砍柴：營銷

兩者之間的關(guān)系：日常的客戶關(guān)系維護是為將來的營銷做準(zhǔn)備橫空出世源于點滴積累點滴積累：客戶關(guān)系管理

橫空出世：營銷

兩者之間的關(guān)系：“小事不小，大事不大”，將小事做好，大事也就不難。維系日常的客戶關(guān)系是小事，營銷是大事。做好日?？蛻艟S系工作，日后的營銷工作就輕而易舉了可見，進行客戶關(guān)系管理是為了更好地進行營銷工作。換句話說就是，客戶關(guān)系管理的價值就在于使銷售變得簡單。案例10：深圳某公司1989年成立，經(jīng)過21年的發(fā)展，如今這家公司已擁有20億元的資產(chǎn)，并且已成功上市。該公司的財務(wù)總監(jiān)是一位女士，已經(jīng)54歲，快到退休的年齡了。從2009年下半年開始，C銀行開始跟蹤這位財務(wù)總監(jiān)，他們先后派遣了3位很優(yōu)秀的支行行長去拜訪她。財務(wù)總監(jiān)人很和氣，而且每次都予以熱情的接待。在第三次的時候，這位客戶卻明確地拒絕了C銀行。追問原因，客戶回答說：“我很滿意C銀行的服務(wù)和業(yè)務(wù)，但是我們不太可能使用你們的產(chǎn)品。因為我們企業(yè)在遇到最大的困難時，是B銀行幫我們突破了瓶頸。同時在我們企業(yè)的大發(fā)展階段，是A銀行給了我們支持。所以我們企業(yè)的兩任總裁與A銀行和B銀行的行長都建立了非常良好的信任關(guān)系。因此，不論是公司總裁還是我的同事，當(dāng)然也包括我自己，都不會同意再跟貴行建立合作關(guān)系?！钡?，C銀行并沒有因為客戶的拒絕而放棄，而是繼續(xù)跟蹤這位客戶，并經(jīng)常幫助該公司解決一些問題，但不再提合作的事。就這樣，經(jīng)過一年多的跟蹤拜訪，這位客戶被C銀行的真誠感動了。在這位財務(wù)總監(jiān)退休時，向她的接任者建議：“C銀行的人工作態(tài)度非常不錯，適當(dāng)?shù)臅r候，不妨與C銀行合作一下。”就這樣，C銀行開始與該公司有了業(yè)務(wù)往來。讓C銀行更加驚喜的是，這位客戶還為他們介紹了很多新客戶。原來，這位客戶竟是該市財務(wù)經(jīng)理協(xié)會的常務(wù)理事，社會關(guān)系非常廣，影響力非常大。協(xié)會擁有1000多家企業(yè)會員，經(jīng)過她的介紹，協(xié)會中多家企業(yè)都成為了C銀行的長期客戶。通過這個案例可以看出，客戶關(guān)系管理的重要性。具體分析如下：第一，不能因為客戶的拒絕就放棄。正確的做法是鎖定客戶，持之以恒地堅持下去，總有一天客戶會被你感動。