在前面一章里，我們討論了信念是如何像膠水一樣牢牢黏附在人們的頭腦里，讀者也從中學(xué)到了一些使他人從拒絕到接受的招數(shù)。在這一章里，我們將探討更多有效的策略，用來改變?nèi)藗冾^腦中的頑固信仰。

請他吃頓免費(fèi)午餐

顧客已經(jīng)表示拒絕，或者馬上就要拒絕了！你正和顧客激烈討論，爭取他們的贊同對你來說至關(guān)重要。但顧客此時卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的抵觸情緒，答案明明已經(jīng)呼之欲出，可他們就是不買賬。你感覺自己已經(jīng)使出了渾身解數(shù)。現(xiàn)在該怎么辦呢？

我有幾種真正有效的方法，可以使讀者成功地說服那些棘手的頑固分子。有些人也會教給我們一些辦法，不過一旦失敗，他會讓你覺得都是你自己的錯。其實(shí)不是。

一個強(qiáng)有力的技巧是“體驗(yàn)的影響”。當(dāng)顧客愿意試用我們的產(chǎn)品，親身體驗(yàn)我們的服務(wù)時，我們說服他們購買的機(jī)會就大大增加了?！坝H近小狗狗”策略（一種銷售策略，最開始被寵物店銷售員在賣寵物狗時所使用。先為顧客提供“免費(fèi)午餐”，即允許他們先把小狗帶回家撫養(yǎng)?！g者注）就很好地利用了“體驗(yàn)的影響”。顧客把小狗帶回了家，經(jīng)過一段時間的相處，怎么舍得再把它送回去呢？

這就可以解釋，為什么想讓我們買新車道的家伙會拉著我們一起測量車道，即便他早已知道我們需要多寬的車道；為什么房屋中介喜歡領(lǐng)我們?nèi)タ捶孔?，并讓我們描述一下入住后會把它布置成怎樣；為什么汽車?jīng)銷商會把鑰匙塞給我們，讓我們開車上路溜一溜。這也就是為什么我們前10 天可以免費(fèi)使用Nero 軟件盡情地刻錄CD ，最后不得不花錢把它買下來的原因。

編寫行為劇本

行為劇本是指你向客戶提供的一套明確的行動指示和目標(biāo)圖景（通常是口頭的）。比如說“設(shè)想一下，當(dāng)你走進(jìn)國稅局接受審計(jì)，誰能幫你解決麻煩，回答他們提出的問題，讓你安然無恙？你就放心吧，我來幫你搞定。這樣做才能解決問題，你的報(bào)稅單沒問題”。

場景1 想象先行一步，改變接踵而來

如果人們能夠設(shè)想自己走進(jìn)教堂、聽牧師傳道、唱圣歌、祈禱等，那么他們在現(xiàn)實(shí)生活中就很可能改變原來的想法，朝著想象中自己經(jīng)歷的方向前進(jìn)。

場景2 三番五次想象，接二連三行動

如果你能讓你的客戶每隔幾天或者每隔幾個星期就想象一下你希望他干的事情，那么他就會越來越習(xí)慣這種體驗(yàn)，他的態(tài)度進(jìn)而也會朝著這個方向改變。

場景3 想象以我為主，否則前功盡棄

總是提及別人的選擇和行為可能不那么有效。比如對一個人說我記得曾和一個跟你差不多的人合作，我們先這樣，接著又那樣做，后來好事就來了，這招顯然已經(jīng)失靈了。在銷售中，這叫做“感覺—被感覺—發(fā)現(xiàn)”模式，與其他溝通策略比起來，這幾乎沒有什么優(yōu)勢。

場景4 親臨想象情境，3 天以后回來

和高壓銷售策略不同，讓顧客進(jìn)行想象體驗(yàn)的作用可以持續(xù)好幾天。這消除了人們“眼見為實(shí)”的觀念，增強(qiáng)了一個人對自己所設(shè)想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有用的。（我真希望自己20 年前就知道這一點(diǎn)。）

人們在試圖說服別人的時候通常有兩種情況，奏效或無效。只有思維水平很高的人才會去探究事物的本質(zhì)，諸如“生活是什么樣的”，“世界是怎樣的”或者“你是怎么樣的”，一般情況下，這些觀念都會迅速形成（通常除了簡單觀察一下或者重復(fù)別人的觀點(diǎn)以外，人們很少做其他的思考）。真正思考一個信仰（或者觀念、態(tài)度）需要耗費(fèi)腦力，人們通常不愿去做。

說服一個思維貧乏的人思考問題就如同讓一個整天坐在沙發(fā)上看電視的人去操場上跑幾圈一樣困難。要想說服一個高智商的人也很困難，因?yàn)樗麄円呀?jīng)花費(fèi)了大量的時間從各個層面維護(hù)他的信仰。但有幾條基本的方法你還是可以試一試。

你可以回憶一下，當(dāng)人們持有某種信仰，卻忽然得到確切的信息證明他們的信仰是錯誤的時候（還記得我們提到的對死刑看法的實(shí)驗(yàn)嗎），由于抵觸心理作祟，他們會維護(hù)原來的觀念并且加深這種觀念。人們的信仰和觀念是根深蒂固的，即使最初告訴他們這些信息的人承認(rèn)當(dāng)初是在騙他們，他們也不愿意改變。

而且，我也告訴過你那些對某方面知識欠缺的人（比如說我對汽車、剪草機(jī)、女性衛(wèi)生用品了解不多）容易被大量不同的信息碎片說服，而不是高質(zhì)量的信息（比如統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)）。是的，盡管買彩票中累積大獎的概率和在飛機(jī)失事中死7 次的概率差不多，即使是在“9·11 ”事件時期，概率也不會高多少，但是，人們還是繼續(xù)買彩票。你仍然無法說服他們，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對他們來說毫無意義。他們從電視上看到有10 個人中了獎，這足以證明他們自己也有機(jī)會。（事實(shí)上，他們沒有。）

好了，現(xiàn)在我們來看一下除了我曾告訴你的具體想象之外，還有哪些方法可以改變?nèi)说南敕?。請把下? 個要訣銘記腦中。

要訣1 人們相信一件事情總有他的原因

我在電視上看到有人中了1 億美元的彩票。（這種好事沒準(zhǔn)兒也能落在我身上?。?/p>

或許他們見過UFO 。（哇，那一定有UFO ?。?/p>

有些人也許能通靈。（真的！他們能看到我的過去和將來?。?/p>

克林頓在任時經(jīng)濟(jì)迅猛增長。（他是個好總統(tǒng)。）

“9·11 ”事件發(fā)生在小布什任期內(nèi)。（是他引發(fā)的，這個沒用的總統(tǒng)。）

要訣2 人們?nèi)菀自囘^一次就認(rèn)為“永遠(yuǎn)如此”

這就使想法或者體驗(yàn)演變成一種信念。有些人看到了一些東西，并且相信它，然后將其泛化，認(rèn)為“總是”甚至“永遠(yuǎn)”這樣。

◆ 不能相信那些推銷員。

◆ 不能相信那些政客。

◆ 不能相信那些天主教教士。

◆ 不能相信……

◆ 我對你一無所知，所以我不相信你。

你打算如何改變這種情況呢？

要訣3 人們?nèi)菀字灰娨淮尉蛯⒛呈路穸?/strong>