？

步驟4 讓他知道新選擇的好處

這對(duì)于幫助他接受這個(gè)新的結(jié)果是很重要的。這一步也需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)完成。同樣非常簡(jiǎn)單，比如說(shuō)“這個(gè)新的選擇對(duì)你和你的公司會(huì)產(chǎn)生什么樣的意義”？他們?cè)诨卮鹉銌?wèn)題的時(shí)候，思維開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變，朝著你的產(chǎn)品或服務(wù)靠攏了。

步驟5 確定這就是他想要的

有時(shí)候你的客戶或者顧客會(huì)對(duì)你說(shuō)一些他們認(rèn)為你想聽(tīng)到的話。這根本起不到任何作用，他們必須說(shuō)真話才行。他們必須真誠(chéng)對(duì)待你，并用堅(jiān)定的行動(dòng)來(lái)配合。比如同意與你合作并做好相關(guān)的工作。

步驟6 對(duì)新結(jié)果的好處充滿把握

任何一次交易失誤都會(huì)對(duì)你以及你公司的名譽(yù)帶來(lái)?yè)p害，你得讓顧客從你的產(chǎn)品和服務(wù)中得到真正的好處。所以，一定要確保每一筆買(mǎi)賣(mài)都是真誠(chéng)可靠的。

步驟7 不要輕易進(jìn)行評(píng)判

如果你感覺(jué)到一個(gè)顧客或者客戶的反應(yīng)有些不對(duì)勁，先不要急著下結(jié)論。他也許只是和你持有不同的觀點(diǎn)而已，畢竟你們兩個(gè)是第一次見(jiàn)面。你需要一些時(shí)間來(lái)理解你的客戶并且和他溝通。一旦你這樣做了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的反應(yīng)積極多了，并且會(huì)百分之百響應(yīng)你。

步驟8 別對(duì)他說(shuō)“你錯(cuò)了”

就像那句老話說(shuō)的：“顧客就是上帝！”也許這句話并不完全正確，但是它卻能為你敲響警鐘。試想如果有人說(shuō)你錯(cuò)了，你會(huì)有什么感受呢？你很可能會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，并且努力證明自己是對(duì)的，最后可能更加堅(jiān)持原來(lái)的想法。你的顧客也一樣。所以永遠(yuǎn)也不要說(shuō)他們是錯(cuò)的，或者去年買(mǎi)了你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品真是一個(gè)錯(cuò)誤。否則，你的顧客會(huì)立刻開(kāi)始懷疑購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)也是一個(gè)錯(cuò)誤。