4月的杭州簡直就是人間的仙境。全城一片綠意，西湖四周就不用說了，叫得出和叫不出名字的花各不相讓地開著，剛剛玉蘭有些苗頭，櫻花就迫不及待地探出了頭，那邊的海棠還在招招展展的時候，這邊的桃花就粉墨登場了。

北山路靜謐的路上，不起眼的是一排別墅，那里，正是袁克敏的“行宮”。幾年前，在上海房價瘋漲的前夜，他卻在杭州買了這套別墅，按現(xiàn)在的價格，已經(jīng)不知翻了幾番。在袁克敏看來，上海是戰(zhàn)場，而杭州才是生活的所在。所以，每過一段時間，尤其是最近，他都會來這里調(diào)養(yǎng)、醞釀、長考。

昨夜剛好一場春雨，自己院落中的那棵柳樹還掛著欲滴還留的雨珠，空氣中泛著青草的味道，在清晨的時候愈加濃郁，一杯明前的新茶，溫溫潤潤的，正是思索的良機。

他盤算著自己手中的牌：渠道銷售和重點客戶銷售在現(xiàn)在斯泰爾斯中國各自的貢獻大概是八二開，顯然離真正的重點客戶銷售應該占的比例還差很遠，基本上，如果按照重點客戶銷售的原則，上面這個比率應該是倒過來的。他非常清楚，短期之內(nèi)這個比率變不過來，重點客戶比率雖然一定會上升，但代替不了渠道銷售，至少一兩年之內(nèi)不會。

特倫斯固然要保未來的大頭，因為KA做大了，就是他的成功，那么“非袁化”的策略就奏效了，但他還不會傻到拋棄目前的大頭的地步，所以，袁克敏的判斷是，短期之內(nèi)自己還有用處的，只要能爭取到時間，而一兩年內(nèi)重點客戶銷售又達不到預期目標的話，一切還很難說，因此，眼前可以忍氣吞聲，但決不能繳械投降。

古人不是說過“敵存滅禍，敵去召過”嗎？這個時候找個敵人，對我袁克敏未見得就不是個好事。因為有敵人要打，所以，我還有價值，如果這里都沒敵人了，那我的用途就到頭了。

但去哪兒找這個敵人呢？

沒有敵人，難道不可以自己找一個？袁克敏將杯中的茶倒掉，新茶就是三杯的味道，再好的東西，都經(jīng)不住不斷地索取。

總部最看重什么？大中華區(qū)最看重什么？不就是每個月的銷量嗎？如果KA的銷量上去了，特倫斯的臉上就有光，這里面我沒什么文章好做，如果暗中使絆子的話，很容易被人抓到把柄，說我不支持公司戰(zhàn)略的調(diào)整和新的方向，罪名就大了，我會死得很難看。但如果我在渠道銷售上做文章的話，他們就難奈我何了。你可以挑我的刺，說渠道銷售這個弊端那個弊端的，但你一定不敢看到它的銷量掉下去，否則，你的財務數(shù)字會很難看，別說多了，就掉他兩個月，總部就會坐不住，你大中華區(qū)就會坐不住，到時候還是要讓我來撿這個難攤子，看到底是你特倫斯厲害，還是我袁克敏厲害。

有什么辦法讓銷售數(shù)字掉下去呢？渠道上的事情，難道你特倫斯還比我更清楚？想到這里，袁克敏的嘴角浮起了微笑。

束手就擒絕不是袁克敏的風格，臥榻之側就算睡上了人，我也不能讓你安睡！

遠山近樹，濃抹淡涂，西湖最是宜人。