與顧客進行交流溝通的方法有很多。本章精心挑選出55 個隱秘說服策略送給你，它們可是全世界最成功的影響力大師提供的鮮為人知的獨門秘笈。

當我們向顧客介紹產(chǎn)品服務、提出意見建議時，就會注意到，所有這些策略在各種不同的商業(yè)場合，無論是與他人共進午餐，還是參加正式的委員會議，或是出席1 000 人的論壇或演說等，都非常有價值。同時，實踐證明每個策略都非常有效。盡管并非萬能，但這些策略確實提供了非常有用的參考和選擇，使我們面對各色人群、各類場景都能從容不迫，游刃有余。

55 個隱秘說服策略

我們一共準備了55 個隱秘說服策略。你應該通讀所有的策略，并充分消化吸收。這樣在有需要的時候，你就能迅速地找出最恰當、最有效的解決辦法。掌握好這些策略，一方面能幫助我們成為更加敏銳、更加成功的溝通高手，另一方面也能擦亮我們的眼睛，使我們成為更聰明、更理智的消費者。好，讓我們馬上開始吧。

策略1 引起共鳴，產(chǎn)生和諧

和諧可以定義為與他人“步調(diào)一致”。一般來說，人們傾向于與自己喜歡的人保持和諧的關系。你怎么知道自己和別人關系和諧呢？你可以試著問問自己：他有沒有真誠而積極地回應我？

如果答案是肯定的，那么你和這個人一定保持著某種程度的和諧關系。美國成功學大師齊格·金克拉（Zig Ziglar ）曾說：“人們只有知道你有多在乎，才會在乎你知道多少?！蹦銘撜驹趧e人的立場去體會別人的感情，并且真誠地關心他們。和諧存在于不同的交流層面。也許你能圓滑地與人交流，看上去很和諧。但如果不能發(fā)自內(nèi)心地關心你的客戶和同事，表面的和諧又有何意義呢？

如果你是真誠的，別人很容易就能感覺到。他們的感受（或者直覺）會告訴他們，是相信你，還是拒絕你。而且，正如第一印象一樣，這個過程在瞬間完成，也許人們都還沒有意識到。

也許你已經(jīng)知道，通過配合、模仿別人的身體姿勢可以建立和諧的關系。（如與對方保持相似的坐姿，跳舞時步調(diào)一致。）另一種建立和諧關系的辦法就是談論大家都關心的話題。你們都喜歡紅襪隊嗎？或者你們都喜歡釣魚、打高爾夫球嗎？如果你知道的話，趕快利用起來，這些都是很有價值的話題。當然，談話內(nèi)容也很重要。

經(jīng)過一些鍛煉后，你就會不自覺地運用這些能建立和諧關系的技巧，甚至連你自己都沒有意識到——你只知道它們起作用了。

下面幾個隱秘說服技巧主要與和諧有關。

和諧（名詞），一種人際關系，尤其指相互間信任的感覺或是有親和力的感情。

策略2 尋找話題，建立和諧

了解對方的興趣所在。如果你對他們的興趣知之甚少，那么就先去學一下。人們喜歡談論自己感興趣的東西，這會降低他們的精神防備，接受新的信息——你將要提供的信息。

通過談論并參與對某人重要的事，你就能與他建立和諧的人際關系，甚至長久的友誼。真誠分享客戶的興趣、愛好以及生活方式，可以稱為“用話題建立和諧”。簡單地說，就是發(fā)現(xiàn)他人的興趣所在，然后用共同愛好來加深兩人之間的聯(lián)系。

戴爾·卡耐基（Dale Carnegie）、齊格·金克拉，還有很多人都曾談到過，要培養(yǎng)并展示對他人真誠的關心。為什么呢？因為，如果你足夠真誠的話，就容易和別人在情感上產(chǎn)生某種聯(lián)系，從而使你擁有影響對方的能力。如果不夠真誠，你就永遠別想達到目的。

