最大的難題不是找不到證明人。運(yùn)用前文所述策略，你會清除絕大部分障礙。但說跟聽是兩碼事。我們采訪的行業(yè)精英中，超過一半的人都說：如果不擅長琢磨弦外之音，那打咨詢電話基本無用。

埃濟(jì)沃特基金公司（Edgewater Funds ）的吉姆·戈登（Jim Gordon ）就有過親身體驗(yàn)：“有幾次，我們打電話向證明人咨詢，得到的全是不錯(cuò)的評價(jià)?？墒钱?dāng)向與應(yīng)聘者共事過的熟人打聽時(shí)，聽到的卻是批評的聲音?！比藗?yōu)楹我僖饪洫?jiǎng)別人呢？歸根結(jié)底是人性。人們不喜歡給予負(fù)面評論，他們想當(dāng)老好人。同樣，他們也想保持良好的自我感覺，不愿做棘手的事。因此，羅伯特·赫斯特說：“人們不想說別人壞話。”四季酒店的約翰·夏普對此表示贊同：“沒人愿意在你面前說別人壞話，這給確認(rèn)應(yīng)聘者的工作情況增加很多困難。當(dāng)他們覺得某人確實(shí)不錯(cuò)時(shí)，會忍不住大加贊揚(yáng)?！?/p>

我們采訪的行業(yè)精英中，超過一半的人都說：如果不擅長琢磨弦外之音，那打咨詢電話基本無用。

最佳解決途徑是關(guān)注證明人“說什么”和“怎么說”。當(dāng)證明人覺得某人不好時(shí)，會自覺不自覺地泄露出來，只要稍加留意就能聽出其中奧秘。鑒于很快就要作出聘用決定，此時(shí)，再機(jī)敏的人也可能會大意，忽略可疑的跡象。

斯泰茜·舒斯特曼（Stacy Schusterman），力士投資公司（Samson Investment Company ）的CEO ，告訴我們她因?yàn)闆]聽懂“話中話”，結(jié)果犯下重大的聘人錯(cuò)誤?！拔以谡衅敢幻鸆EO ，向證明人打聽此人的情況，對方說：‘如果你想聘用一個(gè)喜歡發(fā)表個(gè)人見解的人，那就聘他吧?！髞?，我意識到他是想告訴我此人總愛跟人對著干，制造麻煩。事實(shí)證明就是這樣。我當(dāng)時(shí)應(yīng)該聽得更仔細(xì)些，再追問幾句?！比绻愀固┸纭な嫠固芈粯?，聽到“如果……那……”式回答，就可以確定證明人話里有話。此時(shí)，要帶著好奇心追問到底。

“唔”、“呃”是另一種話語隱藏。羅伯特·赫斯特稱之為“證明人不確定到底該不該說真相”。當(dāng)你問“某某人做得怎么樣”時(shí)，想立刻聽到對方熱情的夸贊，而不是“唔”、“呃”或吞吞吐吐的回答。證明人吞吞吐吐，顯然是在隱藏真相，以免你對候選人的印象大打折扣。這時(shí)要繼續(xù)保持懷疑：證明人不愿說什么？他猶猶豫豫必定有原因（工作關(guān)系很復(fù)雜），你如果不問，就永遠(yuǎn)被蒙在鼓里。

冷漠和勉強(qiáng)稱贊也表示應(yīng)聘者能力欠佳。杰夫·阿倫森，中橋投資的執(zhí)行負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“證明人夸得勉強(qiáng)還不如不夸?！蔽覀儗Υ吮硎举澩?。缺乏熱情是個(gè)壞信號，勉強(qiáng)的夸獎(jiǎng)并不代表證明人認(rèn)可選手的表現(xiàn)。中立、不耐煩和勉強(qiáng)的夸獎(jiǎng)都說明證明人并不真心推薦這名選手。相形之下，真正的夸贊應(yīng)該是語氣里充滿熱情并飽含欽佩。證明人回答時(shí)不會有任何猶豫吞吐。他激動和興奮的語氣都清晰表明：咱們談?wù)摰娜司褪茿 級選手！