歐米伽戰(zhàn)略

諾爾斯（Knowles）、克勞弗德（Crawford）和林（Linn），聽起來像一個(gè)律師團(tuán)，但事實(shí)上是阿肯色州立大學(xué)的一個(gè)教授團(tuán)隊(duì)。在過去幾年里，他們做了大量關(guān)于如何在溝通中減少對(duì)方抵觸心理的研究。這個(gè)研究對(duì)我影響很大，要想減少別人的抵抗，必須運(yùn)用好他們提出的“歐米伽戰(zhàn)略”。“歐米伽戰(zhàn)略”是一種勸說的策略，它并不試圖夸大產(chǎn)品的價(jià)值，而是在勸說過程中盡量減少對(duì)抗和抵制。

知道共贏的好處是一回事，知道如何以及何時(shí)引起共贏卻是另外一回事。知道請(qǐng)人幫忙可以更有效地勸服別人與知道何時(shí)以及如何請(qǐng)求又是兩碼事。我會(huì)教給你一些在交流中影響別人的技巧，也會(huì)告訴你哪些事情不能做。

“兒子，這樣做會(huì)害死你自己的?！眿寢屨f，結(jié)果兒子一轉(zhuǎn)身又那樣干了——還記得嗎？

這位媽媽和多數(shù)人一樣忽略了一個(gè)關(guān)鍵因素。下面重點(diǎn)講一下。

幾十年的研究成果表明，要想影響別人或取得別人的配合，必須要有具體的指令。如果你試圖指導(dǎo)或者影響別人的行為，就要給出一些可執(zhí)行的指令或者步驟。簡(jiǎn)單地告訴他不要做某事、“找份工作”、“規(guī)矩一點(diǎn)”或者“閉嘴”是注定會(huì)失敗的，因?yàn)檫@些都不是具體指令。

這對(duì)你來說意味著什么呢？就是你必須領(lǐng)著人們一步一步地走，然后把他們帶到你希望他們打開的那扇門前。任何事情少了這個(gè)程序，無論是短期還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看都不可能取得成功。

我本來可以在這里詳細(xì)介紹并深入分析一下全部的研究，但最終還是把它們放在我最新的影響力科學(xué)光盤計(jì)劃（Science of In.uence CD program）中。你們現(xiàn)在可以從www.kevinhogan.com 上查到。在這里，我想用另外一個(gè)技巧吸引你的注意（你集中注意力了嗎），它極其有效，而且線索明顯地寫在臉上，那就是：恐懼。

恐懼會(huì)令我們極度緊張，準(zhǔn)備進(jìn)行搏斗或者盡力避開。我們總是試圖征服或者克服內(nèi)心那種不理性的恐懼，沒有人希望感到恐懼。但恐懼卻能以獨(dú)特有效的方式來激發(fā)人們。

“如果你發(fā)生性行為時(shí)不用避孕套，很可能會(huì)感染艾滋?。　边@種勸說也許會(huì)引起恐懼，也許不會(huì)。它也許會(huì)使別人做事小心一些，但也很可能根本不起作用?！鞍滩　边@個(gè)詞在這里意味著“意外”，但由于被過度使用，公眾好像已經(jīng)對(duì)它產(chǎn)生了免疫。

“設(shè)想一下，如果你繼續(xù)抽煙的話，你的兒孫就只能站在你的棺材旁邊大哭，因?yàn)樗麄冊(cè)僖膊荒芨阏f話了。你一直在用煙草進(jìn)行慢性自殺，臉龐已經(jīng)干枯萎縮，他們?cè)僖蚕氩黄鹉阍瓉淼臉幼恿??！?

對(duì)于大多數(shù)有孩子的人來說，這是一個(gè)可怕的場(chǎng)景。（你有力地使用了恐懼的力量）讓我們繼續(xù)勸說，

“如果你這個(gè)月減少到每天只抽半包煙，然后下個(gè)月每天只抽1 支，最后完全戒掉，那時(shí)你就會(huì)健康快樂地和孫子們一起享受天倫之樂了，這不是很好嗎？”

我們的朋友著實(shí)被嚇到了，而且我們還給了他一系列具體的指示。這就很有說服力了。吸煙者已經(jīng)聽了無數(shù)次勸他們戒煙的話，耳朵都起了老繭，不再理會(huì)你的請(qǐng)求了。這時(shí)該怎么辦呢？

這樣做道德嗎？這是個(gè)很有趣的問題，關(guān)于這個(gè)題目，已經(jīng)有人出書專門作了研究。我并不知道這個(gè)問題的答案，但是我很高興能對(duì)此進(jìn)行研究。一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)法則就是堅(jiān)持按照你的交流對(duì)象最感興趣的方式去做。

道理其實(shí)很簡(jiǎn)單。如果你想要利用恐懼的力量來改變別人的行為或者使別人買你的產(chǎn)品，接受你的創(chuàng)意或者服務(wù)，就必須一步一步地進(jìn)行指引，這樣才能取得成功。

如果擺在一個(gè)人面前有兩件可能引起他恐懼或者焦慮的事，將會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況呢？過去幾年里，學(xué)者們一直在研究關(guān)于“預(yù)期的懊悔”這個(gè)課題，他們邀請(qǐng)了加州大學(xué)洛杉磯分校的164 個(gè)學(xué)生參與這個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓他們?cè)O(shè)想以下場(chǎng)景：

你把車停在停車場(chǎng)里，然后沖向教室參加一場(chǎng)考試。這場(chǎng)考試很重要，你不想遲到。然而剛走到一半，你忽然意識(shí)到，自己也許忘了鎖車。

在實(shí)驗(yàn)中，一半的學(xué)生被要求設(shè)想一下，如果他們返回去鎖車，卻發(fā)現(xiàn)車子已經(jīng)鎖好，而自己卻誤了考試，這時(shí)他們會(huì)有什么樣的感受。另外一半學(xué)生則需要想象如果他們沒有回去鎖車，而是先去參加考試，等回來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)車子被偷了，自己會(huì)怎么想？

然后所有的學(xué)生都被問到，如果他們身在那種情境下，會(huì)回去鎖車還是先去參加考試。在那些被要求設(shè)想“沒有鎖車”的學(xué)生當(dāng)中，69 ％的人說他們會(huì)回去看看車子有沒有鎖好。而那些設(shè)想“誤了考試”的人當(dāng)中，只有34.5 ％的人說他們會(huì)回去檢查車子有沒有鎖好。而在控制組（控制組就是對(duì)照組，除了不接受實(shí)驗(yàn)處理，其他都跟實(shí)驗(yàn)組基本保持一致，以此來平衡無關(guān)變量。在這個(gè)試驗(yàn)當(dāng)中，具體指讓一組學(xué)生在不經(jīng)歷事先想象程序的情況下，直接說出自己的選擇）中，46 ％的人都說會(huì)回去鎖車。

總的來說，那些按照要求經(jīng)歷某種“懊悔”的學(xué)生說他們會(huì)盡力做得好一點(diǎn)，以避免這種事情真的發(fā)生。

我們都知道，在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，人們說他們要做什么和他們事實(shí)上做了什么往往是兩回事情。后來的一些研究證實(shí)了這一點(diǎn)。一旦人們經(jīng)歷了某種預(yù)期的懊悔，他們就會(huì)傾向于采取行動(dòng)阻止這種懊悔的產(chǎn)生。要想做一個(gè)對(duì)別人有影響力的人，這點(diǎn)一定要牢記。