現(xiàn)在，你想運用話題建立和諧關系，那就談論一些對方自然而然高度關心的話題。我們本質(zhì)上都是自私的。想一想你自己吧，如果別人讓你看一張有你在內(nèi)的合影，你會先看誰？你當然會先看自己。不論在何種情況下，如果我們圍繞你展開話題，你肯定最喜歡談論你喜歡的東西，不是嗎？

正因為如此，恰當?shù)脑掝}（對方感興趣或者在情感上有聯(lián)系的話題）是一個強大的工具。如果運用得當?shù)脑?，對方會強烈感覺到你非常像他們，因此信任并且喜歡你。從這時起，你說的話就不會被當成“耳邊風”了。

做到這一點可不是那么容易的。如果你無法從對方那里找到線索，比如一些私事兒，去了解他關心的話題，那該怎么辦？這時，你就必須利用“談話過程”來建立和諧了，這就是我們下一個要介紹的隱秘說服策略。

策略3 相似經(jīng)歷鞏固和諧

建立和諧的關系可不只是講講釣魚經(jīng)歷那么簡單。除了真誠的關心以外，要想與一個人或一個群體步調(diào)一致，還需要大量的技巧。

在和你初次見面時，很多人都不愿意談及他們的家庭、愛好以及生活方式，因為談論這些話題讓人不自在。你該如何打破這塊堅冰呢？很多人從小接受的教育就是：不要和陌生人說話，不要談論自己的私人問題。你怎樣才能讓他們在你面前感到舒服呢？

和他們做一些相同的事情，可以讓你看起來和他們更相似。

一段共同的或者非常相似的經(jīng)歷，就可以拉近你們倆（或者你和聽眾）的距離。這個共同的經(jīng)歷會使你想要說服的那個人對你以及你所說的每句話抱有好感。

你可以通過談論哪些經(jīng)歷建立和諧關系呢？

◆ 工作類型

◆ 工作的地點或者環(huán)境

◆ 經(jīng)營項目或公司架構

◆ 家庭結構或社會地位

能夠看出，你可以在很多方面尋找彼此相似的經(jīng)歷，作為加強聯(lián)系的契機。你可以通過那些共同的經(jīng)歷來證明你“和他們一樣”。和人們建立聯(lián)系對于實現(xiàn)你的遠大目標是非常關鍵的。

策略4 步調(diào)一致，走向和諧

如果對方猶疑不決，與之建立和諧關系的一個有效辦法就是“步調(diào)一致”。同步在本質(zhì)上與“匹配”和“模仿”是一致的。簡單地說，就是使自己與你的客戶相似。我們都喜歡那些和我們自己相似的人。

如果你的客戶產(chǎn)生了你與他很相似的感覺，他就會更喜歡你，或更快地與你建立和諧關系。達到這種效果的辦法就是與對方“步調(diào)一致”。不過有一條警戒線你不能越過，即你不應該看起來是故意模仿別人。如果對方意識到你在設法利用他，那么你的勸說就會從隱秘到公開，然后遭到失敗。你必須悄悄行動，同步就是關鍵。

成功地使用這一技巧必須注意兩個方面。首先，你必須與他同時起步；其次，讓他感到你真的和他很相像。他必須在某種程度上認可你，這樣你才具有了勸說的力量。一旦你和對方在某些方面建立了聯(lián)系，你就可以開始控制步調(diào)，而他則會緊隨你后。我們現(xiàn)在討論的是引導的問題。對此我們還有更多的信息要告訴你，這樣才能保證你的說服行為隱密難察。

除非你所描述的故事絕對原創(chuàng)、充滿想象而且鮮活清晰，否則你無法給人風趣的感覺；如果你不能給人這種感覺，他們就不會聽你講；如果他們沒有聽，就不知道你在說什么；如果他們根本不知道你在說什么，就不會相信你；如果人們不相信你，真理也不稱其為真理了。

——威廉·伯恩巴克（William Bernbach）

美國著名的廣告大師